Ausgabe 16/2009: Internationales Herzblut

Internationales HerzblutHochschule Geislingen E Gastvortrag: Wilfried Wilhelm Anclam erläuterte den Studenten seine ganz spezielle Geschäftsstrategie. Prof. Hannes BrachatWilfried Wilhelm Anclam (52) gilt als Deutschlands größter und erfolgreichster freier Automobilhändler. 1978 legte er seinen Firmenstart mit einem Käfer. Heute vermarktet er mit 300 Mitarbeitern an zehn Autoland-Standorten pro Jahr 15.000 Fahrzeuge und hält permanent zwischen 3.000 und 3.500 Fahrzeuge vor. Dahinter steht ein Gesamtumsatz von 125 Millionen Euro. 2008 schrieb Anclam mit seinen Betrieben sein bestes Geschäftsjahr. Nur ungern und auf Nachfrage lässt er sich entlocken, dass die Gesamtumsatzrendite im zweistelligen Bereich lag. Bei 12 Prozent widerspricht er nicht. 20 Prozent hält er allerdings für ausgeschlossen! Die Autowelt erreicht eine Umschlagshäufigkeit von fünfmal p. a., sprich die Standtage liegen bei 67 Tage! In der Werkstatt arbeitet Anclam mit einem Stundenverrechnungssatz von 39,90 Euro, die Werkstattbesucher erhalten einen Ersatzwagen gratis und auch damit verdient Anclam in der Werkstatt gutes Geld. Die Meisterwerkstatt als Profitcenter, im Zweischichtbetrieb! Und das an jedem Standort. Autoland als Discounter! Jetzt plant er für Berlin im Jahre 2010 gleich zwei Standorte. Öffnungszeiten von 6 bis 22 Uhr. 4-Säulen-TheorieAnclam stellte den Studenten in Geislingen seine 4-Säulen-Theorie vor:1. Automobile2. Preise3. Werbung4. VerkaufDie Ware Auto lebt von den Bezugsquellen. 70 Prozent kauft Anclam international ein. Anclam: „Der internationale Einkauf ist meine Herzblut-Abteilung. Dazu haben wir ein eigenes Einkaufsteam. Es geht um internationale Kontakte, Baltikum, Schweden, osteuropäische Länder, Italien, Portugal u. a. Wir bauen seit 1998 unsere internationalen Kontakte systematisch aus. Inzwischen ist der Harmonisierungsgrad innerhalb der EU so hoch, dass es so gut wie keine Hürden mehr gibt.“ Die internationalen Kontakte bestehen zu Herstellern, Leasinggesellschaften, Händlern, Vermittlern etc. Über Inzahlungnahmen kommen weitere 15 Prozent des Einkaufs zustande. Und über den Individualeinkauf weitere 15 Prozent. PreispolitikIn der Preisgestellung geht Anclam mit seinem Team vom Wiederverkaufspreis aus. Das interessiert zuerst. Jetzt geht es um die Durchsetzung des Preises beim Kunden, um die vorgegebene Zielmarge von 2.500 Euro Bruttoertrag pro GW zu erwirtschaften. Das Provisionssystem für die Verkäufer ist eigens dafür angelegt. Klar, im Einkauf liegt dennoch die entscheidende Größe. Das ist auch der Grund, weshalb Anclam sehr stark im Wiederverkäufergeschäft unterwegs ist. Anclam locker: „Autowelt hat Discountpreise. Die Hersteller-Autohändler haben Marktpreise.“ Wenn ein Händler 3.000 Fahrzeuge im Bestand hat, so stehen da rund 35 Millionen Finanzbedarf dahinter. Die große Stückzahl schafft Einkaufsvorteile. Anclam hat in seinem Unternehmen drei Mitarbeiter beschäftigt, die die komplette Software im Hause weiterentwickeln. Nächstes Jahr will er mit einem IT-System auf den Markt gehen, das er Dritten offerieren wird. KommunikationDer Bilderbuchunternehmer und Selfmademan Anclam hat ein weiteres Faible. Das ist die Werbung. Auch hier leistet er sich eine eigene Werbeabteilung. 200.000 Euro gibt er pro Monat in die verschiedenen Werbekanäle, also Produktwerbung, Printwerbung, Flyer-Werbung, Internet und künftig auch Radiowerbung. Anclam: „Wir müssen als Discounter unseren Kunden die Botschaft laut und eindringlich sagen. Wir machen daher klare Produkt- und keine Imagewerbung. Wir kommunizieren, Autoland ist billig, Autoland bietet Vielfalt in Marken, Typen und Preisen und Autoland ist kundennah.“ Anclam fährt gerade im Urlaubsmonat August starke Werbekampagnen. Während überall Urlaubszeit herrscht, schafft er so den zweitstärksten Monat in seinem Unternehmen! Das Alleinstellungsmerkmal ist „billig“ und Auswahl. Die Preisklasse dominiert zwischen 7.000 und 17.000 Euro. Unter „billig“ versteht Wilfried Wilhelm Anclam alles andere als Murks oder Ramsch. Im Gegenteil, er setzt dabei auf Qualität. Anclam: „Ich weiß doch, ein Murksgeschäft zieht fünf andere nach sich!“ PräsentationDie Warenpräsentation an den einzelnen Standorten ist in viel Grün und in eine Pflanzenwelt getaucht. Da ist nichts überdacht, alles schlicht, aber sauber, zweckmäßig und wirkungsvoll gehalten. Fahnen winken von weitem. Dezente Musikbeschallung schafft positive Grundstimmung. Die Fahrzeuge – im Sommer – geöffnet. Von der Motorhaube bis zum Kofferraum. Und der wichtigste Platz: Der Kundenparkplatz! Da stimmen die freien Flächen. Wenn Anclam auf seine Verkäufer zu sprechen kommt, gerät er ins Schwärmen. „Du musst grundsätzlich bessere Verkäufer haben als die Nachbarhändler. Bei uns arbeiten die Verkäufer von 9 Uhr bis 20 Uhr, also 11 Stunden pro Tag. Das darf man bei einem Montagseinkommen ab 4.000 Euro aufwärts erwarten. Die Verkäufer tragen rote Jacken. Alle mit Namensschild. Wir haben dann für jeden Verkäuferarbeitsplatz eine vorgegebene Ordnungsstruktur, die strikt einzuhalten ist. Auf den Schreibtischen liegt grundsätzlich nichts herum. Das reicht dann bis zu unseren Schlüsselschränken. Ordnung regiert die Welt.“ ControllingDes Kaufmanns Erfolg Nr. 1 ist die Sprache. Man könnte ihm stundenlang zuhören, so präzise, so klar, so eindringlich und überzeugend weiß er seine Botschaften zu vermitteln. Auch in Sachen Controlling hat er ein eigenständiges „Nervensystem“ entwickelt. Am 2. des Monats liegt die Gewinnvorschau vom abgelaufenen Monat auf dem Tisch. Am 11. der Abschluss. Pro Tag kann er über jeden Standort ablesen, wer wie viele Fahrzeuge mit welchem Ertrag verkauft hat. Anclam erwirtschaftet auch auffallend gute Erträge im Finanzierungsgeschäft. Anclam: „Wir verdienen am Geld wirklich gutes Geld!“ Dazu gehört das Finanzierungsmodell ohne Anzahlung. Die Zinssätze der Absatzfinanzierung liegen deutlich über 9 Prozent. Die Eigengarantie in Sachen Gebrauchtwagen ist selbstredend. 50 Prozent der Fahrzeuge haben die GW-Garantie des Hauses. Jetzt hat Anclam noch eine neue Lackierwelt eröffnet. Für Händlerkollegen wie für Endkunden aller Marken. Wilfried Wilhelm Anclam setzte mit seinen Ausführungen in Geislingen in jeder Form neue Maßstäbe. Ein inhaltlicher Aufbau des Vortrags in fachlicher Top-Klasse, kombiniert mit einer hochprofessionell gestalteten Präsentation und in einer rhetorischen Klarheit vorgetragen, die die Studenten faszinierte. Weitere Details siehe unter www.autowelt.de. zKurzfassungVor Studenten der Hochschule Geislingen erläuterte Wilfried Wilhelm Anclam seine 4-Säulen-Theorie:1. Automobile2. Preise3. Werbung4. Verkauf70 Prozent kauft Anclam international ein. Die vorgegebene Zielmarge beträgt 2.500 Euro Bruttoertrag pro GW. Mit einer eigenen Werbeabteilung gibt Anclam 200.000 Euro pro Monat für die verschiedenen Werbekanäle aus. Seine Verkäufer verdienen 4.000 Euro aufwärts, arbeiten von 9 bis 20 Uhr. Controlling ist Anclam wichtig: Am 2. jedes Monats liegt die Gewinnvorschau vom abgelaufenen Monat auf dem Tisch, am 11. der Abschluss. Auch im Finanzierungsgeschäft schreibt er gute Zahlen.

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