Ausgabe 03/2008: Schlüsselfaktor

GW-Verkäufer / So wird's gemacht:Verkaufsprofis rekrutieren und entlohnen.Schlüsselfaktorvon Friedrich ArbeiterDie Leistungsträger unter den GW-Verkäufern versprechen nicht nur die bestmögliche Ausschöpfung des Absatzpotenzials, sondern übernehmen immer öfter auch Managementaufgaben. In unserer AUTOHAUS-Ausgabe 22/2007 haben wir unter dem Titel "GW-Verkäufer schlagkräftig aufstellen" empfohlen, Verkäufer einzustellen, die im Durchschnitt 250 GW p.a. verkaufen. In dieser Ausgabe informieren wir über die Rekrutierung solcher Top-Verkäufer, über die Zusammenarbeit mit Gemischtverkäufern und über Fragen der Entlohnung.Gute GW-Verkäufer kommen aus der Werkstatt ...... lautet die klare Antwort auf die Frage, wo Leistungsträger für den GW-Verkauf rekrutiert werden können! Schon seit über 20 Jahren ist festzustellen: Die besten GW-Verkäufer besitzen eine Mechaniker- oder Meisterausbildung. Besonders größere Betriebe, die viele Spezialverkäufer beschäftigen, greifen auf Mitarbeiter mit Werkstatt-Hintergrund zurück, während entsprechende Kenntnisse bei Betrieben mit Gemischtwarenverkäufern eher unterrepräsentiert bleiben. Dass die Leistungsträger nicht nur sehr sorgfältig arbeiten, sondern auch mit enormem Wissen und hervorragenden Ergebnissen glänzen, kommt nicht von ungefähr: Mit ihrer technischen Kompetenz gewinnen die Spezialisten bei den Kunden einen Vertrauensbonus, der im GW-Geschäft von größter Bedeutung ist. Denn dass Informationen auf überzeugende Weise an den Mann gebracht werden, ist die Voraussetzung für den Erfolg im GW-Geschäft. Viele Chefs mit vier, fünf oder sechs Gemischtverkäufern werden sich jetzt fragen, ob sie richtig liegen, wenn sie noch keine GW-Spezialverkäufer beschäftigen. Generell gilt: GW-Spezialverkäufer sind immer erfolgreicher als Gemischtverkäufer. Denn der technisch ausgebildete GW-Spezialist kann den Kunden klare, vertrauenswürdige Antworten zu technischen Fragen geben – besonders bei einem Fremdfabrikat. Je weniger ein Verkäufer von der Werkstattpraxis versteht, umso schlechter kennt er die Vor- und Nachteile eines Gebrauchtwagens. Hinzu kommt die eindeutige Konzentration auf das Gebrauchtwagen-Geschäft. Ein Spezialverkäufer punktet nicht nur mit selbstständiger Arbeit und fundierten Kenntnissen zu GW-Marktabläufen oder Bewertungsfragen, sondern übernimmt zusätzlich Managementaufgaben. Gemischtverkäufer?Gleichwohl sind viele Chefs mit den Ergebnissen ihrer Gemischtverkäufer zufrieden. Gerade seit den Rückgängen im NW-Geschäft und dem damit verbundenen Trend zum GW-Verkauf wird von den Gemischtverkäufern mehr Einsatz verlangt und geleistet. Nur eine individuelle Analyse der Situation vor Ort kann daher Anhaltspunkte geben, ob die Bildung eines GW-Spezialistenteams angebracht ist oder nicht. Dabei gilt es bestimmte Kriterien zu beachten wie beispielsweise die Traditionen des Autohauses, die Baulichkeiten oder die Anlage des GW-Platzes. Eine Analyse lohnt sich immer, denn nur schlagkräftig aufgestellte GW-Verkäufer sichern den Erfolg. Wer seine GW-Abteilung nach den Erfordernissen von Markt und Marketing organisiert, profitiert bei Umsatz und Ertrag und behauptet sich erfolgreich im Wettbewerb.Gute Verkäufer – seltene EdelsteineVor allen Marketing-Überlegungen geht es allerdings erst einmal darum, überhaupt gute Verkäufer zu finden. Dieses Problem kennt so ziemlich jeder Autohaus-Chef. Oft wird es nur noch von dem Problem übertroffen, gute Verkaufsleiter zu finden. Am geringen Einkommen kann es nicht liegen, denn sowohl Verkaufsleiter wie Leistungsträger im GW-Verkauf erhalten in der Regel überdurchschnittlich viel Geld.Die Besetzungsschwierigkeiten haben vielmehr mit der Art und Weise zu tun, wie das monatliche Salär verdient werden muss, also mit Arbeitszeiten und sonstigen Arbeitsbedingungen. Denn eines steht fest: Auf den Schultern von Verkaufsleitern und Verkäufern lastet ein großer Druck, dem sich nicht jeder gewachsen zeigt. Außerdem befindensich die Autohäuser im starken Wettbewerb mit unzähligen anderen Firmen, die ebenfalls gute Verkäufer benötigen, aber bessere Bedingungen bieten können. So bedeutet beispielweise der Wechsel zum Investitionsgüterverkauf für den Verkäufer unter Umständen eine erhebliche Verbesserung. Eine Frage des GeldesDie Autohäuser müssen deshalb verstärkt daran arbeiten, die Umgebungsfaktoren zu optimieren und die Vorteile, die ein Verkäufer erwarten kann, aktiv zu kommunizieren. Die Möglichkeit, eine gesicherte Position in der Region zu erhalten und eine Tätigkeit ohne lange Außendienstreisen zu übernehmen, kann beispielweise einen attraktiven Anreiz für potenzielle Mitarbeiter darstellen. Auch das gute Image des Autohauses und ein attraktiver Arbeitsplatz sind wichtige Pluspunkte, die bei Verhandlungen in die Waagschale geworfen werden können.Ein besonders wichtiges Kriterium ist natürlich die Art und Weise, wie sich das Einkommen zusammensetzt. Speziell bei den GW-Verkäufern beträgt das monatliche Fixum lediglich zwischen 500 und 1.000 Euro. Alles andere – vom Garantiegehalt abgesehen – muss über Provisionen verdient werden, was hohe Anforderungen an die Verkäufer stellt und die eine oder andere Eigenart im täglichen Geschäft fördert. So lässt sich nicht nur eine Anfälligkeit für Korruption (siehe dazu Autohaus Nr. 12/2007), sondern auch eine Konzentration auf sichere Abschlüsse und ein geringes Interesse an der Optimierung des eigenen täglichen Einsatzes beobachten. Die Jagd nach Provisionen führt nicht selten auch dazu, dass neue Kollegen als Konkurrenz abgelehnt und Vorgesetzte bei der Bewertung von Gebrauchtwagen ausgetrickst werden. Standardisierung, Mangel an Initiative und eine fehlende Identifikation mit den Unternehmenszielen sind die Folgen der üblichen Provisionssysteme. Das Hemd ist eben näher als die Jacke und die eigene Provision ist dem Verkäufer wichtiger als das Image des Betriebes. Dass letztlich optimale, kundenorientierte Prozesse und Standards genau die Erfolgsfaktoren darstellen, die dem Verkäufer auch sein Einkommen ermöglichen, bleibt oft eine Einsicht, die man überall als Lippenbekenntnis hören kann, die aber selten gelebt wird.Festgehalt als Lösung?Eine vielfach umgesetzte Lösung stellt das Festgehalt dar. Bereis mehr als ein Drittel aller Unternehmen, die zwei GW-Spezialisten als Team beschäftigen, zahlen ein fixes Einkommen. Und die langjährigen Erfahrungen zeigen, dass speziell diese Kombination nahezu immer ausgezeichnet funktioniert. Denn nicht nur die Verkaufsergebnisse beeindrucken, sondern auch die gute und erfolgreiche Zusammenarbeit der Verkäufer – ganz ohne Futterneid. Dass damit eine hohe Motivation und eine positive Identifikation mit dem Arbeitgeber einhergeht, liegt auf der Hand. Sozialer Friede und Stabilität entstehen im Betrieb wie im privaten Umfeld, wenn der Familienvater eine gute Anstellung mit einem sicheren Gehalt hat. Die Topfregelung, die in vielen Autohäusern zum Tragen kommt, ist ein Schritt in diese Richtung. Dass zusätzlich zum Festgehalt noch kleine Provisionen als zusätzlicher Anreiz geboten werden, ist dabei selbstverständlich.Natürlich kann es nicht Sinn der Sache sein, alle Verkäufer auf Festgehalt umzustellen. Aber in vielen Fällen kann eine Änderung der Gehaltsregelung ein Weg sein, um den eigenen Verkauf besser aufzustellen und so die Kunden mit zufriedenen, leistungsbereiten Verkäufern zu betreuen und damit stärker an das Autohaus zu binden. Last but not least: Der Betrieb mit den attraktiveren Konditionen findet auch leichter gute Verkäufer.Provision für LeistungEine Provision für besondere Leistung zu zahlen, steht dazu nicht im Widerspruch. Denn immer wird es einzelne Verkäufer geben, denen das Verkaufen buchstäblich im Blut liegt. Und diese Spezialisten bevorzugen oft ein klares Provisionssystem anstelle eines angehobenen Festgehaltes, weil sie von ihrer eigenen Leistung überzeugt sind und wissen, dass sie mit einer leistungsorientierten Vergütung besser fahren. Für diese Verkäufer empfiehlt sich ein intelligentes Provisionsmodell, das sich auch positiv auf das Gebrauchtwagen-Geschäft auswirkt. Es sollte nicht nur die Stückzahl berücksichtigen, sondern ebenso die Standzeiten und den Bruttoertrag. Das von mir entwickelte Provisionsmodell für GW-Spezialverkäufer (siehe Kasten) beinhaltet alle drei Faktoren. Grundsätzlich ausgelegt für ein normales, relativ niedriges Fixum, kann es durch entsprechende Reduzierung der Prozentsätze an ein höheres Fixum angepasst werden. Wichtig für alle Provisionssysteme im Gebrauchtwagen-Verkauf: Klarheit und Einfachheit. Die Regelung soll ja vom Verkäufer verstanden und getragen werden. Als Faustregel gilt: Alles, was länger als fünf Seiten ist, taugt nur für den Papierkorb.www.friedrich-arbeiter.de

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