Ausgabe 01-02/2007: Toyota Japan / Auf dem Heimatmarkt vertreibt die ...

Toyota Japan / Auf dem Heimatmarkt vertreibt die japanische Marke ihre Modelle über vier Vertriebskanäle. Zudem begann 2005 der Aufbau eines Lexus-Händlernetzes.Auf vier Wegen zum Toyotavon kerstin hadrathAuf den japanischen Inseln ist die Welt noch in Ordnung. Zumindest für Toyota. Der japanische Autobauer residiert nicht nur in einer eigens nach ihm benannten Stadt im Regierungsbezirk Aichi. Toyota hält in Japan auch einen Marktanteil von rund 30 Prozent und liegt damit weit vor seinen Konkurrenten Nissan mit 15 Prozent und Honda mit 13 Prozent. Der Führungsanspruch spiegelt sich in einer fast schwindelerregend ausdifferenzierten Modellpalette wider. Der japanische Autokäufer kann bei Toyota unter 53 verschiedenen Modellen und Varianten wählen. Viermal ToyotaDer Kunde sieht sich jedoch nicht nur angesichts der Modellpalette vor die Qual der Wahl gestellt. Er muss sich auch für einen der vier Vertriebswege von Toyota in Japan entscheiden. Denn im Land des Lächelns ist Toyota nicht gleich Toyota. Schon seit Mitte der 1950er Jahre vertreibt der Autobauer seine Modelle über verschiedene Vertriebskanäle. Mittlerweile sind vier so genannte Channels auf dem japanischen Markt etabliert: Toyota, Toyopet, Toyota Corolla und Netz. Jeder der Kanäle soll mit einer speziellen Modellpalette bestimmte Zielgruppen ansprechen. So ist der Vertriebskanal "Toyota" dem Luxus-Segment vorbehalten. Vermarktet werden unter anderem die Modelle Crown, Prius und Hilux. Im Jahr 2005 verkauften die 50 dem Toyota-Netz angeschlossenen Händler ca. 319.000 Neuwagen. "Toyopet" ist im Mittelklasse-Segment angesiedelt und vertreibt beispielsweise Mark X und Harrier. 52 Händler gehören diesem Vertriebskanal an. Sie verkauften 2005 376.000 Einheiten. "Toyota Corolla" ist der Volumen-Kanal der Marke Toyota. Der Schwerpunkt liegt auf Modellen der Kompaktklasse. Neben dem namengebenden Corolla werden auch der Estima und der Camry über diesen Weg vermarktet. Dem Corolla-Netz sind 74 Händler angeschlossen. Sie setzten im vorletzten Jahr 468.000 Neuwagen ab. Der mit 118 Händlern größte Vertriebskanal heißt "Netz" und spricht vor allem die jüngere Klientel an. Er ist 1995 aus dem Vertriebskanal "Auto" hervorgegangen und steht mit modernem Auftritt für den Geist des 21. Jahrhunderts. 510.000 Einheiten unter anderem der Modelle Avensis, RAV 4, Vitz (in Europa Yaris) wurden 2005 über "Netz" verkauft. Auch der Auris, der in Europa den Corolla ersetzt, wird in Japan über "Netz" vertrieben und nicht etwa über den angestammten Vertriebskanal des Corolla "Toyota Corolla". Netz der MegadealerJeder der vier Vertriebskanäle ist in jeder japanischen Verwaltungsregion mit durchschnittlich 20 verschiedenen Händlern vertreten. In ganz Japan verfügt die Marke Toyota über insgesamt 294 verschiedene Händler, die wiederum 5.700 einzelne Autohäuser betreiben. Das Vertriebsnetz ist mit durchschnittlich 19,4 Betrieben pro Händler auf großformatige Strukturen und "Megadealer" ausgelegt. In jedem einzelnen Toyota-Betrieb sind rund 19,5 Mitarbeiter beschäftigt, insgesamt 111.000, 39.000 davon im Verkauf.Auch zukünftig will Toyota seinem viergliedrigen Vertriebssystem treu bleiben, da es sich auf dem heimischen Markt fest etabliert habe. Eine Hinwendung zu westeuropäischen Vertriebsstrukturen auch in Japan, wie sie die Marken Nissan und Honda vollzogen haben, ist mittelfristig nicht geplant. Lexus als LuxusIm Jahr 2005 führte Toyota Lexus als eigenständige Marke auf dem japanischen Markt ein und ist seither darauf bedacht, sie im Luxussegment zu etablieren. Mit 149 Händlern ist das Lexus-Vertriebsnetz mittlerweile halb so groß wie das gesamte Toyota-Netz.Mit 63 Betrieben gehört die Aichi Toyota Motor Corporation zu den größten Lexus-Händlern. Der Vorzeigebetrieb Lexus Showa eröffnete 2005 zum Marktstart von Lexus in Nagoya. Dort werden neben der japanischen Edelmarke auch Volkswagen vertrieben. Yasuo Morita, Direktor der Aichi Toyota Motor Corporation, beziffert die Kosten für den Bau des rund 7.000 Quadratmeter großen Autohauses auf zirka 12 Millionen Euro. Für den Kauf des Grundstücks kam noch einmal dieselbe Summe dazu. Dafür verfügt das Autohaus über einen zwei-etagigen Showroom, in dem 15 Lexus-Modelle Platz finden. Reparatur- und Wartungsarbeiten werden auf acht Werkstattarbeitsplätzen erledigt. Ein nach japanischer Gartenkunst gestalteter Innenhof und Wartezonen mit Loungeatmosphäre vermitteln den Kunden den Premiumanspruch der Marke Lexus. Premium beim Service"Im Jahr 2005 verkaufte Lexus Showa 950 Neuwagen. Dabei entfielen auf den Lexus LS ungefähr 16 Prozent der Verkäufe", berichtet Asai Takaharu, General Manager des Lexus Showa. Die gesamte Aichi-Gruppe vermarktete 19 Prozent aller LS-Verkäufe in Japan. Im Gegensatz zu Deutschland spielen Finanzierungs- und Versicherungsdienstleistungen in Japan eine eher untergeordnete Rolle. Beim Service erwartet der japanische Premiumkunde dagegen herausragende Leistungen. So sind bei Lexus Showa drei Jahre freie Wartung und eine Rund-um-die-Uhr-Betreuung über eine Hotline selbstverständlich.

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