Ausgabe 12/2010: Hart, aber erfolgreich

Hart, aber erfolgreichsanierung E Wie durch konsequente Umsetzung der CGP 6-P-Strategie von Christof Gerhard der GW-Bereich im Autohaus Eckardt wieder auf Erfolgskurs kam. von Ralph m. meunzelLangsteher sind wie Zahnweh, man verdrängt sie, und doch drücken sie weiter auf den Nerv. Aus diesem Grund beschlossen Anke und Sven Eckardt zu Jahresbeginn, das GW-Geschäft in ihren VW und Audi Betrieben in Altenburg und Meuselwitz umfassend zu sanieren. In Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung Christof Gerhard & Partner hat man den GW-Bereich innerhalb weniger Monate wieder profitabel gemacht. Das Autohaus Eckardt verkauft im Schnitt jährlich 350 Neu- und 300 Gebrauchtwagen und beschäftigt 35 Mitarbeiter. Der GW-Bestand beträgt im Durchschnitt 70 Fahrzeuge. Die Zwischenergebnisse hat Christof Gerhard anlässlich eines Treffens der MMI-Gruppe in Altenburg präsentiert. Dazu ein Gespräch mit GW-Experten Christof Gerhard über die einzelnen Prozessschritte.AH: Herr Gerhard, wie war das GW-Geschäft im Autohaus Eckardt zu Beginn aufgestellt?C. Gerhard: Es existierte u. a. eine größere Anzahl Altbestände, die das Ergebnis belastet haben. Die Ursache: hereingenommene Autos, die zu spät aufbereitet werden. Man vergisst das Marketing und versucht, unbedingt mindestens den Einkaufspreis für die Fahrzeuge zu bekommen. Dies gelingt nicht, weil laufend frischere Ware ins Haus kommt.BestandsmanagementAH: Lässt sich dies nicht mit den vorhandenen Zahlen steuern?C. Gerhard: Leider fehlt es genau da an Transparenz. Es gibt häufig kein Bestandsmanagement mit Daten über Hereinnahme- und Abverkaufspreis, Standtage, Kosten usw. Das DMS liefert zur Ermittlung des Bestandsrisikos oft zu wenig detaillierte Zahlen. Es wird z. B. auch kein Bruttogewinn für die Bestandsfahrzeuge geplant. Dieser sollte bezogen auf den Einkaufspreise 16 Prozent betragen, um profitabel zu sein. Viele Betriebe fokussieren diese wichtige Managementkennzahl nicht.6-P-Analyse, BestandsbereinigungAH: Was waren die ersten Schritte?C. Gerhard: Wir haben zunächst eine 6-P-Analyse gemacht (siehe Grafik). Dazu wurden über 200 Fragen beantwortet. Dann haben wir die größten Engpässe in den sechs Bereichen ermittelt und diese abgearbeitet.AH: Geht es am Anfang nicht immer um eine Bestandsbereinigung?C. Gerhard: Richtig. Im Autohaus Eckardt haben wir eine hohe Zahl an Standtagen ermittelt. Das lag v. a. an den Langstehern. Inzwischen haben wir durchschnittlich 121 Standtage, und wir wollen noch auf unter 90 kommen. Der Anteil an Langstehern beläuft sich inzwischen noch auf 35 Prozent (Ziel max. 15 Prozent). Der geplante Bruttogewinn des Bestandes lag zum Start bereinigt im tiefroten Bereich, dieser konnte im Monat April auf knapp 5 Prozent gesteigert werden.AH: Geht Bestandsbereinigung nur über radikale Preisreduzierungen?C. Gerhard: Blinder Aktionismus ist hier fehl am Platz. Die Preise wurden zunächst analysiert. Langsteher müssen für einen erfolgreichen Abverkauf auf der ersten Seite in den GW-Börsen stehen. Das erfolgte in zwei Schritten. Inzwischen ist der Bestand so sauber, dass nur noch die Autos auf die erste Seite kommen, die länger als 90 Tage stehen. Aufgrund der Bestandsbereinigung steigt der Gewinn durch den Abverkauf der lukrativen Fahrzeuge innerhalb von 30 Tagen deutlich an.AH: Können Autohäuser eine größere Bestandsreduzierung über den Preis jederzeit wirtschaftlich verkraften?C. Gerhard: Zunächst muss eine Liquiditätsplanung erfolgen. Im Autohaus Eckardt war dies aufgrund der wirtschaftlichen Situation kein Problem. Bei Betrieben mit weniger Liquidität dauert der Bereinigungsprozess wesentlich länger.TeammotivationAH: Wie wurde das Team „mitgenommen“?C. Gerhard: Wir haben mit Geschäftsleitung und Verkaufsteam die richtigen Preise diskutiert. Wir haben dazu jeden Langsteher angeschaut. Dann erfolgte eine Aufbereitung, es wurde eine Abverkaufsliste erstellt. Es gab Mindestverkaufs- und Auszeichnungspreise. Die Verkäufer erhielten 15 Prozent der Summe als Provision, die über dem Mindestverkaufspreis lag. So wurde noch ein möglichst hoher Preis erzielt, gleichzeitig auf den Verkauf an Wiederverkäufer weitgehend verzichtet. Jeder Verkäufer wurde darüber informiert, wie viele Standtage von ihm pro Jahr verkauft wurden und was diesbezüglich die Erwartungen in den nächsten Monaten sind.AH: Wie ging es weiter?C. Gerhard: Es wird nun für jede Hereinnahme eine automatisierte kaufmännische Vorkalkulation durch das CGP Preistool erstellt. Die technische Begutachtung und GW-Bewertung erfolgt jetzt durch einen Mitarbeiter des TÜV Thüringen. Die Aufbereitung wird inzwischen extern preiswerter, schneller und professioneller gemacht. Die Präsentation wurde so umgestaltet, dass sich eine Probefahrt jetzt wesentlich einfacher realisieren lässt.7,4 Prozent BruttogewinnAH: Welche Ergebnisse konnten innerhalb der vergangenen Monate erzielt werden?C. Gerhard: In den zwölf Monaten vor Beratungsbeginn hat man z. B. im Durchschnitt 80 Standtage verkauft. Diese liegen in den ersten 5 Monaten 2010 bei 292 Tagen im Durchschnitt. Es werden also wesentlich mehr Standtage verkauft. Die „verkauften Standtage“ werden selten dargestellt, dies ist aber viel wichtiger als die „Standtage des Bestands“. Die durchschnittlichen Standtage liegen in Deutschland zzt. bei ca. 110, dem stehen nur 65 „verkaufte Standtage“ gegenüber. Das heißt der Bestand altert. Um erfolgreich zu sein, muss ich mehr Standtage verkaufen, als ich im Bestand habe. Nur so lassen sich die Standtage insgesamt reduzieren.AH: Wie geht es jetzt weiter bei Eckardt?C. Gerhard: Es gibt monatliche Verkaufs- und Bestands-Analysen. Die Ergebnisse werden in der Verkäuferbesprechung thematisiert. Zum Jahresende soll der Bruttogewinn bei 7,4 Prozent liegen.Erfolgsabhängige BeratungskostenAH: Was kostet die Beratung?C. Gerhard: Abhängig vom Betrieb liegen die Kosten zwischen 20.000 bis 40.000 Euro. Davon sind 50 Prozent erfolgsabhängig. Der Händler muss allerdings 80 Prozent der Maßnahmen umsetzen. Teilweise werden die Beratungskosten um bis zu 80 Prozent öffentlich bezuschusst. Die Anträge werden auch von CGP gestellt.AH: Vielen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... mit welchen zum Teil einschneidenden Maßnahmen innerhalb von nur sechs Monaten der Turnaround des Gebrauchtwagen-Bereichs im Autohaus Eckardt in Altenburg erreicht wurde.Handel

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