Ausgabe 10/2010: Neue Spielregeln

Neue SpielregelnVerband E Der ZDK stellte Anfang Mai die letzte Ausbaustufe seines neuen Geschäftsmodells vor, das dem Kfz-Handel eine „nachhaltig angemessene“ Eigenkapitalrendite verschaffen soll. Von Doris PlateEntscheidend ist, was am Ende rauskommt. Die Gremien des Zentralverbandes Deutsches Kfz-Gewerbe (ZDK) diskutieren seit über einem Jahr darüber, dass im Fabrikatshandel etwas Grundsätzliches geschehen muss. Seit der Jahrtausendwende krebsen die Händler bei einer Durchschnittsrendite von unter einem Prozent herum – lässt man das Ausnahmejahr 2009 einmal außen vor. Im Jahr 2008 wurde überhaupt nichts mehr verdient.Deshalb präsentierte der Vorsitzende der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen des ZDK, Ulrich Fromme, nach langer Diskussion, über die AUTOHAUS auch mehrfach berichtete, Anfang Mai in Düsseldorf ein fast fertiges ganzheitliches Konzept für den Markenhandel. Neue Spielregeln für die Branche sollen es sein, die jede Marke auf ihre eigenen Bedürfnisse anpassen kann und muss.Ansatzpunkt ist, so Ulrich Fromme, dass auch die Vertreter der Hersteller und Importeure einsehen müssen, dass ein Kfz-Händler eine „nachhaltig angemessene“ Eigenkapitalrendite braucht. Darunter versteht der Verband zirka 15 Prozent auf ein angenommenes Eigenkapital von 20 Prozent der Bilanzsumme. Das entspricht einer Umsatzrendite von zwei Prozent. „Diese Rendite ist nur erreichbar, wenn im Neuwagengeschäft ein annähernd zweistelliger Bruttogewinn erzielt wird“, so Fromme.Denn auf die Dauer kann es nicht angehen, dass der Verkauf ständig durch den Aftersales-Bereich quersubventioniert werden muss. Und allein über Kostensenkungen ist eine Sanierung auch nicht möglich. Dennoch müssen immer wieder die Kostenpositionen aller Standards und Prozesse auf den Prüfstand gestellt werden. Und jeder (Hersteller und Handel) muss die Kosten tragen, die ihm originär zuzuordnen sind, so die Verbandsforderung. Eckpunkte gemeinsam festlegenGrundsätzlich sollten sich Händler und Hersteller aber zusammensetzen und wichtige Eckpunkte der Zusammenarbeit gemeinsam festlegen: Bei Menge, Vertriebskanälen, Netz, Vertriebssteuerung, Vergütung, Forderungsmanagement und Finanzdienstleistungen müssen gemeinsame Lösungen gefunden werden.Knackpunkt ist laut ZDK-Präsident Robert Rademacher, dass nicht nachfrageorientiert produziert wird. „Die atmende Fabrik muss, wenn nicht so viele Autos nachgefragt werden, auch einmal die Luft anhalten und nicht nur immer ausatmen.“Deswegen hat der Verband jetzt sozusagen die letzte Ausbaustufe seines neuen Geschäftsmodells vorgestellt: Damit die Hersteller und auch die Händler, die die Überproduktion in den Markt drücken und oftmals verschleudern mit den entsprechenden Folgen für die Rendite aller Beteiligten, endlich auch die Konsequenzen für dieses Handeln tragen müssen, empfiehlt der ZDK, bei der Vergütungsberechnung auch den Wert eines Fahrzeugs nach einem Jahr zu berücksichtigen.RestmargenmodellMöglich ist das mit dem Restmargenmodell. Es basiert auf der Differenz zwischen einem gemeinsam von Hersteller und Handel festgelegten Zielmarktwert und dem Ist-Marktwert von zwölf Monate alten Fahrzeugen. Denn: Steigende Nachlässe ziehen einen niedrigeren Transaktionspreis und somit eine Absenkung des Marktwerts eines Jahreswagens nach sich. Umgekehrt lässt ein sinkender Marktwert auf einen geringen Transaktionspreis und folglich höhere Nachlässe schließen. Das bedeutet, der Nachlass kann indirekt über die Differenz zwischen UPE und Marktwert gemessen werden. Nach Ablauf des Jahres werden die prognostizierten Marktwerte den tatsächlichen Marktwerten gegenübergestellt. Daraus lässt sich errechnen, ob – und wenn ja, in welcher Höhe – eine Kompensation an das Netz oder an den Hersteller zu zahlen ist (siehe Grafik 1).Grundsätzlich gibt es dann zwei Möglichkeiten, die Ausschüttung zu verteilen, entweder stückzahlbezogen oder umsatzbezogen (siehe Grafik 2).Beim Verband wurde dieses Modell für verschiedene Varianten durchgerechnet. Ergebnis: „Es funktioniert sowohl in einem Händler- als auch in einem Agentensystem. Es basiert auf objektiv messbaren Zahlen. Es ist nicht manipulierbar und bedarf nur eines relativ geringen Verwaltungsaufwands“, so die Leiterin der zuständigen Abteilung Betriebswirtschaft Antje Woltermann. Sowohl Händler als auch Hersteller und Importeure, die zum Preisverfall unter einen vorher festgelegten Wert beigetragen haben, müssen nach diesem Modell draufzahlen. Diejenigen, die sich im Korridor bewegt haben, aber wegen des Verhaltens der anderen Geld verloren haben, werden im Nachhinein entschädigt. Schließlich soll das Modell eine verantwortungsvolle Vertriebspolitik von beiden Seiten fördern, eine Win-win-Situation schaffen. MusterkalkulationFromme hielt in Düsseldorf ein flammendes Plädoyer für sein Modell und betonte, es wirke auch keinesfalls Nachlass fördernd. Denn der Händler kann das Jahresergebnis zum Zeitpunkt der Nachlassentscheidung noch nicht abschätzen. Er profitiert bzw. verliert umso mehr, je stärker er unter bzw. über der allgemeinen Nachlassentwickung des Netzes liegt. Und auch der Hersteller bekommt die Auswirkungen seines Verhaltens dort zu spüren, wo es am meisten wehtut – beim Geld. Nachdem die Fabrikatsverbände diese „Grundlagen eines neuen Geschäftsmodells“ am 19. Mai abgesegnet haben werden, sollen die Grundlagen den Herstellervertretern präsentiert werden. Ab dem 21. Mai liegt dann die Endfassung vor, mit der sich die einzelnen Marken in ihren jeweiligen Familiengesprächen beschäftigen können.Fabrikate, die wissen wollen, wie sich ihre gewünschten oder diskutierten Veränderungen im Geschäftsmodell auf die wirtschaftliche Situation ihres Händlernetzes auswirken würden, können sich das vom ZDK ausrechnen lassen. Es wurden entsprechende Musterkalkulationen erstellt, die für jedes Fabrikat individuell angepasst werden können.FazitDas Ziel ist klar: Es muss in Deutschland wieder möglich werden, dass ein aus ausgewählten Vertragshändlern bzw. Handelsvertretern bestehendes Markenvertriebsnetz im Durchschnitt eine angemessene Rendite erreicht. Denn mit vernünftigen Strukturen und ebenso vernünftigem Verhalten kann auch in stagnierenden Märkten Geld verdient werden. zKurzfassungUm das Geschäft für Hersteller und Händler auskömmlich betreiben zu können, müssen laut ZDK folgende Grundsätze beachtet werden:1. Der Markt muss nachfrageorientiert beliefert werden. In gesättigten Märkten muss das nicht mehr zeitgemäße Push-System zugunsten eines kundennahen Pull-Systems aufgegeben werden.2. Das Geschäftsmodell Autohaus kann nur durch eine Verbesserung der Ergebnisse im Geschäftsbereich Handel saniert werden, da eine Subventionierung über die Werkstatt nachhaltig unmöglich ist.3. Mit einem Restmargenmodell als Vergütungssystem wird eine verantwortungsvolle Vertriebspolitik honoriert. Die Endfassung des ZDK-Papiers „Grundlagen eines neuen Geschäftsmodells“ wird ab dem 21. Mai 2010 unter www.autohaus.de abrufbar sein. Restmargenmodell Grafik 1Modelle Modell I Modell II Modell III Modell IVUPE12.000 €15.000 €17.000 €20.000 €verkaufte Einheiten150.000125.00075.000150.000Ziel-Marktwert75%72%70%74%Ist-Marktwert72%74%68%73%Differenz (%-Punkte)-32-2-1Ausgleich54.000.000 €-37.500.000 €25.500.000 €30.000.000 €Saldo72.000.000 €Summe Einheiten500.000Summe UPE-Umsatz7.950.000.000 €Verteilung der Ausschüttung Grafik 2pro Einheit144 €pro € UPE-Umsatz0,0091 €Kompensation Modell IModell IIModell IIIModell IVpro Einheit360 €-300 €340 €200 €pro € UPE-Umsatz0,0300 €-0,0200 €0,0200 €0,0100 €KommentarOrientierungshilfeDer ZDK hat mit dem neuen Geschäftsmodell einen Katalog von Eckpunkten und Maßnahmen vorgelegt, die den deutschen Markenhandel wieder rentabel machen sollen. Einigen mag das als Traumtänzerei erscheinen, andere werden Punkte entdecken, die in ihrem Fabrikat schon Realität sind. Man denke nur an die Ausgleichszahlungen von Mercedes-Benz. Die Verhandlungspartner müssen die Vorschläge des ZDK als Idealtypus begreifen, als Orientierungshilfe mit zum Teil guten Vorschlägen. Ähnlich wie die Musterkostenrechnung, die Professor Diez vor einigen Jahren vorgelegt hat, kann dieses Papier wieder Bewegung in die Diskussion bringen und eine Benchmark formulieren. Wie unsere Vorab-Umfrage bei Herstellern und Importeuren ergeben hat, sind viele Vertreter offen, bestimmte Punkte auch im eigenen Netz aufzugreifen und in diesen Krisenzeiten ernsthaft zu prüfen. Alte Denkmuster müssen überwunden werden. Denn schließlich wollen beide dasselbe: endlich wieder Geld verdienen.

Ausgabe 10/2010: Neue Spielregeln

Neue Spielregeln

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Kfz-Gewerbe in der Krise: ZDK-Hauptgeschäftsführer Scheel tritt zurück

Expansion: Procar eröffnet neuen Kia-Standort in Köln

STELLENANGEBOTE

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

Garantie - Sachbearbeiter (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER