Ausgabe 07/2008: Gut unterwegs

Audi / Wie geht es weiter nach dem Gegenwind-Jahr 2007? Ein Interview mit Jörg Felske, Leiter Vertrieb Deutschland der Audi AG.Gut unterwegsVon Ralph M. MeunzelAuch für Audi war 2007 kein leichtes Jahr. Über die Blessuren 2007 sowie die Perspektiven für 2008 und darüber hinaus sprach AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel mit Jörg Felske, Leiter Vertrieb Deutschland der Audi AG.AH: Herr Felske, das Jahr 2007 war vor allem im Privatkundengeschäft schwierig. Wie hat sich Audi vor dem Hintergrund leicht gestiegener Flottenzulassungen entwickelt?J. Felske: Für uns war das vergangene Jahr sicher schwieriger als 2006. Alle spürten den Gegenwind der Mehrwertsteuererhöhung. Dennoch lagen wir mit unseren Auftragseingängen über dem Vorjahr. Wir hatten uns zum Ziel gesetzt, stärker als der Gesamtmarkt zu wachsen – das ist uns 2007 gelungen. Über das Volumen hinaus erreichten wir im Heimatmarkt die höchste je gemessene Kundenzufriedenheit. Auch die Händlerzufriedenheit erreichte einen Bestwert. Angesichts des in 2007 schwierigen Marktumfeldes zeigt dies die klare Orientierung unserer Handelspartner und ist eine sehr wertvolle Basis für die Zukunft. Weltweit konnte Audi seinen Erfolgskurs auch 2007 im 13. Jahr fortsetzen.HändlerzulassungenAH: Die Zahlen hat man ja anlässlich der Bilanzpressekonferenz stolz verkündet. Wie bewerten Sie die hohe Zahl der Händlerzulassungen?J. Felske: Mit rund 38.000 Händlerzulassungen liegen wir noch deutlich hinter den Mitbewerbern. Hier zeigt sich aber auch, dass die Handelskanäle sich insgesamt verändert haben. Wir stellen beispielsweise fest, dass es inzwischen auch verstärkt Kunden gibt, die sich bewusst für einen Vorführwagen entscheiden.AH: Wird sich der Trend fortsetzen?J. Felske: So lange ich mich erinnern kann, gab es schon immer Händlerzulassungen. Die Differenzierung der Vertriebskanäle hat insgesamt zugenommen. Marktentwicklung 2008AH: Nun hat Audi sein Brot-und-Butter-Auto A4 neu vorgestellt. Der A4 Avant steht im Mai beim Handel. Wie gut sind die alten Modelle abverkauft worden?J. Felske: Wir haben mit dem bisherigen Audi A4 ein Auto gehabt, das uns viel Freunde gemacht hat. Ein Auslauf lief noch nie so gut wie beim B7. Wir haben im letzten vollen Jahr kaum weniger verkauft als 2006. Das Auto war bis zum Schluss hoch attraktiv. Dies drückt sich auch in den hervorragenden Restwerten aus.AH: Wie ist Audi ins Jahr 2008 gestartet?J. Felske: Wir sind bei den Neuzulassungen und – was viel wichtiger ist – im Auftragseingang schon gut unterwegs. Und das, obwohl wesentliche Produkte, allen voran der Audi A4 Avant, noch nicht im Markt angelaufen sind.AH: In den ersten fünf Monaten kann man also nicht mit Rekordzuwächsen rechnen. Was erwarten Sie von 2008?J. Felske: Angesichts der Unsicherheit auf dem Gesamtmarkt ist es schwierig, eine genaue Prognose abzugeben. Aber auf Jahressicht sind wir auf Wachstumskurs und haben zum Ziel, unseren Marktanteil weiter auszubauen. Für 2008 erwarten wir eine moderate Steigerung des deutschen Gesamtmarkts um 100.000 bis 150.000 Einheiten.AH: Welche neuen Modelle werden für 2008 noch relevant?J. Felske: Neben dem Audi A4 Avant versprechen wir uns auch vom Audi A3 Cabrio einen erfolgreichen Start. Beide Modelle haben die Presse schon jetzt begeistert. Genauso wie unser stärkster Serien-Kombi der Welt, der neue Audi RS6, der in Sachen sportlicher Performance Maßstäbe setzen wird. Der Audi Q5 kommt zum Jahresende und wird vor allem für 2009 volumenrelevant werden.HändlerrenditeAH: Nun schreibt Audi jährlich Rekordzahlen. Der Handel verkauft jedes Jahr mehr Audis. Die wirtschaftliche Lage hat sich 2007 allerdings deutlich verschlechtert. Kann man damit zufrieden sein?J. Felske: In den Jahren 2004 bis 2006 hat sich das Ergebnis unserer Händler aufgrund der gestiegenen Stückzahlen deutlich verbessert. Aufgrund des Marktdrucks im vergangenen Jahr hat sich dies umgekehrt. Die exklusiven Audi-Betriebe konnten sich allerdings wesentlich besser entwickeln.AH: Heißt das, Sie raten jedem Händler, Audi künftig an einem exklusiven Standort zu verkaufen?J. Felske: Mit unserer Exklusivitätsstrategie fährt der Handel erfolgreich: Im letzten Jahr haben die exklusiven Audi-Betriebe ein deutlich besseres betriebliches Ergebnis erzielt als die Mehrmarkenbetriebe. Diese Politik werden wir fortsetzen und erfahren bisher viel positive Resonanz aus der Handelsorganisation.AH: Mit der aktuellen Durchschnittsrendite kann allerdings kein Händler Investitionen tätigen. Für viele geht es ums Überleben. Was ist zu tun?J. Felske: Dass 2007 nicht die Wunschrendite erreicht wurde, ist kein Geheimnis. Hier muss man die Entwicklung sicher mittelfristig betrachten. Wir haben unsere Händler bereits zu Jahresbeginn 2008 mit Valutierungen, Restwertprogrammen und beim Angebot von Probefahrten unterstützt. AH: Rechnen Sie für 2008 mit besseren Zahlen?J. Felske: Ja. Zum einen werden wir in diesem Jahr wieder wachsen und zum anderen haben wir 2008 die attraktivste Modellpalette, die es bisher gab. Die Handelsorganisation ist dabei, dies umzusetzen. Entscheidend ist, dass die Händler Freude an einem Engagement bei Audi haben. Dies setzt voraus, dass sich das eingesetzte Kapital entsprechend verzinst.AH: Muss die Audi Retail Gesellschaft in diesem Jahr verstärkt zur Standortsicherung einspringen?J. Felske: Die Audi Retail ist ausschließlich in Metropolen tätig. Es ist nicht unser Ziel, weitere eigene Standorte über die Metropolen hinaus zu besetzen. AH: Wie haben sich Ihre eigenen Betriebe entwickelt – hinsichtlich der Verluste, die in den vergangenen Jahren beispielsweise in Hamburg gemacht wurden?J. Felske: Es gibt noch viel zu tun, aber insgesamt sind wir mit der Entwicklung der Standorte zufrieden. Architekturkonzept AH: Nun hat Audi das Hangarkonzept nicht weiterentwickelt, sondern setzt auf die völlig neue Architektur des Terminals (vgl. AUTOHAUS Spezial BAUEN 2007, Seite 12). Wie wird das neue Corporate Design umgesetzt? Müssen die Händler jetzt alle neu bauen?J. Felske: Der Audi-Terminal ist ein weltweites Konzept und erweist sich im Vergleich zum Hangar in vielerlei Hinsicht als überlegen. Dies gilt insbesondere für die Bau- und Betriebskosten sowie die Nutzbarkeit und Anpassungsfähigkeit an verschiedene Grundstücksgegebenheiten. Der Händler entscheidet, ob er in das neue Architekturkonzept investiert. Der Hangar bleibt weiterhin bestehen.AH: Wie lange wird der Hangar noch mit der CI-Marge unterstützt?J. Felske: Wir führen aktuell sehr konstruktive Gespräche zur Zukunft des CI/CD Bonus mit dem Audi Händlerverband. Das Ergebnis wird in Kürze vorliegen, ich möchte dem aber nicht vorgreifen.AH: Nun will Audi bis 2015 in Deutschland 300.000 Autos verkaufen. Die Modelloffensive ist noch nicht abgeschlossen. Wie viele Händler müssen deshalb ihre Ausstellungsfläche vergrößern?J. Felske: Es gibt zum einen eine Konzentration im Automobilhandel, zum anderen wird die Modellpalette ausgebaut. Der Neuwagenvertrieb wird sich in Zukunft also in größeren Einheiten abbilden. Das hängt allerdings vom Standort ab. Es gibt den Trend zu größeren Ausstellungsräumen. Damit sich unsere Handelspartner darauf einstellen können, haben wir frühzeitig mit ihnen gesprochen. Unser Handel ist bereit zu investieren.Neue GVOAH: Die bestehende GVO wird in Kürze hoffentlich durch eine neue Gruppenfreistellungsverordnung ersetzt. Denkt Audi in diesem Fall über eine Kündigung der Verträge nach?J. Felske: Wir haben nicht die Absicht, die neuen Vertriebsverträge zu kündigen. Die Nachfolge-GVO und ihre Inhalte sind noch nicht absehbar. In dieser Situation setzen wir auf Kontinuität.AH: Sie sind dabei, das Servicenetz zu reduzieren. Dabei werden Betriebe auch "rausgekauft". Wie sieht die Strategie aus?J. Felske: Wir sind uns mit den Partnern einig, dass unser Servicenetz tendenziell überbesetzt ist. Wir führen einen sehr konstruktiven Dialog mit einzelnen Servicepartnern sowie dem Händlerverband. Dieser unterstützt unsere Position ausdrücklich. AH: Herr Felske, danke für das Gespräch!

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