Ausgabe 20/2012: „Keine Gleichmacherei“

„Keine Gleichmacherei“PSA – Trotz der Zusammenlegung der Deutschlandzentralen von Peugeot und Citroen wird es weiterhin markenspezifische Nutzfahrzeugstrategien geben.von Christian Frederik MertenEs tut sich was bei PSA. Sichtbares Zeichen in Deutschland ist die Zusammenlegung der Importeurszentralen von Peugeot und Citroen in Köln. Welche Auswirkungen dieser Schritt für die Nutzfahrzeugstrategien beider Marken hat, erläutert Dirk-Marco Adams, Direktor Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei PSA Services Deutschland, im IAA-Gespräch mit AUTOHAUS. Thomas Luxenburger, Leiter Vertrieb Businesskunden und Gebrauchtwagen bei Peugeot Deutschland, stellte sich bei dieser Gelegenheit markenspezifischen Fragen.AH: Herr Adams, welche Konsequenzen hat die Neuorganisation von PSA in Deutschland für das Nutzfahrzeuggeschäft der Marken Peugeot und Citroen?D.-M. Adams: Wir werden auf keinen Fall eine Gleichmacherei der Marken betreiben. Wir haben weiterhin zwei unterschiedliche Strategien im Bereich Umbau und Nutzfahrzeugmarkt. Zudem haben wir neben drei Key-Account-Managern für PSA jeweils drei markenspezifische Key-Account-Manager für Peugeot und Citroen.AH: Wie sind da die Kompetenzen aufgeteilt?D.-M. Adams: Die PSA-Key-Accounter werden bei großen nationalen oder internationalen Kunden aktiv, die teilweise bereits beide Marken im Portfolio haben. Eine getrennte Betreuung wäre in diesen Fällen ineffizient.Separate GebrauchtwagenmarkenAH: Welche Bereiche sind darüber hinaus markenübergreifend organisiert?D.-M. Adams: Das Back-Office, also zum Beispiel die Kalkulation oder die Hintergrundsysteme, sowie die Abwicklung der Serviceprozesse und der Bereich Gebrauchtwagen. Dazu gehört jedoch die eigenständige Entwicklung der Gebrauchtwagenmarken „Citroen Select“ und „Peugeot Qualitätsgebrauchtwagen“ ebenso wie die Abwicklung des Direktgeschäfts und damit verbunden die Rücknahmen aus Buy-Back-Geschäften.AH: Wie berücksichtigen Sie vor diesem Hintergrund markenspezifische Belange?D.-M. Adams: Es gibt in jeder Marke einen starken B2B-Mann, bei Peugeot ist das Thomas Luxenburger, bei Citroen Harald Mondt. Ihre Aufgabe ist es, das Händlernetz im B2B-Bereich und im Nutzfahrzeuggeschäft zu entwickeln sowie die Händlerbetreuung durch einen speziellen Außendienst vor Ort zu organisieren. Dazu gehört auch die Qualifizierung der Peugeot-Professional-Partner sowie der Citroen-Business-Partner.AH: Welchen Einfluss hat diese Organisation auf die Großkundengeschäfte?D.-M. Adams: Auch das läuft im mittleren und kleineren Fuhrparkbereich markenspezifisch. Die Händler wickeln Geschäfte mit Fuhrparks bis zu 49 Fahrzeugen innerhalb ihrer Konditionsmatrix in Absprache mit uns ab. Ab einer Größe von 50 Fahrzeugen werden meine Key-Account-Manager unter der Leitung von Mario Manns den Kunden gemeinsam mit dem Händler betreuen und die notwendigen Lösungen erarbeiten. Wichtig ist eine solide und langfristige Kundenbeziehung mit planbaren Kosten.AH: Wie differenzieren Sie die baugleichen Transporterpaletten von Peugeot und Citroen?D.-M. Adams: Wir sprechen verschiedene Varianten sowie verschiedene Branchenzielgruppen an. So hat zum Beispiel Citroen eine spezielle Variante für Schornsteinfeger. Es gibt also bestimmte Lösungen, bei denen wir nicht mit zwei Marken angreifen möchten. Es gibt aber auch andere Segmente wie Kühlfahrzeuge oder Kipper, da ist der Markt so groß, dass es sich für beide Marken lohnt, hier anzugreifen.Mehr WettbewerbAH: Wie läuft denn das Geschäft derzeit?D.-M. Adams: Pkw und Nutzfahrzeuge zusammengenommen liegen wir im Gewerbekundenmarkt Ende August 4,5 Prozent unter Vorjahr. In den nächsten Monaten stehen uns aber noch einige Auslieferungen an Großkunden bevor, die uns helfen werden, das Vorjahresniveau zu erreichen.Th. Luxenburger: Wir schlagen uns wacker. Aber insgesamt ist der Markt aggressiver und anstrengender geworden. Es gibt neue Wettbewerber mit ähnlichen Konzepten. Und die Frage ist: Wer tritt noch in den Markt ein? Die persönliche Händler-Kunden-Beziehung ist da ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor.AH: Warum fiel die Wahl Ihres Kooperationspartners für den neuen Expert auf Toyota und nicht auf Opel als Tochter Ihres neuen Partners General Motors?D.-M. Adams: Es ist PSA-Strategie, mit verschiedenen strategischen Partnern zu arbeiten. Mit Toyota kooperieren wir bereits sehr erfolgreich im Kleinwagenbereich, die Kooperation ist zuverlässig und planbar. Wenn Sie das Thema General Motors ansprechen, so bin ich mir sicher, dass wir da früher oder später etwas hören werden.AH: Was erwarten Sie sich vom Partner Electric, den Sie in Hannover vorgestellt haben?Th. Luxenburger: Das Auto ist zum einen immer noch Pionierleistung, von daher zielt es weiterhin auch in Richtung Image. Aber es geht uns nicht allein um Elektrofahrzeuge, sondern um die Reduktion der Flottenverbräuche. Wir erzählen keine reine Elektrostory, sondern haben auch Hybridmodelle in unserer Strategie, unser Peugeot-Eco-Consulting oder die Start-Stopp-Technologie.D.-M. Adams: 400 bis 500 Autos pro Jahr sind für mich ein realistisches Ziel. Aber ich bin fest davon überzeugt: Wir reden in zehn Jahren nicht mehr über das Elektroauto, weil es dann Normalität geworden ist. Allerdings muss man zunächst die geeignete Infrastruktur aufbauen, dann entwickelt sich der Markt auch schneller.AH: Vielen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... welche Auswirkungen die Zusammenlegung der Importeurszentralen von Peugeot und Citroen auf das Nutzfahrzeuggeschäft beider Marken hat.Kurzfassung1. Die engere Zusammenarbeit von Peugeot und Citroen durch die Neuorganisation von PSA in Deutschland soll individuelle Nutzfahrzeugstrategien beider Marken nicht ersetzen.2. Die persönliche Händler-Kunden-Beziehung ist im Transportergeschäft auch wegen der steigenden Wettbewerbsintensität besonders erfolgsrelevant.3. Der Partner Electric ist eine von mehreren Peugeot-Technologien zur Senkung des Flottenverbrauchs.

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