Mitsubishi-Händlertag: Großer Dank an die Händler

Die Mitsubishi-Partner mussten hierzulande in der Vergangenheit auch schon schwere Zeiten ertragen. Seit die Frey-Gruppe aber 2014 die Importeurstätigkeit übernommen hat, geht es mit der Marke wieder aufwärts. Durchschnittliche 20 Prozent Wachstum pro Jahr hat die Drei-Diamanten-Organisation in den letzten fünf Jahren hingelegt. "Wir haben das Schiff wieder flott bekommen", sagte denn auch Wolfgang Kopplin am 26. Januar beim Händlertag in Köln. Das Vorstandsmitglied der Frey-Gruppe überbrachte die Grüße aus der Schweiz. Schon zuvor hatte der Geschäftsführer von Mitsubishi Motors Deutschland (MMDA), Kolja Rebstock, bei seiner Begrüßung der rund 1.000 Teilnehmer die starke Leistung der Händler gelobt: "52.196 verkaufte Einheiten in 2018. Das ist eine Sensation." Rebstock an die Händler: "Die wahren Ehrengäste sind Sie." In Richtung Händlerverband sagte er: "Wir haben eine wahrlich partnerschaftliche Kooperation." "Sensationelle Leistung" Die "sensationelle Leistung" bezog sich aber nicht nur auf die absolute Zahl von 52.196 Verkäufen, erläuterte Rebstock, sondern auch darauf, dass Mitsubishi seit dem letzten Jahr wieder die drittstärkste japanische Marke in Deutschland geworden sei und außerdem auch die am stärksten wachsende. Rebstocks Aufruf für 2019: "Wir spielen weiter auf Angriff." Vertriebsleiter Jens Schulz ergänzte: "2019 wird ein gutes, aber auch ein herausforderndes Jahr. Es geht darum, zu konsolidieren und den Erfolg zu sichern." Denn 2019 fehlt den Händlern der Pajero im Portfolio. ASX und Outlander sind jetzt nur noch ohne Dieselmotor zu haben. Händler nicht überfordern Deshalb liegt das auf dem Händlertag verkündete Verkaufsziel für 2019 auch nur bei 50.000 Einheiten. Selbstverständlich darf es gerne mehr sein, wenn sich das ergibt - aber ohne Druck. MMDA-Geschäftsführer Rebstock sieht darin auch keinen Widerspruch: "Wir haben einen sehr ehrgeizigen Hersteller und das ist auch gut so. Er sorgt für neue interessante Produkte. Wir haben aber die Aufgabe, unsere Händler nicht zu überfordern. Wir begleiten sie, um das Maximale zu erreichen." Er sieht genau das als Teil des Erfolgsgeheimnisses. Dadurch, dass der deutsche Mitsubishi-Importeur zwei Anteilseignern, nämlich der Mutter Mitsubishi Motors Corporation und der Frey-Gruppe, die sich auch als Händler versteht, Nutzen bieten müsse, könne man ausgewogen agieren. Ausblick auf die Zukunft Für den Hersteller gab der Senior Vice President Sales und Marketing von Mitsubishi Motors auf dem Händlertag einen Ausblick auf die zukünftige Entwicklung der drei wichtigsten Modelle Outlander, ASX und Space Star. Der Space Star ist derzeit das meist verkaufte Modell der Marke, gefolgt vom Eclipse Cross und dem ASX. Große Hoffnungen setzt Vertriebschef Schulz auch in den Outlander. Die Plug-In-Hybrid-Variante dieses Modells könnte einer der wichtigen Ertragsbringer werden. Er habe sogar das Zeug dazu, den Wegfall der Ikone Pajero zu kompensieren. Gerade bei Gewerbekunden sieht Schulz für den Outlander Plug-In-Hybrid ein enormes Potenzial, denn er profitiert von der neuen 0,5-Prozent-Dienstwagenversteuerung für Elektrofahrzeuge. Auch Mitsubishi Händlerverbands-Präsident Guido Riemann sieht gute Chancen für den Outlander mit den zwei Antrieben: "Hier gibt es eine Menge interessante Kunden und eine Riesennachfrage." Kundenzufriedenheit im Fokus Ganz wichtig ist allen Verantwortlichen die Kundenzufriedenheit. Rebstock: "Es geht nicht um Verkaufszahlen, es geht um zufriedene Kunden. Alles andere ergibt sich von allein." Schulz erläuterte, dass in diesem Zusammenhang mittlerweile die Bewertungen auf den entsprechenden Plattformen enorm wichtig seien. Deshalb bietet Mitsubishi seinen Händlern nun mit "Reputation.com" ein Tool an, mit dem sie schnell auf Bewertungen aufmerksam werden und reagieren können. Auch die Kundenzufriedenheitsbefragung des Importeurs wird künftig auf diesem Weg stattfinden und damit in der Praxis gemessen werden. Die Teilnahme ist für die Händler freiwillig. Neue CI ab April Auch die neue CI, die ab April eingeführt werden soll, bezeichnete Schulz lediglich als "Angebot". Wörtlich: "Wir werden niemanden zwingen, die aktuelle Fliese rauszureißen." Die Kosten für die Neugestaltung der Außen-CI übernimmt MMDA zu 75 Prozent. Bei den Änderungen im Innenraum gibt es vier verschiedene Pakete. Da die Händler derzeit gut im Geschäft sind, wäre der Zeitpunkt perfekt, um diese "kleine Auffrischung" des Erscheinungsbildes der Betriebe vorzunehmen, so Schulz. Immenser Kraftakt im Service Serviceleiter Peter Beck bedankte sich ebenfalls bei den Mitsubishi-Partnern. Die deutlich zugenommene absolute Zahl zurückgerufener Fahrzeuge, die die Marke im letzten Jahr zu verzeichnen hatte, hätte für die Werkstätten einen "immensen Kraftakt" bedeutet. Die hohe Zahl sei dem Qualitätsverständnis des Herstellers geschuldet. Hauptsächlich ältere Fahrzeuge seien betroffen gewesen. Und: "Es ist noch nicht vorbei." Beck versprach, dass sein Team derzeit mit Hochdruck daran arbeite, die Flut der daraus resultierenden Gewährleistungsanträge abzuarbeiten. Auch er empfahl den Einsatz von reputation.com, um auf Bewertungen schnell reagieren zu können. Von den Händlern war zu hören, dass diese Aktionen zwar schon eine enorme Belastung gewesen seien. Wegen der Kontakte zu den Fahrern älterer Fahrzeuge hätten sich aber auch viele Chancen ergeben. Digitale Aftersales Tools Spürbare Entlastung für die Partner und eine Steigerung der Effizienz soll die Entwicklung eines digitalen Aftersales Tools mit dem Namen "Super Service" bringen. Im ersten Schritt ist bereits die digitale Angebotserstellung im Einsatz, an deren Verbesserung ständig gearbeitet wird. Eine Online-Terminvereinbarung ist noch für das erste Halbjahr 2019 geplant. Im zweiten Halbjahr 2019 soll dann die digitale Dialogannahme hinzukommen. Die Schulungen dafür sind für die Händler kostenfrei. Beck wartete aber noch mit einem weiteren Schmankerl auf: Das früher sehr beliebte Parts & More Programm, das den Verkauf von Original-Ersatzteilen und Zubehör mit Prämien belohnte, ist verbessert wieder aufgesetzt worden. Neue Marketing-Aktivitäten Der neue Bereichsleiter Marketing und PR von MMDA Christian Andersen brachte auch frischen Wind in diesem Bereich: Er kündigte neue Funktionen für die InMotion App der Marke an und berichtete von Erfolgen, die die Möglichkeit der Online-Probefahrtvereinbarung auch außerhalb der Geschäftszeiten der Händler bereits erbracht habe. Als großen Erfolg verbuchte er das Sponsoring der Handball-Weltmeisterschaft: Bis zum Tag der Veranstaltung - ein Spiel der deutschen Mannschaft stand noch aus - hätten 75 Millionen Zuschauer im Fernsehen die WM verfolgt und dabei den besten Blick auf die Bandenwerbung des Autoherstellers gehabt. Mitsubishi sponsert aber nicht nur die Handball-Herren, sondern auch die Damen ebenso wie die Basketball Bundesliga-Fernsehübertragungen. Zur Freude der anwesenden Händler konnte Andersen auch einen neuen Fernsehspot zeigen, der ab Anfang März gesendet werden soll. Gestiegene Rendite Der beste Lohn für die Händler ist aber sicherlich die Tatsache, dass die Rendite im Mitsubishi-Netz 2018 gestiegen ist und sich damit gegenläufig zum Trend in der Branche entwickelt hat. Zahlen wollten weder Riemann noch Rebstock nennen. Riemann erläuterte aber, dass das gute Ergebnis der Partner in 2018 sicherlich unter anderem mit dem Pajero Last Edition zusammenhing - die Geländewagen-Ikone wurde im letzten Jahr ausverkauft. Rebstock sieht in den dort erzielten guten Preisen auch einen Hinweis auf gute Gebrauchtwagenchancen. Übrigens: Mitsubishi hat derzeit 507 Vertriebsstandorte von 407 Inhabern und 95 Servicepartner. Es gibt aber auch noch ein paar Open Points, zum Beispiel in Ulm, im Oberallgäu und im Süden von Stuttgart. Kurzfassung Mit 52.196 verkauften Einheiten haben die Mitsubishi-Händler 2018 die Erwartungen ihres Importeurs noch übertroffen. Trotzdem wird für 2019 moderat geplant: 50.000 Einheiten sind als Ziel gesetzt. Der Importeur will die Händler dabei nach Kräften unterstützen und sie nicht überfordern.

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