Ausgabe 09/2014: Organisch wachsen

Kundenportfolio erweitern, Synergien zwischen den Marken ausschöpfen und Leistungen an allen Standorten auf ein Niveau heben: Diese Leitlinien hat die Emil Frey Gruppe Deutschland aufgestellt, als sie vor etwa drei Jahren das Geschäft mit Großkunden bundesweit neu ausgerichtet hat. Seither bündelt die Sparte ihre Kompetenzen standort- und markenübergreifend, so dass die Großkundenberater ihre Kunden mit allen Marken und Modellen bedienen können.Zu diesem Zweck hat das Unternehmen unter anderem die Position eines Großkundenkoordinators für den Einzelhandel geschaffen, die Joachim Trumpp übernommen hat. Bei ihm und Donat Pflug, Verantwortlicher für den Einzelhandel der Emil Frey Gruppe Deutschland, laufen nun die Fäden zusammen. Denn unabhängig vom Wandel weg vom rein markenbezogenen, regional begrenzten Flottengeschäft gilt: das Großkundengeschäft ist und bleibt Chefsache.Teamwork der GesellschaftenInnerhalb der Organisation hat sich dagegen einiges verändert. Die beiden Führungskräfte bilden nun mit Verantwortlichen in den jeweiligen Betrieben ein Team. Sie rekrutieren sich aus folgenden Gesellschaften: der Fiegl-Gruppe in und um Nürnberg, der Hessengarage in Frankfurt am Main, dem Autohaus Hentschel in Hannover, der NRW-Garage in Düsseldorf und Leverkusen, der Sachsengarage in Dresden sowie der AHZ-Gruppe, dem Auto Palazzo in Stuttgart und Ulm, dem Autohaus Ungeheuer in Karlsruhe und Avalon Premiumcars in Kronberg im Taunus und München."Dadurch haben wir uns logistisch so positioniert, dass eine entsprechende Lieferfähigkeit und Services vor Ort gewährleistet sind. Gleichzeitig sind zum Beispiel die Kosten für Logistik und Transport geringer, weil wir die Fahrzeuge bundesweit koordiniert anliefern können", sagt Donat Pflug.Darüber hinaus führt die Neupositionierung in eine offensivere Form der Marktbearbeitung mit mehr Mitarbeitern im Außendienst. "Dies hat neuen Schwung gebracht", bemerkt Joachim Trumpp. So bearbeiten heute insgesamt rund 24 Großkundenbetreuer hierzulande das Segment, von denen neun in Baden-Württemberg tätig sind.Bundesweite KundenbetreuungUm eine standortübergreifende Transparenz herzustellen, treffen sich die federführenden Führungskräfte der jeweiligen Gesellschaften quartalsweise in einem Arbeitskreis. "Wir besprechen aktuelle Anforderungen im Markt, Neuigkeiten, Marketingmaßnahmen und Veranstaltungen für Großkunden und andere relevante Themen", sagt Trumpp als Koordinator. Weitere Punkte auf der Agenda sind beispielsweise, wer als sogenannter Pate einer Leasinggesellschaft oder als bundesweiter Koordinator der Marke fungiert. Der Kunde hat somit immer einen zentralen Ansprechpartner sowohl im Vertrieb als auch im Innendienst.So sorgt ein eigenes Back-Office, das nur für den Großkundenbereich da ist, unter anderem dafür, dass alle Mitarbeiter wissen, was der Kunde benötigt. Jeder Zugriffsberechtigte kann daher auch über ein eigenes Fuhrparkmanagement-System sofort abrufen, was zu beachten ist - vom Wunschkennzeichen über das Prozedere bei Auslieferung bis hin zur Bestellgrenze der jeweiligen Fahrergruppen in der Car Policy des Flottenbetreibers. Die Mitarbeiter bekommen außerdem jeden Monat Informationen über Modelle und Angebote an die Hand, mit denen sie ihre Kunden bestücken. "Damit sprechen wir eine Sprache im Markt und treten bundesweit einheitlich auf", konstatiert Donat Pflug. Auf diese Weise betreut die Mannschaft rund 440 Großkunden in Deutschland, die Fuhrparks mit mehr als 100 Einheiten im Bestand betreiben und überwiegend von der Emil Frey Gruppe Deutschland beliefert werden. Wenn Pflug die Flotten einbezieht, die zum Beispiel zehn bis 20 Fahrzeuge pro Jahr von der Gruppe abnehmen, summieren sich die Kunden auf rund 1.200. Bezieht er noch die kleineren Flottenbetreiber ein, kommt er auf ein Vielfaches der Anzahl.Lohn der NeuausrichtungDie Bündelung der Kräfte trägt Früchte. "Rund 2.000 Einheiten haben wir über die Emil Frey Gruppe Deutschland dadurch in den vergangenen drei Jahren zusätzlich generiert", schätzt Donat Pflug. Tendenz weiter steigend.Die Strategie stärkt aber auch das Bestandsgeschäft, zu dem das Großkundensegment einen wesentlichen Beitrag leistet. Es hat gemessen am Neuwagenabsatz in 2013 mit rund 54.260 Einheiten über die gesamte Gruppe ungefähr 18 Prozent beigesteuert. Das entspricht fast 10.000 Fahrzeugen, welche die Flottenbetreiber zu 90 Prozent finanzieren oder leasen. Mit einem Anteil von weiteren 13 Prozent aus Geschäften mit kleineren Flotten, Unternehmern und Selbstständigen kommt der komplette gewerbliche Bereich auf rund 31 Prozent. "Wenn wir das Volumen hinzunehmen, das unsere angeschlossenen Partner in dieser Sparte erreichen, kommen wir auf einen Anteil von rund 60 Prozent nach Stückzahlen", erläutert Pflug.Den Löwenanteil im Großkundensegment generiert der Händler mit Ford. Er beläuft sich auf rund 85 Prozent des Neuwagenabsatzes. Gleichwohl registriert das Unternehmen stetige Zuwächse bei anderen Marken wie Skoda und im Premiumbereich mit BMW und Land Rover.Verzahnung und WachstumszieleDamit das Wachstum auf einer gesunden Basis steht, ist insbesondere die Gebrauchtwagenabteilung eng eingebunden. Ziel ist es, das Remarketing bestmöglich aufzustellen. "Weiter werden alle Flottengeschäfte mit Rückkaufverpflichtung nur durch die Geschäftsleitung der Emil Frey Gruppe Deutschland freigegeben", sagt Joachim Trumpp.Zudem führt die Gruppe eigene Restwertlisten und -statistiken, die von den Markenverantwortlichen quartalsweise angepasst und auch entsprechende Rückstellungen gebildet werden. Dass die Betriebe mit den Rückläufern Verluste verbuchen, komm laut Pflug nur selten vor. Ein Grund dafür: Bei einer Rückläuferquote aus dem Flottenleasing von rund 4.500 Fahrzeugen pro Jahr, die auf eine hohe Nachfrage bei den Kunden treffen, haben die Autohäuser eher zu wenig Gebrauchtwagen dieser Kategorie und müssen oft zukaufen.Generell blicken Donat Pflug und Joachim Trumpp folglich optimistisch in die Zukunft. In diesem Jahr rechnen sie für die Emil Frey Gruppe Deutschland im Großkundengeschäft mit einem Absatzplus von 15 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das soll etwa mit einer stärkeren Marktdurchdringung über die Vielfalt der Marken gelingen.Emil Frey GruppeDie Emil Frey Gruppe Deutschland vertritt derzeit 20 Automobilmarken: Abarth, Alfa Romeo, Aston Martin, Bentley, BMW, Fiat, Fisker, Ford, Hyundai, Jaguar, Land Rover, Lexus, Mazda, Mini, Mitsubishi, Opel, Skoda, Subaru, Toyota und Volvo. Über 58 Standorte im Einzelhandel und 297 angeschlossene Partner im Bundesgebiet haben die Mitarbeiter im vergangenen Jahr rund 54.260 Pkw und Nutzfahrzeuge vermarktet. Davon generiert die Gruppe wiederum rund 31 Prozent aus dem gewerblichen und Großkunden-Segment. Weitere 23 Prozent gehen in den Privatmarkt und die verbleibenden rund 45 Prozent an die Handelspartner sowie Sonderkunden wie Autovermieter.Hinzu kommen bei der Emil Frey Gruppe Deutschland rund 21.500 Gebrauchtwagen. Gegründet wurde das Unternehmen 1924 vom Schweizer Emil Frey, das heute deutschlandweit insgesamt 2.197 Beschäftigte im Einzelhandel zählt. Für alle Unternehmen der Emil Frey Gruppe Deutschland zeichnet CEO Rudolf F. Wohlfarth verantwortlich. Sitz der Gruppe ist Stuttgart.FAZIT1. Die Emil Frey Gruppe hat vor drei Jahren das Großkundengeschäft bundesweit neu ausgerichtet.2. Die Kompetenzen werden standort- und markenübergreifend gebündelt.3. Zudem wurde die Position eines Großkundenkoordinators für den Einzelhandel geschaffen.4. 24 Großkundenbetreuer sind für rund 1.200 Kunden verantwortlich.5. Der Kunde hat immer einen zentralen Ansprechpartner im Vertrieb und Innendienst.6. Den Löwenanteil im Großkundensegment wird mit der Marke Ford generiert.

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