Kia Motors Deutschland: Seriös und nachhaltig

Mit über 60.500 Neuzulassungen konnte sich Kia im vergangenen Jahr um 8,7 Prozent steigern. Der Marktanteil belief sich auf 1,8 Prozent. Zeit für ein Gespräch mit Steffen Cost, Geschäftsführer Kia Motors Deutschland. AH: Herr Cost, wie bewerten Sie das vergangene Jahr? S. Cost: 2016 war für uns sehr erfolgreich. Kia hat bisher noch nie mehr als 60.000 Autos verkauft. Darauf sind wir stolz. Verkäufe sind aber nicht alles. Wir müssen ein seriöses und nachhaltiges Geschäft betreiben. Auch das ist gelungen. Wir haben mit 1,3 Prozent eine vernünftige Händlerrendite erzielt. Wir sind damit noch nicht am Ende, sondern wollen mehr. Keine hohen Prämien AH: Lautet die Strategie also, nicht jedes Geschäft zu machen? Das scheint in der Branche allerdings inzwischen üblich zu sein. S. Cost: Wir haben auch im vergangenen Jahr eine Reihe neuer Modelle eingeführt und es ist natürlich einfacher, neue Modelle mit weniger Nachlass zu verkaufen. Wir werden auch in den kommenden Jahren neue Produkte vorstellen. In diesem Jahr sind es wieder vier Neuheiten, Plug-in-Hybrid-Fans können sich zudem über zwei neue Angebote freuen. Wir müssen also nicht mit hohen Prämien das Geschäft subventionieren. Für die bestehenden Modelle gibt es natürlich ein Incentive-Programm. Daran werden wir aber nichts verändern, weil wir eben nicht jedes Geschäft um jeden Preis machen wollen. Kurzzulassungen AH: Wie beurteilen Sie den Anteil an Kurzzulassungen? S. Cost: Auch hier sind wir gesünder unterwegs. Wir sind im Privatmarkt stark gewachsen und auch im gewerblichen Geschäft. Um 25 Prozent konnten wir im privaten Geschäft zulegen und elf Prozent im Flottenbereich. Das ist eine starke Leistung. Gleichzeitig haben wir die Eigenzulassungen deutlich reduziert. Natürlich haben wir auch einige Kurzzulassungen gemacht, um am Monatsende auszusteuern und dieses Geschäft mitzumachen. Dieser Teilmarkt ist in Deutschland eben eine feste Größe, die man nicht vernachlässigen darf. Man sollte es aber nicht übertreiben! Zehn Prozent in 2017 AH: Wie ist die Planung für 2017 - ein weiteres deutliches Wachstum? S. Cost: Wir wollen aufgrund der neuen Modelle weiter zulegen. Das werden wir aber weiterhin moderat tun. Ich stelle mir 65.000 Autos in 2017 vor. Mit knapp zehn Prozent wären wir wieder sehr zufrieden. Wir werden aber nicht mit allen Mitteln versuchen, das Ziel zu erreichen. Wir schaffen das wieder nachhaltig. AH: Mit welchen Modellen wollen Sie das Marktziel erreichen? S. Cost: Wir haben schon den Rio eingeführt. In Genf haben wir den neuen Picanto und den Stinger vorgestellt. Es kommt aber noch mehr. Modellentwicklungen AH: Das Brot-und-Butter-Auto ist der Sportage? S. Cost: So ist es. Das wird er auch bleiben. An zweiter Stelle folgt der Cee'd, dann der Picanto. Gerade beim neuen Picanto bieten wir beispielsweise den Notbrems-Assistenten, Android Auto und Apple Carplay sowie eine induktive Ladestation für Smartphones. Das sind Features, die nicht jeder Hersteller im A-Segment anzubieten hat. AH: Was erwarten Sie vom neuen Stinger? S. Cost: Das Auto zeigt, was Kia in der Lage ist, auf die Beine zu stellen und das in allen Bereichen des automobilen Geschäfts. Ein sehr emotionales Fahrzeug, das die Modellpalette extrem bereichert. Keine Frage: Beim Stinger ist das Gesamtpaket entscheidend. Man hat sich hier viel überlegt. So verfügt die Hifi-Anlage beispielsweise über 15 Lautsprecher, wobei zwei wasserdicht in den Schwellern verbaut sind. Hier stimmt jedes Detail. Kia Gebrauchtwagen AH: In der Regel stellt die Hereinnahme beim Verkauf derartiger Autos für den Handel eine Herausforderung dar. S. Cost: Der Sorento zeigt, dass unsere Händler in der Lage sind, die hereingenommenen Fahrzeuge zu vermarkten. Das funktioniert. Genau aus diesem Grund haben wir unser Gebrauchtwagenprogramm gegründet ( noch ohne Namen, Anmerkung der Redaktion). Bisher haben wir dafür 100 Händler gewonnen. In diesem Jahr werden es nochmal 80 bis 100 werden. Damit bereiten wir den Handel auf diese Anforderungen vor. Wir besetzen neue Segmente und da braucht der Handel unsere Unterstützung. Sollten wir feststellen, dass es ein GW-Problem gibt, werden wir eine Lösung finden. AH: Was hat sich beim GW-Programm bisher getan? S. Cost: Wir haben das GW-Geschäft in acht Abschnitte zerlegt und haben alle bei den Händlern analysiert. Wer alles macht, bekommt 100 Punkte. Bevor wir mit der Einführung starten, haben wir eine Erfüllung von 55 Prozent. Wir schaffen es durch unsere Beratung auf zwischen 80 und 90 Prozent. Das ist eine enorme Steigerung. Das zahlt sich auch im steigenden Profit pro Einheit aus. Das ist also kein Hexenwerk. Man muss es nur systematisch tun. Unsere 7-Jahres-Garantie ist hier ein wichtiges Argument. Wer einen drei Jahre alten Kia kauft, bekommt in der Regel mehr Garantie als bei vielen Neuwagen anderer Marken. Restwertentwicklung AH: Wie haben sich die Restwerte entwickelt? S. Cost: Wir sind damit sehr glücklich, weil wir in allen Bereichen überproportional unterwegs sind. Unsere Restwerte steigen schneller als der Marktdurchschnitt. Kia Finance AH: Wie läuft es mit der neuen Kia Finance? Man hört von Startschwierigkeiten. S. Cost: Ich bin zufrieden mit der Anlaufkurve. Es ist nicht leicht, eine Bank in Deutschland zu starten. Die Genehmigung hat lange auf sich warten lassen. Was die Kollegen auf die Beine stellen, verdient Respekt. Dass zum Start organisatorische Schwierigkeiten auftreten, ist normal. Die Bereitschaft, Probleme schnell zu lösen, ist allerdings uneingeschränkt vorhanden. Händlernetzaufbau AH: Wie klappt der Aufbau des Netzes? Ingolstadt ist zum Beispiel schon lange unbesetzt? S. Cost: Wir konnten auch 2016 viele neue Händler einsetzen. Inzwischen haben wir über 400 Vertriebsstandorte. Wir haben noch 56 offene Punkte vor allem im ländlichen Bereich. Die werden wir in den kommenden zwei Jahren besetzen. In Ingolstadt haben wir inzwischen auch einen Händler gefunden. AH: Herr Cost, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Mit vielen neuen Modellen will Kia weiter wachsen und 2017 in Deutschland rund 65.000 Autos neu auf die Straßen bringen. Ein neues Gebrauchtwagen-Programm soll das GW-Geschäft ankurbeln, bei Kia Finance soll die Anlauf- in eine Erfolgskurve übergehen. Und im Händlernetz will man in den beiden nächsten Jahren noch 56 Open Points vor allem im ländlichen Raum besetzen.

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