Kundentreue ist heute ein zentraler Erfolgsfaktor für alle Player der Automobilwirtschaft. Eine aktuelle Studie der puls Marktforschung im Auftrag des Branchenverbands Banken der Automobilwirtschaft (BDA) kommt zum Ergebnis: Kunden der herstellerverbundenen Autobanken sind gegenüber ihrer Fahrzeugmarke und auch ihrem Autohändler am loyalsten. So bleibt beispielsweise über die Hälfte der Herstellerbankkunden (54 Prozent) ihrer Fahrzeugmarke treu. Bei Kunden anderer Banken und Barzahlern sind dies nur 40 bzw. 43 Prozent. Für die repräsentative Studie wurden über 1.300 Autokäufer befragt.
"Finanzdienstleistungen haben heute entscheidenden Einfluss auf die Fahrzeugwahl der Verbraucher", sagt BDA-Verbandsgeschäftsführer Peter Renkel. Kunden der herstellerverbundenen Banken und Leasinggesellschaften statten ihr Fahrzeug nicht nur besser aus (44 Prozent), sie können häufig auch ein größeres Modell fahren als gedacht (30 Prozent) und kaufen das neue Fahrzeug früher als ursprünglich geplant (27 Prozent). Darüber hinaus können sich vier von zehn Gebrauchtwageninteressenten aufgrund attraktiver Finanzierungs- oder Leasingangebote doch einen Neuwagen leisten.
Laut Studie erhöhen Finanzdienstleistungen den Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel signifikant. Kunden der Captives nutzen ihr Fahrzeug aktuell durchschnittlich 5,2 Jahre, Leasingkunden nur 4,3 Jahre. Bei Barzahlern hingegen ist die Fahrzeughaltedauer mit 6,9 Jahren deutlich länger. Renkel: "Dank budgetgerechter Monatsraten fahren Autobankkunden somit auch stets Fahrzeuge auf sicherheitstechnisch und ökologisch neuestem Stand."
Der hohe Stellenwert automobiler Finanzdienstleistungen wird bereits im Informationsverhalten der Verbraucher deutlich. Fast die Hälfte (47 Prozent) der Leasing- und Finanzierungskunden beschäftigt sich bereits vor der Auswahl der Fahrzeugmarke mit der Frage nach dem richtigen Finanzierungspartner. Damit sind attraktive Finanzdienstleistungsangebote bereits in einer frühen Phase des Kaufprozesses von großer Bedeutung und können sogar ausschlaggebend für die Markenwahl der Verbraucher sein.
Die automobilen Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. "Bei der Fahrzeuganschaffung steht immer weniger der Kaufpreis des Fahrzeugs im Mittelpunkt, sondern vielmehr die monatliche Belastung beziehungsweise die Gesamtkosten der Mobilität", so Renkel weiter. "Die Herstellerbanken haben diesen Trend frühzeitig erkannt und als erste Bankengruppe ihr Produktportfolio systematisch um autonahe Dienstleistungen erweitert." Mehr als jeder zweite Kunde entscheidet sich heute über die Finanzierung oder den Leasingvertrag hinaus für weitere Service- und Versicherungsleistungen rund um das eigene Fahrzeug. Zu den gefragtesten Mobilitätsdienstleistungen zählen der Studie zufolge "Inspektion/Kundendienst", "Mobilitäts- und Pannenservice" sowie "Garantieverlängerung" für das Fahrzeug.
Digitale Vertriebskanäle auf dem Vormarsch
Für die Kunden der Autobanken ist der Präsenzhandel unverändert der zentrale Kontaktpunkt, um sich über Finanzdienstleistungen bei der Fahrzeuganschaffung zu informieren. Digitale Kanäle gewinnen im Automobilvertrieb jedoch rasant an Bedeutung. Bei der Fahrzeuganschaffung erwarten Kunden heute das komplette Angebotsportfolio sowie entsprechende Finanzdienstleistungen online.
Fast die Hälfte der befragten Kunden (48 Prozent) kann sich bereits vorstellen, ein zukünftiges Neufahrzeug online zu bestellen sowie auch die passende Finanzdienstleistung direkt online abzuschließen. "Alle Marktteilnehmer sind herausgefordert, mit den sich schnell verändernden Kundenbedürfnissen Schritt zu halten", erklärt Verbandsgeschäftsführer Renkel. "Um entsprechende Wachstumspotenziale zu nutzen, werden die Herstellerbanken die bestmögliche Verzahnung von Online- und Offline-Angeboten weiter vorantreiben – im engen Schulterschluss mit Herstellern und Automobilhandel."
Die ausführlichen Studienergebnisse "Automobilbanken 2019" finden Sie hier. (AH)
