Auto-Abo: Richtig gutes Geschäft machen

AH: Herr Ranz, Sie sind jetzt seit gut einem Jahr mit Wabi am Markt. Wie hat sich Ihre Auto-Abo-Plattform bisher entwickelt? S. Ranz: Wir haben im April des vergangenen Jahres mit den ersten Händlern in Deutschland losgelegt. Seitdem hat sich die Plattform deutlich entwickelt. Wabi ist ja eine europäische Initiative, wir waren zuvor schon in Spanien und Norwegen auf dem Markt. Und die Anforderungen in den Ländern sind sehr unterschiedlich. Wir sind daher in Deutschland ganz bewusst in einem frühen Stadium auf die Händler zugegangen - auch in dem Wissen, dass noch einiges zu optimieren war. Wir bekommen seither viel Feedback von Händlern und Fahrern und arbeiten stets daran, die Plattform zu verbessern. Wabi ist kein abgeschlossenes Projekt, sondern es fließen beständig gute Ideen von uns, unseren Händlern und den Fahrern mit ein. Wir werden das Angebot sicherlich auch in den nächsten Jahren noch deutlich weiterentwickeln. AH: Wie wichtig ist für Sie das Feedback aus dem Handel? S. Ranz: Essenziell. Wabi ist eine Plattform, die wir für den Handel gebaut haben. Sie muss unkompliziert zu bedienen sein, mit einer intuitiven Angebotsgestaltung und einem einfachen Upload der Fahrzeuge. Die Meinung der Autohändler ist für uns daher ein sehr wichtiger Input für die Weiterentwicklung. Wir befragen aber auch unsere Endkunden. Die User Experience muss für beide Seiten so einfach und bequem wie möglich sein. AH: Sie arbeiten also beständig an der Optimierung der Plattform? S. Ranz: Ja, wir haben jeden Monat ein neues Release mit Verbesserungen. Gerade eben haben wir zum Beispiel die Möglichkeit geschaffen, dass Händler Wabi auf ihrer Website einbinden können und dort nur ihr eigenes Abo-Angebot ausgespielt wird. Wir haben dieses Jahr aber auch ein paar größere Neuerungen geplant. So wollen wir eine Verknüpfung zu autobörse.de schaffen, unserer Mobilitätsplattform für Neu- und Gebrauchtwagen. Die Autohändler können dann künftig alle Fahrzeuge auch im Abo anbieten. Damit decken wir dann auf autobörse.de alles an Mobilitätsfinanzierung ab, was es gibt. Das ist schon eine Besonderheit. Was zudem noch kommen wird, ist ein Angebot für Gewerbetreibende sowie eine automatisierte Bonitätsprüfung. AH: Auto-Abo, autobörse.de und digitale End-to-end-Strecke in der Finanzierung: Die Digitalisierung spielt eine große Rolle? S. Ranz: Die Zukunft ist digital, deshalb arbeiten wir an allen Fronten, um dem Handel die besten Lösungen anbieten zu können. Und da passt Wabi natürlich perfekt in die Strategie. Wir unterstützen unsere Partner mit unseren transaktionalen Tools ganz konkret bei der Digitalisierung, denn viele Händler sind gar nicht in der Lage, das alleine zu bewältigen. AH: Wie funktioniert die Arbeitsteilung zwischen Wabi und den Autohändlern? S. Ranz: Wabi stellt die Plattform für die Transaktionen zur Verfügung, das heißt wir verknüpfen den Händler mit den Usern. Der Abo-Vertrag kommt dann direkt zwischen den beiden Parteien zustande. Das bedeutet, dass der Händler bei Wabi sehr frei ist in der Gestaltung seines Abo-Angebots. Er stellt seine Fahrzeuge bei uns ein, er setzt selbst die Preise, die Laufzeiten - zwischen einem und 18 Monaten - sowie die Kilometerpakete - zwischen 500 und 4.000 Kilometern pro Monat - fest. Wir wollen da keine Vorgaben machen, der Händler soll das für sich passende Angebot erstellen können. Wir bieten unseren Partnern aber natürlich systemseitig so viel Unterstützung wie möglich. Von uns kommen nicht nur Plattform und Software, sondern auch die allgemeinen Mietbedingungen, wir übernehmen die Rechnungsstellung und kümmern uns um die ganzen Zahlungsflüsse, also beispielsweise die Kreditkartenbuchung und Kaution. Außerdem gibt es einen Kalkulator, der bei der Preisfindung hilft. AH: Wie ist der Zuspruch aus dem Handel? S. Ranz: Wir sind sehr zufrieden. Wir haben im letzten Jahr die Akquisition von Händlern bewusst zurückgefahren, weil wir erst einmal weiter an der Plattform arbeiten wollten, bevor wir Wabi hochskalieren. Nachdem wir das erste Feedback jetzt umgesetzt haben, wollen wir in diesem Jahr aber wieder voll angreifen. AH: Viele Autohändler sind ja beim Thema Abo noch nicht so richtig überzeugt. Können die Händler mit Auto-Abos denn Geld verdienen? S. Ranz: Ich finde es schon bemerkenswert, dass diese Diskussion immer noch geführt wird. Kaum ein Autohaus würde sagen, dass mit einer Autovermietung kein Geld zu verdienen ist. Das ist ein Geschäftsmodell, das seit Jahrzehnten gut funktioniert. Und genauso kann ein Autohändler auch mit dem Auto-Abo konstant gutes Geld verdienen, wenn er sich um das Geschäftsfeld richtig kümmert. Wir haben einige sehr ambitionierte Händler auf der Plattform, die sich intensiv mit dem Thema Auto-Abo auseinandersetzen. Wer auf den Einkauf, das passende Angebot und marktgerechte Preise achtet, kann mit dem Abo richtig gutes Geschäft machen. Wenn man das aber nur nebenher mitmacht, wird es nichts. Viele Händler nutzen das Abo-Modell auch, um den Gebrauchtwagenbestand der Zukunft aktiv zu steuern. Zwischen einem Drittel und der Hälfte der Autohäuser geht das gezielt und strategisch an. Wir haben zum Beispiel einen Partner, der sich extra für das Abo 100 Fahrzeuge angeschafft hat, einen Teil lässt er ein halbes Jahr laufen, einen Teil ein Jahr und einen dritten Teil 18 Monate, sodass die Fahrzeuge schön gestückelt zurückkommen. So steht kein großes Risiko auf einmal auf dem Hof. Und der Händler kann so über das Abo auch "lange Probefahrten" anbieten. Untypisch ist es auch nicht, dass Fahrzeuge am Mietende dann von den Kunden gekauft werden. Ein Autohändler kann mit dem Auto-Abo konstant gutes Geld verdienen, wenn er sich um das Geschäftsfeld richtig kümmert. Sascha Ranz, Manager Wabi Germany AH: Wie viele und welche Autos finden sich bei Wabi? S. Ranz: Wir hatten in den vergangenen Monaten immer zwischen 700 und 1.100 Fahrzeugen im Angebot, aktuell sind es rund 720. Die Autohändler können Neuwagen sowie junge Gebrauchte bis maximal sechs Jahre und 100.000 Kilometer einstellen. Derzeit sind mehr als drei Viertel Neufahrzeuge. Ich sehe aber ein relativ großes Potenzial bei den Gebrauchtwagen, weil sie einfach etwas günstiger sind. Händler können Kunden, die nur Mobilität suchen und kein spezielles Fahrzeug, attraktive Angebote machen. Wir sehen, dass sich die Kunden bisher vor allem für Kleinwagen, kompakte Modelle und kleine SUV interessieren. Die durchschnittliche Vertragslaufzeit liegt bei etwas über zehn Monaten. AH: Sind die Abo-Kunden die Jungen und Flexiblen? S. Ranz: Das wird immer gesagt. Die sind es eher weniger. Der durchschnittliche Abo-User bei uns ist um die 40 Jahre alt. Aber es stimmt schon: Das Leben der Menschen ist agiler und flexibler geworden. Und da ist das Auto-Abo natürlich eine schöne Lösung, weil man auf neue Lebensumstände flexibel reagieren kann und sich nicht für drei Jahre an ein Leasing bindet. Außerdem ist beim Abo alles mit drin wie Versicherung, Wartung, Inspektion, Reifenwechsel und Pannenhilfe. AH: Sie haben gesagt, dass dieses Jahr auch ein Gewerbekunden-Abo startet. Ist das ein Wachstumsbereich? S. Ranz: Absolut. Wir sehen da ein Riesenpotenzial. Auch weil Firmenkunden weniger preissensibel sind als Privatkunden. Unternehmen ist es häufig wichtiger, eine schnelle und flexible Lösung zu bekommen, als dass sie auf den letzten Euro schauen. Wenn man allein Firmenwagen-Berechtigte in der Probezeit ausstattet, ist das bereits ein großes Potenzial. Aber auch projektbezogene Mobilität ist ganz typisches Vermietgeschäft, das auch im Auto-Abo funktioniert. AH: Hat das Auto-Abo also noch eine spannende Zukunft vor sich? S. Ranz: Ja. Das Abo-Geschäft wird sich sicher weiterentwickeln. Die Menschen wollen flexiblere Mobilität und sie wollen sich nicht mehr so lange binden. Das Auto-Abo ist ein Geschäftsmodell, das genau in unsere Zeit passt. Natürlich wird es nicht an Leasing und Finanzierung rankommen, aber es wird seinen Anteil am Mobilitätsmarkt haben und auch nicht mehr verschwinden. Ich sehe vor allem noch ein Riesenpotenzial im Bereich Elektromobilität. Interessenten können testen, ob ein E-Auto in den eigenen Lebensalltag passt. AH: Mittlerweile tummeln sich viele Abo-Anbieter am Markt. Wird sich Wabi behaupten? S. Ranz: Ich sehe für Wabi nicht nur eine absolute Daseinsberechtigung, sondern auch sehr gute Wachstumschancen. Wir stehen den Mitbewerbern in nichts nach. Manche Dinge machen wir vielleicht sogar besser. Wir haben dieses Jahr viel vor, wir wollen stark wachsen und neue Händler und Endkunden dazugewinnen. Wir haben eine große Vertriebsmannschaft und ein tolles Händlernetzwerk, das wird uns sicher helfen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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