Toyota Kreditbank: Gut bleibt gut

Die Stimmung in Köln ist gut. Bernhard Cziesla und Bernhard Grünewald sehen sich an, sie lächeln und nicken zustimmend. Die Einführung des neuen "NEU bleibt NEU"-Angebotes ( siehe Infokasten rechts) ist für beide, den Direktor Marketing & Vertrieb und den Marketing Manager, ein voller Erfolg. Über 1.000 Verträge werden im Monat unterschrieben. Die Aussicht, immer wieder ein neues Auto nach dem anderen zu fahren, scheint zu ziehen. Neueste Technik, neuestes Design, neueste Multimediasysteme. Einfach das aktuelle Modell am Vertragsende der Schlussratenfinanzierung zum fest vereinbarten Rückkaufswert beim Händler des Vertrauens zurückgeben und die Schlüssel für den nächsten Neuwagen in Empfang nehmen - fertig. Dieser Ansatz ist auch für die Händler ein Versprechen in die Zukunft. "Das neue Angebot sorgt dafür, dass der Kunde nach drei Jahren wieder in einem neuen Auto sitzt. In einem von Toyota", erklärt Cziesla. Zwei Jahre diskutierte und konzipierte die Toyota Kreditbank zusammen mit dem Hersteller, aber auch mit der Händlerschaft, sechs Monate dauerte dann die konkrete Umsetzung. Offensichtlich haben sie damit den Nerv getroffen. Die Eroberungsrate liegt bei satten 60 Prozent. "Das ist ein Win-Win für die gesamte Organisation", betont Cziesla. Und Grünewald ergänzt: "Die cleveren Händler haben die Vorteile schnell erkannt." Handel sieht die Chancen Doch nicht nur Kunden, die heute nicht abschätzen können, wie preisstabil ein Hybridfahrzeug übermorgen ist, wird mit der Wechselofferte der Wind aus den Segeln genommen - und bestenfalls auch die anfängliche Zurückhaltung im Gespräch mit dem Verkäufer im Showroom. Um hier nichts dem Zufall zu überlassen, wurden die Verkäufer auf den neuen Verkaufsprozess von "NEU bleibt NEU" geschult. "Wir haben die ganze Kette mitgenommen", berichtet Cziesla. Der Zusatzbonus für den Handel sowie die Incentives für die Verkäufer machen dieses Thema zusätzlich schmackhaft. Außerdem entwickelt der Importeur seine Kundenbetreuungssysteme entsprechend weiter. Ferner gibt es aus Sicht der Toyota Kreditbank zwei positive Nebeneffekte für die Handelspartner: Die Autos kommen einerseits deutlich zeitiger auf den Händlerhof zurück als früher, gut fürs GW-Geschäft vor Ort. Andererseits lässt sich der neue Ansatz auch für das sogenannte Retention Marketing nutzen, also für Folgegeschäfte mit profitablen Bestandskunden. Ein Beispiel gefällig? Marketingexperte Grünewald überlegt nicht lange: Verkäufer Mustermann könnte einem bestehenden Yaris-Kunden proaktiv den Wechsel auf das neueste Modelljahr anbieten - zur gleichen Rate. "Er sichert seinem Betrieb den Kunden und durch den derzeit kostenlos enthaltenen Service mit Toyota Komplett hat er immer wieder Kontakt zu seinem Kunden und stellt eine hohe Werkstattauslastung sicher. So gibt es immer wieder Anknüpfungspunkte für Zusatzgeschäft." Was möchte der Autokäufer? Die Verantwortlichen in Köln betrachten "NEU bleibt NEU" als Stabilitätsprodukt, das dem Verkaufsprozess der Zukunft schon sehr nahe komme. "Wir antizipieren, was der Endkunde möchte", betont Cziesla im Gespräch. "Und wir fragen uns stets: Was brauchen Händler wirklich?" Das neue Produkt sei deshalb exakt auf deren Bedürfnisse zugeschnitten. Und mit dem gegebenen Rückkaufversprechen sichere man alle ab. Dass der Handel dann bei Angeboten wie "NEU bleibt NEU" so gut mitzieht, liegt für Cziesla unter anderem an dem über lange Jahre existierenden, persönlichen Kontakt. Der Salesdirektor spricht von Geschäftsfreundschaft, kollegialem Austausch und Verlässlichkeit. Gerade Letzteres wissen die Autohausunternehmer auf Dauer zu schätzen, schließlich gab es im Händlernetz dieses Jahr einige Veränderungen. Zusammen mit dem entgegengebrachten Vertrauen seitens der Händler existiert somit eine emotionale Ebene, die es neben Finanzierungsprodukten, Schulungen und Verkaufsunterstützungen für den kontinuierlichen Erfolg eben braucht. Ein Beleg dafür, richtig unterwegs zu sein, ist der AUTOHAUS BankenMonitor, bei dem der Finanzdienstleister bereits sieben Mal in Folge als Gesamtsieger hervorging. Doch auf diesen Lorbeeren möchte man sich in Köln nicht ausruhen. Schon gar nicht in einem sich derart extrem wandelnden Markt wie dem Autohandel. Schulungen zum Online-Business und digitale Workshops mit IT-Profis sollen den Handel beim digitalen Wandel im Markt begleiten. "Die Resonanz darauf ist im Handel sehr gut", berichtet Cziesla. Getreu dem im Konzern gelebten Kaizen, der Veränderung zum Besseren, sollen auch die Geschäftsprozesse des Finanzinstituts immer digitaler werden. Und somit noch schneller, besser und transparenter. Ohne die Handelspartner auf diesem neuen Weg aus den Augen zu verlieren. "Wir wollen den Handel im digitalen Prozess unterstützen", sagt Cziesla. Aber nicht nur dort. Aktuell denkt man über das Thema Gebrauchtwagen-Service-Flat nach. Ein Ansatz, der die Toyota-Händler freuen dürfte. Schließlich ist das GW-Standbein hier deutlich kräftiger als in anderen Händlernetzen. Kurzfassung Im "NEU bleibt NEU"-Angebot sieht die Toyota Kreditbank eine Win-win-Situation für die gesamte Organisation. Laut eigenen Angaben liegt die Eroberungsrate bei satten 60 Prozent. Clevere Händler hätten die Chancen schnell erkannt. Neu bleibt neu: Die Fakten Die Toyota Kreditbank hat mit "NEU bleibt NEU" einen innovativen Ansatz der Drei-Wege-Finanzierung aufgelegt. Das Novum: Der Autofahrer tauscht sein Fahrzeug am Laufzeitende beim Händler gegen ein neues Toyota-Modell ein - zu vorher festgelegten Konditionen.Die drei Möglichkeiten auf einen Blick:A) WechselnB) WeiterfinanzierenC) ZurückgebenNeben der stets aktuellsten Optik verspricht Toyota Financial Services fortschrittliche Technik, flexible Fahrzeugwahl, drei Jahre Wartung gratis und ein maßgeschneidertes Angebot. Zudem sei man dank des garantierten Rückkaufwertes auf der sicheren Seite, heißt es aus Köln.

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