Das Münchner Beratungsunternehmen Cotedo, spezialisiert auf Autohäuser, hat in der aktuellen Krisensituation das Konzept "Zielgerade" entwickelt, mit dem Kfz-Betriebe ihre Erträge sichern können. Im Fokus: aktives Service-Marketing. "Außerdem lohnen sich Verbesserungen in der Werkstatt, denn der Aftersales sorgt für Rentabilität – jetzt, aber vor allem auch nach der Krise", erklärt Michael Schloßbauer, Senior Consultant bei Cotedo.
Seine Empfehlung: Die Betriebe sollten die Potenziale aus Sales und Aftersales bündeln und Cross-Selling-Teams bilden. Weil diese Abteilungen traditionell eher zueinander im Wettbewerb stünden, trage die neue Kooperation zusätzlich zum Gemeinschaftsgefühl bei. Die "Zielgerade"-Teams konzentrierten sich zudem auf eine konsequente telefonische Akquise. Dies sei erfolgsversprechend, denn zum einen würden viele Kunden ihren lokalen Betrieb gern während der Krise unterstützen. Zum anderen brauchten sie ihr Auto jetzt meist nicht.
Für Schloßbauer sollten nun auch die Arbeiten in Angriff genommen werden, die sonst immer auf die lange Bank geschoben würden. Für zusätzliche Servicepakete seien die Kunden ebenfalls dankbar, etwa in Verbindung mit Hol- und Bringdiensten. Der Cotedo-Experte spricht von attraktiven Deckungsbeiträgen.
Schulungen, Modernisierungen und Umstrukturierungen
"Das Konzept 'Ziekferade' nutzt die gesellschaftliche Veränderung. Gehen Sie jetzt Schulungen, Modernisierungen und Umstrukturierungen an! Denn nach der Krise, unter Volllast, schlagen Ihre Verbesserungen dann erst recht durch", betont Schloßbauer."Bis dahin heißt es: Mitarbeiter schützen und gesund bleiben. (…) Da die meisten Betriebe nicht räumlich ausweichen können, sollten sie die Abläufe zeitlich entzerren und so die nötige Distanz schaffen, beispielsweise durch verlängerte Öffnungszeiten." Praktikable und sichtbare Hygienemaßnahmen seien ein Muss. (AH)
