Volkswagen: Nutzen statt Besitzen gefragter denn je

Die vergangenen Monate haben Finanzdienstleister wie die VW Leasing vor neue Herausforderungen gestellt. Ein überarbeitetes Absatzprogramm und die gute Kommunikation mit Händlern konnten die Folgen der Corona-Krise etwas abfedern. Wie genau und welche Hoffnungen man in Braunschweig in die Vermaktung von Elektrofahrzeugen setzt, das erklärt Jens Legenbauer, Sprecher der Geschäftsführung der VW Leasing, im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Ein Jahr als Geschäftsführer der VW-Leasing GmbH: Wie fällt bislang Ihr Fazit aus? J. Legenbauer: Trotz Corona voll positiv. Das Geschäftsmodell Nutzen statt Besitzen ist gefragter denn je, sogar für die Elektromobilität unverzichtbar. Unsere digitale Offensive mit heycar, digitalen Antragsstrecken, Erneuerung der Vertragsmanagementsysteme und der digitalen Prozesse im Autohaus befindet sich in der realen Umsetzung. Natürlich wünsche ich mir, es könnte manchmal noch schneller gehen, aber wir bauen ja nichts auf der "grünen Wiese", sondern integrieren neue Komponenten in eine bestehende Landschaft. Das heißt, wir bauen mit den Marken des Volkswagen Konzerns und dem Handel ein digitales Ökosystem für den Kunden. Nur in der Größe mit allen Beteiligten hat es Relevanz. Bedanken möchte ich mich für das erste Jahr beim Handel und den Marken für die vertrauensvolle Zusammenarbeit. Besonders in der schwierigen Corona-Zeit. Neues Absatzprogramm auferlegt AH: Wie haben Sie Ihre Händler in der Corona-Krise unterstützt und wie sieht Ihr weiteres Krisenmanagement aus? J. Legenbauer: Zunächst einmal müssen wir unseren Händlerpartnern ein hohes Maß an Respekt zollen, schließlich waren alle Autohäuser über mehrere Wochen geschlossen. Das hat für sie natürlich zu riesigen Herausforderungen geführt - besonders im Hinblick auf die Liquidität. Deshalb haben wir mit den Kollegen der Volkswagen Bank auch schnell reagiert und schon sehr früh gemeinsam mit den Marken des Volkswagen Konzerns diverse liquiditätssichernde Maßnahmen entwickelt. Dazu gehörten zum Beispiel schnelle und unbürokratische Überbrückungsfinanzierungen, verlängerte Zahlungsziele, befristete Krediterhöhungen und auch stabile Zinskonditionen. Das kam extrem gut an, was eine vor Kurzem durchgeführte Befragung bestätigt hat. Insbesondere unsere Informationspolitik zur konkreten Liquiditätssicherung wurde von den befragten Geschäftsführern als sehr gut bewertet - sowohl beim Umfang als auch bei der Schnelligkeit der zur Verfügung gestellten Informationen. Um darüber hinaus das Geschäft wieder anzukurbeln und die Menschen dazu zu bewegen, wieder ins Autohaus zu gehen und ein Fahrzeug des Volkswagen Konzerns zu kaufen, haben wir in einer kurzfristigen Aktion gemeinsam mit den Marken des Konzerns ein tolles Absatzprogramm aufgelegt. Neben wirklich sehr günstigen Konditionen für Leasing- und Finanzierungsverträge haben wir in diesem Paket den Ratenschutz bei Arbeitslosigkeit eingebaut, eine aus unserer Sicht für Arbeitnehmer sehr wirksame Absicherung, um im Bedarfsfall länger mobil bleiben zu können. Auch hier ist das Feedback, das wir von den Händlern zu diesem Paket erhalten, sehr positiv. Und auch beim Thema der zeitlich befristeten MwSt.-Senkung, die sich sehr unterschiedlich auf unsere Produkte ausgewirkt hat, haben wir es gemeinsam mit dem Handel unter erheblichem Zeitdruck geschafft, eine für alle Seiten tragfähige Lösung zu entwickeln und umzusetzen. AH: Die Neuzulassungszahlen aus dem Monat Juli geben Anlass zur Hoffnung, dass der Markt sich langsam, aber sicher erholt. Glauben Sie, dass gerade jetzt die Bereitschaft der Kunden wächst, lieber ein Auto zu nutzen, als zu besitzen? J. Legenbauer: Ganz klar ja. Sehen Sie, niemand weiß, wie lange und intensiv diese Pandemie mit allen wirtschaftlichen Effekten noch andauert. Was liegt dann näher, als sich ein Fahrzeug zu den eben angesprochenen sehr vorteilhaften Konditionen und Optionen für einen relativ kurzen Zeitraum zu leasen oder zu mieten. Deshalb wird es auch von uns ein eigenes Abo-Modell geben. Ich denke, finanzielle Flexibilität in der persönlichen Mobilität war noch nie so gefragt wie zurzeit. AH: Warum steckt Ihrer Ansicht nach gerade im Leasing so viel Potenzial für den Vertrieb von E-Fahrzeugen? J. Legenbauer: Nun, unser erklärtes Ziel ist es, 80 Prozent aller Elektrofahrzeuge des Konzerns in unseren Büchern zu haben. Das ist sehr ambitioniert, aber erreichbar. Wir glauben, dass viele Kunden, bei aller Neugierde auf Elektrofahrzeuge, zunächst einmal sehr flexibel bei der Anschaffung sein wollen. Faktoren wie der Restwert am Vertragsende und die damit einhergehenden Wiedervermarktungschancen sind für Privatkunden zugegebenermaßen schwer einzuschätzen, schließlich ist das ein ganz neuer Fahrzeugtyp, der auf den Markt drängt. Durch Leasing mit seinen vielen Optionen übernehmen wir für den Kunden die Verantwortung und geben ihm damit ein hohes Vertrauen in die neue Technologie. Leasing ist damit der Schlüssel zur Elektromobilität. AH: Zum Verkaufsstart des Elektrofahrzeugs VW ID 3 starten Sie eine Vertriebsoffensive mit Leasing-Paketen. Welche Varianten werden konkret angeboten? J. Legenbauer: Unsere Lease&Care- Pakete S, M und L sind sowohl für Privatkunden als auch für kleine Gewerbetreibende erhältlich. S für Small, M für Medium und L für Large kennt jeder vom T-Shirt-Kauf. Neben der Leasingrate sind bei S für Privatkunden bereits die Kosten für die regelmäßigen Wartungen und die üblichen Inspektionsintervalle enthalten. Im Paket M werden zusätzlich die Kosten für wesentliche Verschleißteile, wie Scheibenwischerblätter oder Bremsbeläge, abgedeckt. Im Paket L kommt noch ein Satz Winterkompletträder oben drauf. Hinzu kommt ein 25-Prozent-Rabatt für die Haftpflichtund Kaskoversicherung. Wir finden, dass wir unseren Kunden damit alles Notwendige bieten: Flexibilität, Kostentransparenz und letztlich Komfort. Es zählt einzig und allein die Nutzung. Um alles andere kümmern wir uns. Mehr Auto, mehr Kundenbindung AH: Von welchen langfristigen Effekten könnte der Handel aus den Leasing- und Paketangeboten profitieren? J. Legenbauer: Ich sehe zwei ganz klare Vorteile für den Handel: Erstens sind finanzierte bzw. geleaste Fahrzeuge höherwertig ausgestattet, schließlich macht sich eine Zusatzausstattung als Bestandteil einer monatlichen Rate preisoptisch nicht so stark bemerkbar wie im absoluten Preis. Da fällt dem Kunden die Wahl von Extra-Features einfach leichter. Und der Händler verkauft so einfach "mehr" Auto. Zweitens profitieren die Händler von einer sehr viel stärkeren Kundenbindung, denn die meisten Leasing- und Finanzierungsverträge laufen über drei Jahre, und wer das als Händler weiß, hat im Rahmen eines funktionierenden Customer-Relationship-Managements in dieser Zeit mehrere Anknüpfungspunkte zur individuellen Kundenansprache. Denken Sie zum Beispiel an die erwähnten und in vielen Paketen inkludierten Wartungs- und Inspektions-Dienstleistungen. Da sind aus meiner Sicht nicht nur wertvolle Vertriebsgelegenheiten, sondern auch Ertragspotenziale im Werkstattgeschäft. AH: Und in welchem Bereich punktet das Leasing gegenüber dem Barkauf noch? J. Legenbauer: Bei einem Barkauf kommt es häufig vor, dass der Kunde hinterher für den Händler unerreichbar ist, wenn er zum Beispiel seine Inspektion bei einer Feld-,Wald- und Wiesen-Werkstatt durchführen lässt. Sehr viele Händler haben die Vorteile von Finanzdienstleistungen erkannt und nutzen diese im eigenen Geschäftsmodell. Und noch etwas hören wir immer wieder aus dem Handel: Der Rabattdruck ist bei Leasing- und Finanzierungsverträgen einfach geringer. Digitale Signatur eingeführt AH: Es gab Pläne für ein plattformbasiertes digitales Ökosystem mit intelligenten Produktpaketen. An welchem Punkt der Realisierung ist man hier angelangt? J. Legenbauer: Wir sind auf einem guten Weg. Unser Chief Digital Officer, Stefan Imme, dreht unser gesamtes Produkt- und Serviceportfolio in Richtung Digitalisierung. So haben wir bereits diverse Antragsstrecken digitalisiert und zum Beispiel zusammen mit Verimi vor Kurzem den Prozess der digitalen Signatur im Autohaus beim Autokauf eingeführt. Das ist eine erhebliche Erleichterung sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. AH: Wie viele Bestandsverträge haben Sie aktuell? Und wie sieht Ihre Prognose für die kommenden fünf Jahre aus? J. Legenbauer: Wir haben erst vor wenigen Tagen unsere Halbjahreszahlen für die Volkswagen Finanzdienstleistungen veröffentlicht: Während der Vertragsbestand im Vergleich zum Vorjahreszeitpunkt auf mehr als 21,3 Millionen Stück anstieg, das entspricht einem Plus von 1,8 Prozent, war die Anzahl der Neuverträge Pandemie-bedingt mit 3,4 Millionen Stück bzw. minus 17,4 Prozent im ersten Halbjahr rückläufig. In Deutschland, unserem größten Einzelmarkt, konnten wir unseren Vertragsbestand per 30. Juni 2020 um ein Prozent von 6,30 Millionen Stück in 2019 auf fast 6,36 Millionen Stück ausbauen. Der Vertragszugang ging leider auch hier um 17,0 Prozent auf fast 993.000 Stück zurück, im Vorjahr waren es noch 1,2 Millionen Stück. Eine Prognose lässt sich aus bekannten Gründen nur schwer treffen. Nichtsdestotrotz haben wir unser strategisches Ziel, nämlich 8 Millionen Verträge im Markt Deutschland im Jahr 2025, weiter fest im Blick. AH: In welchen Bereichen konnten Sie bereits bei der Digitalisierung von Prozessen Erfolge verzeichnen und wie profitieren Ihre Händler davon? J. Legenbauer: Wie gesagt, mit schnelleren und digitalen Prozessen rund um unsere Finanzdienstleistungen. Als Digital-Captive sind wir auf dem direkten Weg in den Omnikanalvertrieb, wo wir zwischen Marken-Ökosystemen, Kundenplattformen und den Integrationen in Händler-Webseiten Vorteile für unsere Kunden, die Marken und den Handel generieren - online und offline! Wir beabsichtigen stets, dem Handel neue Kundenpotenziale zuzuführen und zusätzliche Verdienstchancen zu eröffnen. AH: Herr Legenbauer, herzlichen Dank für das Gespräch. Kurzfassung Die Anzahl der Neuverträge bei der VW Leasing ging im ersten Halbjahr deutlich zurück, dagegen konnte der Vertragsbestand zum Vorjahreszeitpunkt ein leichtes Plus verzeichnen. Dennoch hält man trotz schwieriger Prognose an dem strategischen Ziel, im Jahr 2025 acht Mio. Verträge in Deutschland zu erreichen.

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