Volkswagen Pkw: Rendite unter zwei Prozent

Seit drei Jahren ist Thomas Seifried (56) Sprecher des Beirats Volkswagen Pkw im Volkswagen und Audi Händlerverband. Das Mitglied des Vorstandes der Günther Graf von Hardenberg-Stiftung ist seit 38 Jahren in der Volkswagen-Organisation. Im Interview mit AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate erklärt er, wo die Volkswagen-Händler derzeit der Schuh drückt. AH: Herr Seifried, im MarkenMonitor liegt Volkswagen wieder auf Rang 1 der Volumenhersteller. Was läuft bei der Marke besser als woanders? T. Seifried: Die erzielten Bestwerte in den Kategorien "Netzpolitik und allgemeine Zusammenarbeit", "Produkt und Marke" sowie "Gebrauchtwagengeschäft" zeigen, dass wir - aus Sicht der Händler - bei wichtigen Punkten auf einem guten partnerschaftlichen Weg der Zusammenarbeit mit der Marke Volkswagen Pkw sind. AH: Die Gesamtzufriedenheit ist im Vergleich zum Vorjahr etwas gesunken. T. Seifried: Großes Potenzial hat vor allem die Zufriedenheit mit der Umsatzrendite. Der Renditedruck im Neuwagenbereich konnte im vergangenen Jahr durch die positiven Deckungsbeiträge bei Service und Gebrauchtwagen nur teilweise kompensiert werden. AH: Was sind zur Zeit die größten Herausforderungen für den Volkswagen-Handel? T. Seifried: Das GW-Geschäft hat an elementarer Bedeutung für den Handel zugelegt. Auch der gemeinsam mit der Marke Volkswagen Pkw begonnene Weg zur Steigerung der Kundenzufriedenheit im Wettbewerbsvergleich ist eine große Herausforderung, der wir uns mit zunehmendem Erfolg stellen. Große Bedeutung messen wir der konsequenten Fortführung der Handelsintegration und der zukünftigen IT- und Systemwelt bei, deren Hauptanliegen ein spürbarer Mehrwert im Handel und damit mehr Zeit für die Anliegen der Kunden sind. Höchste Priorität haben aber nach wie vor die Sicherung und Verbesserung der Profitabilität im Neuwagenverkauf: Es kann nicht befriedigen, dass sich die Unternehmensrenditen trotz einfachen Margen-/Bonussystems und ergänzender "Leistungssteigerungsprogramme", guter Absatzzahlen, voller Auftragsbücher und ausgelasteter Werkstätten organisationsweit deutlich unter zwei Prozent bewegen! AH: Besonders bei der Wettbewerbseindämmung gegenüber Internet-Neuwagen-Portalen erhält die Marke im Marken-Monitor schlechte Noten. Welchen Lösungsvorschlag gibt es von Ihrer Seite? T. Seifried: Der Händlerverband bemüht sich seit geraumer Zeit darum, eine gemeinsame Strategie für ein Internet-Marketing für die Marke und die Händler VW Pkw zu entwickeln. Die Zielsetzung einer höheren Präsenz der VW Händler bei der Google-Suche und der gezielten "Verdrängung" der fremden Neuwagen-Börsen zugunsten unserer Partner im regionalen Umfeld des suchenden Google-Users hat aus unserer Sicht hohe Priorität. AH: Die Händler fordern laut MarkenMonitor v. a. Verbesserungen im Margen- und Bonussystem. Wie sollen diese aussehen? T. Seifried: Leider ist die detaillierte Auswertung zum MarkenMonitor zu teuer, als dass wir uns die Anschaffung als Verband leisten könnten. Deshalb kann ich dazu nichts sagen. Forderungen, die sich gezielt und isoliert auf eine Änderung des bestehenden Vergütungssystems beziehen, sind uns in der Breite nicht bekannt. Sehr wohl stellt sich uns aber angesichts der unbefriedigenden Unternehmensergebnisse die Frage nach grundlegenden und nachhaltigen Kostenreduzierungen, verursacherbezogenen Kostenzuordnungen und nach Prozessvereinfachungen. Vereinfacht ausgedrückt: Es geht nicht schlicht um höhere finanzielle Transferleistungen des Herstellers, sondern um seine konkreten Beiträge zur deutlichen Verbesserung der Ertragschancen der Partner im Verkaufsgeschäft. Endziel einstufiges Netz AH: Immer wieder hört man von tiefen Einschnitten im VW-Händlernetz ... T. Seifried: Gerüchte werden nicht dadurch besser, dass sie ständig wiederholt werden, und zu Gerüchten nehmen wir grundsätzlich nicht Stellung. Fakt ist, dass der Hersteller seit Jahren eine aktive Netzpflege in Form von Gesprächen mit einzelnen Partnern betreibt, wo er aus verschiedensten Gründen Handlungsbedarf sieht. Es ist auch kein Geheimnis, dass Volkswagen als Endziel ein einstufiges Vertriebssystem verfolgt und keine autorisierten Vermittler mehr haben will. In der Umsetzung tut sich der Hersteller allerdings aus objektiven Gründen schwer und verlagert dabei zudem noch Risiken auf hier involvierte Händler, was seitens des Verbandes kritisch gesehen wird. Verkäuferarbeitsplatz fehlt AH: Nach anfänglichen Schwierigkeiten soll Cross dem Vernehmen nach nun besser vom Handel akzeptiert werden. Was wurde unternommen und was fehlt noch? T. Seifried: Bei Cross hat es grundlegende Veränderungen gegeben, die zu deutlichen Verbesserungen und höherer Akzeptanz bei den Partnern geführt haben. Auch frühere Probleme bei Vorbereitung, Installation und Umstellung vor Ort haben sich spürbar verringert. Deshalb ist sich Volkswagen sicher, zum Jahresende die geplante Anzahl von Betrieben auf Cross umgestellt zu haben. Nach wie vor fehlt allerdings das "Herzstück", nämlich der neue Verkäuferarbeitsplatz. AH: Im Service haben VW-Partner derzeit die Option, nicht alle Dienstleistungen anbieten zu müssen und einzelne Punkte im Servicevertrag "abwählen" zu können. Wird das oft genutzt und wie bewerten Sie das? T. Seifried: Uns liegen detaillierte Ergebnisse zum aktuellen Stand der Abwahlen im Flexibilisierungskonzept nicht vor. Die Tendenz zeigt, dass bei bestimmten Komponenten nur eine geringe Anzahl Servicepartner von der zweijährigen Befreiung Gebrauch macht, bei hochspezialisierten Punkten eher mehr. Die mögliche Abwahl bestimmter Kundendienstleistungen im Rahmen der Flexibilisierung im Kundendienst VW Pkw liegt in der freien unternehmerischen Entscheidung jedes einzelnen Volkswagen Servicebetriebes. AH: Auf der Automechanika 2014 war Volkswagen nicht vertreten. Haben Händler und Werkstätten Ihre Marke vermisst? T. Seifried: Wir hoffen, dass die Absage der Volkswagen AG an die Automechanika 2014 nur einmalig war und wir, aus guten Gründen, im Jahr 2016 den technologischen und wirtschaftlichen Wissenstransfer zwischen dem Hersteller und seiner Volkswagen Handels- und Serviceorganisation im Rahmen der Automechanika wieder aufnehmen können. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate. Kurzfassung Eine gemeinsame Strategie für das Internet-Marketing, grundlegende und nachhaltige Kostenreduzierungen, verursacherbezogene Kostenzuordnungen und Prozessvereinfachungen, ein neuer Verkäuferarbeitsplatz - die Liste der zu bearbeitenden Themen in der Volkswagenorganisation ist lang.

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