Ausgabe 13/2009: Gleis 2

teile + zubehörGleis 2Ersatzteile E Günstigere Teile für ältere Autos? Klingt logisch. Doch nur wenige Marken haben dafür eine zweite Teileschiene in der Hinterhand. Von Thomas SeidenstückerDer markengebundene Automobilhandel hat ein Problem mit älteren Fahrzeugen. Eigentlich wünscht man sich diese Kunden, da ältere Autos mehr Reparaturen versprechen, doch leider kommen die Besitzer dieser Fahrzeugspezies nur ungern zum Markenbetrieb. Da ziehen weder Servicewäsche noch Latte Macchiato, Ledercouch oder gefliester Flash-Arbeitsplatz. Allein das Thema günstige Kosten ist die Erwartungshaltung (für den Altwagenbesitzer), die Autohäuser mit ihren heute gängigen Stundenverrechnungssätzen von 50 bis 100 Euro für mechanische Arbeiten (je nach Region) oft nicht bedienen können. Kommt dann noch das Thema Originalteilpreise hinzu, ist die Flucht vorprogrammiert. Schreckhafte Segment-II- und -III-Kunden kann man sich leisten, solange die Auslastung der Werkstatt stimmt und die Hebebühnen mit jüngeren Fahrzeugen gefüllt sind. Doch an neueren Autos gibt es kaum etwas zu wechseln und die Qualität ab Werk wird stetig besser. So ist es nur eine Frage der Zeit, bis diese Auslastungsquelle langsam ausgetrocknet ist. Doch es gibt auch Autohäuser, die es mit gezieltem und offensivem Marketing geschafft haben, dem über Jahre aufgebauten Apothekenimage des Markenhandels ein anderes Gesicht zu geben. Ein schwieriger Prozess, der nur langsam greift, weil eingefahrene Denkmuster sowohl bei den Kunden wie auch der eigenen Belegschaft neu programmiert werden müssen. Ein Thema dabei sind sicher differenzierte Stundenverrechnungssätze, ein weiterer wichtiger Baustein die Teilepreise. Natürlich haben die Originalteile der Fahrzeughersteller weitgehend einen ausgezeichneten Ruf bezüglich Qualität, Langlebigkeit und Passgenauigkeit. Doch ist es wirklich notwendig, Edelteile bei einem sechs oder acht Jahre alten Fahrzeug zu verwenden, wenn ein günstigeres Teil vielleicht drei Jahre früher zu rosten beginnt, aber bis dahin alle sicherheitsrelevanten Kriterien genauso gut erfüllt hat? Hier liegt die Chance für den Markenbetrieb mit dem freien Markt in den Teilebereichen gleichzuziehen, wo das Originalteil ab Werk partout keinen günstigeren Preis mitgehen kann. TauschteilofferteAllerdings lassen sich derzeit nicht alle Hersteller auf diese Politik ein, wie unsere Umfrage zeigt. Zu einer zweiten Teileschiene und günstigeren Preisen gehen dort die meisten Befragten auf Distanz. Zum Beispiel auch Volkswagen, wo wir folgenden O-Ton erhielten: „Der Volkswagen Service steht für höchste Qualität. Daher gehen wir insbesondere bei so wichtigen Komponenten wie unseren Originalteilen keine Kompromisse ein. Volkswagen hat keine zweite Teilelinie und plant in absehbarer Zukunft auch nichts in dieser Richtung. Volkswagen Originalteile garantieren höchste Qualität zu einem fairen Preis.“ Im Prinzip ist das aus Konzernsicht auch schlüssig, weil man noch ein Stop&Go-Konzept im Köcher hat und über diese Route den Fahrer älterer Fahrzeuge bedient. Warum sich hier auch Konkurrenz im eigenen Stall machen? Zum Beispiel über eine günstige Teileschiene. Leider fehlt den meisten VW-Händlern aktuell aber die Liquidität, um die neuen Stop&Go Regularien zu erfüllen.Im Hause Daimler hat man ebenfalls nicht direkt eine zweite Teileschiene am Start, doch sind die aktuellen Offerten für ältere Fahrzeuge nicht weit davon entfernt: „Wir bieten für ältere Fahrzeuge – insbesondere im Segment II und III – ein breites Spektrum von Original-Tauschteilen an, die preislich sehr attraktiv sind. Festpreisangebote für Wartung, Bremsen, Auspuff und weitere Komponenten ergänzen das Angebot. Die Vermarktungsstrategie für Mercedes-Benz Original-Tauschteile hat folgende Aspekte im Fokus: Der Preisvorteil liegt gegenüber einem Neuteil zwischen 20 und 50 Prozent. Außerdem leisten Tauschteile einen aktiven Beitrag zum Umweltschutz, denn 67 Prozent der gebrauchten Teile werden wieder verwendet und 32 Prozent dem Recyclingsystem zugeführt. Die Sicherheit in Funktion, Lebensdauer und Leistung der Tauschteile wird durch die gleiche Sachmängelhaftung wie bei Neuteilen gewährleistet“, so die Mitteilung der Daimler Presseabteilung. Bei Opel – wo es auch keine zweite Teileschiene gibt – ist man bestrebt, Originalteile für die Dauer des Lebenszyklus eines Fahrzeugs zu fairen Preisen anzubieten. Solange diese nicht zu weit von den Preisen des freien Marktes entfernt sind, mag die Rechnung aufgehen. ArgumentierenDenn, so zeigt es die Auswertung des aktuellen DAT-Reports: Immer mehr Fahrzeugbesitzer (40,3 Prozent) holen vor einer Reparatur des Autos einen Kostenvoranschlag bei der Werkstatt ein. Hier zeigt sich eine erhöhte Preissensibilität. Ebenfalls eine interessante Erkenntnis der DAT: Für 40 Prozent der Fahrzeughalter sind funktionsfähige Gebrauchtteile eine echte Alternative bei der Reparatur. Wobei jüngere Halter eher dazu tendieren als ältere und auch die Fahrzeugklasse eine große Rolle spielt. So legen Fahrer der Premiummarken deutlich mehr Wert auf Originalteile als die Halter anderer Marken. Was lässt sich schlussfolgern? Der zweiten Teileschiene sollten die Fahrzeughersteller nicht kritisch gegenüberstehen, sondern sie als Chance begreifen, um Besitzern älterer Fahrzeuge oder besonders preissensiblen Kunden eine Alternative bei der Reparatur bieten zu können. So lässt sich ein preiswerteres Image prägen und am Ende kommt es auf die Argumentationsfähigkeit des Serviceberaters an. Die Erfahrungen von Renault dazu: „Wir schulen alle Serviceberater darauf, dem Kunden ein Alternativangebot zur Reparatur mit Originalteilen zu unterbreiten. Nach Erklärung der Unterschiede und Aufzeigen der Originalteil-Vorteile bevorzugt die Mehrheit der Kunden nach unseren Ergebnissen weiterhin eine Reparatur mit Originalteilen.“ z Lesen SIe hier...... warum eine zweite Teileschiene neben der Originalteile-Schiene eine passende Antwort auf die Preissensibilität der Fahrer älterer Automodelle sein kann.Zweite TeileschieneMarkeName der 2. TeileschieneEingeführt seit ...VertriebskanalMarktgebieteUnterschied zu OEPreis-ersparnisProduktgruppenCitroenEUROREPAR2006Citroen Partner und lizenzierte freie WerkstättenFrankreich, Spanien, Portugal, Italien, Deutschland preisgünstigerca. 25 Prozentüberwiegend Verschleißteile FordMotorcraftseit den 80er JahrenFord PartnerEuropagleiche Qualitätsstandards20 bis 30 Prozentalle VerschleißteileHyundaiUni Fit2006Hyundai Handels-organisationkeine Angabenein Jahr Garantie, sonst zwei Jahreca. 35 ProzentVerschleißteileKiaUnifit Partsseit Juli 2009Kia Servicepartner; B-to-B und B-to-CEuropagünstigere Konditionenca. 20 ProzentVerschleißteileRenaultMOTRIO1999Renault Betriebe und freie WerkstättenEuropa, Südamerika, Asieneigene Richtlinien, Qualität vergleichbar freier Marktca. 30 Prozent gängige Verschleißteile ToyotaOPTIFITca. 2000nur über Toyota Händlerganz Europagleiche Qualität, besserer Preisca. 25 Prozentwichtigste Wartungskomponenten + hochpreisige Austauschteileteile + zubehör

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