Opel Bank: Geschärftes Profil

Im letzten Jahr ist der Finanzdienstleister der Marke Opel wieder zum traditionsreichen Namen "Opel Bank" zurückgekehrt. AUTOHAUS sprach mit Erhard Paulat, Vorsitzender der Geschäftsführung bei der Opel Bank, u. a. über die weitere Profilschärfung der Autobank, den Einstieg ins Einlagengeschäft und die Aktivitäten am Flottenmarkt. AH: Herr Paulat, mit der "Umparken im Kopf"-Kampagne hat Opel bereits viel Aufmerksamkeit auf sich gelenkt. Wie unterstützt die Bank den weiteren Wachstumskurs des Herstellers? E. Paulat: Unsere Finanzdienstleistungen rund um Mobilität sind ein wichtiger Baustein in Opels Wachstums- und Strategieplan DRIVE! 2022. Wie der aktuelle DAT-Report zeigt, gehört beim Fahrzeugkauf der Anschaffungspreis zu den drei Top-Kriterien. Hier kommen wir ins Spiel, denn durch unsere attraktiven Finanzierungs- und Leasingangebote können wir dem Kunden oft schon ganz am Anfang des Kaufprozesses Finanzierungsalternativen aufzeigen und damit die Entscheidung für ein neues Fahrzeug erleichtern. AH: Inwieweit konnte Ihre Bank davon profitieren und das Profil als "echte" Captive weiter schärfen? E. Paulat: Der Name Opel Bank signalisiert dem Kunden auf den ersten Blick, dass er großartige Fahrzeuge und ein passendes Finanzierungs-, Leasing- oder Versicherungsangebot aus einer Hand bekommt. Das schafft Vertrauen, von dem auch der Handel profitiert. Mit dem Launch unserer Onlinebank im September 2015 haben wir unser Profil als "Captive" weiter geschärft. Der erfolgreiche Start hat für viel positive Aufmerksamkeit im Markt, in den Medien und bei unseren Kunden gesorgt. Einstieg ins Einlagengeschäft AH: Im Privatkundengeschäft werden Sie daher als starker Partner wahrgenommen. Welche Verbindung können Sie zum Händlergeschäft schlagen? E. Paulat: Zunächst haben wir uns mit dem Einstieg in das Einlagengeschäft eine weitere Refinanzierungsquelle für das klassische Automobilfinanzierungsgeschäft erschlossen. Außerdem bieten wir nun mehr Kontaktpunkte für unsere Kunden und erhöhen so die Markenloyalität. AH: Wie viele Kunden haben Sie derzeit? E. Paulat: Mehr als 200.000 Kunden schenken uns bei Finanzierung und Leasing ihrer Fahrzeuge ihr Vertrauen. Durch den Einstieg in das Einlagengeschäft ist unsere Kundenzahl noch weiter gestiegen. Die genaue Anzahl der Opel-Fahrer kennen wir nicht, aber der starke Markenname war sicher einer der Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Start. AH: Wie hoch ist der aktuelle Zinssatz für Tages- und Festgeld? E. Paulat: Für das Tagesgeld bietet die Opel Bank aktuell einen jährlichen Zinssatz von 0,85 Prozent bei monatlicher Zinsgutschrift. Festgelder können für 1, 2 oder 3 Jahre angelegt werden mit Zinssätzen von derzeit 1,10 bis 1,35 Prozent abhängig von der Dauer der Laufzeit. Aktivitäten im Flottengeschäft AH: Der Flottenmarkt hat 2015 enorm zugelegt. Opel will dort u. a. mit dem Astra Sports Tourer punkten. Wie können Sie den Hersteller dabei unterstützen, das Leasinggeschäft noch deutlich zu steigern? E. Paulat: Leasing bleibt ein elementarer Teil unserer Service- und Produktoffensive. Bisher haben wir uns sehr erfolgreich auf kleinere Flottenbetreiber fokussiert, aber wir sehen uns auch weitere Optionen an. AH: Welche Pläne haben Sie bezüglich des Full Service Leasings? E. Paulat: Als Herstellerbank sind wir daran interessiert, Opel so breit wie möglich zu unterstützen, und prüfen daher alle Möglichkeiten, um unser Portfolio optimal zu ergänzen. Momentan sind wir im Bereich Full Service Leasing nicht aktiv. Händler unterstützen AH: Was tun Sie, um die Wettbewerbsfähigkeit der Opel-Händler am Markt zu steigern? E. Paulat: Das richtige Finanzierungs- oder Leasingangebot kann ausschlaggebend für die Kaufentscheidung von Endkunden sein. Deshalb bieten wir attraktive Konditionen, um unsere Handelspartner optimal zu unterstützen. Gleichzeitig richten wir unsere Prozesse an den Bedürfnissen vor Ort aus, um beispielsweise den immer kürzeren Zeitfenstern für einen erfolgreichen Vertragsabschluss gerecht zu werden. Durch gezielte CRM-Maßnahmen und neue Produkte und Dienstleistungen erhöhen wir die Endkundenbindung und ermöglichen so Folgegeschäfte für unsere Handelspartner. Nicht zuletzt fördern wir das Wachstum unserer Partner durch die passende Händlerfinanzierung. AH: Welche Rolle spielen "Junge Opel" für die Bank? E. Paulat: Für viele Kunden sind "Junge Opel" eine sehr interessante Option, und wir ermöglichen Finanzierung oder Leasing zu attraktiven Konditionen. In diesem Jahr wollen wir unser Engagement in diesem Bereich noch weiter stärken. AH: Was macht für Sie eine gute Schulung aus? Welche Rolle spielt das Händlertraining in Ihrem Haus? E. Paulat: Fundierte Beratung ist eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Geschäfte, daher haben Prozess- und Produkttrainings für uns eine sehr hohe Priorität. Unser Ziel ist es dabei, unsere Handelspartner für ihren Job zu begeistern. Gleichzeitig wollen wir ihnen konkrete Werkzeuge an die Hand geben, wie beispielsweise bestimmte Fragetechniken, um die Bedürfnisse der Kunden rasch zu erkennen. Für die Trainings haben wir ein spezielles Modell entwickelt, das einen Wissenstest, Workshops mit den Führungskräften und den Verkäufern sowie Einzelcoachings verbindet. Mobile Kunden bedienen AH: Mobilitätspakete gewinnen zunehmend an Bedeutung. Wie sind Sie dort aufgestellt? E. Paulat: Mobilität ist heute ein entscheidendes Thema. Mit der Opel Flat bietet der Hersteller den Kunden ein Service-Paket, das drei Jahre Garantie, drei Inspektionen, drei Jahre Mobilitätsservice und drei Jahre Opel OnStar, inklusive WiFi im ersten Jahr, beinhaltet. Als Herstellerbank unterstützen wir diese innovative Lösung und können sie für unsere Kunden wahlweise in ihre Leasing- oder Finanzierungsraten integrieren. AH: Inwiefern kommen Sie den Kunden beim Trend zur Mobilität mit einem Faktorenleasing entgegen? E. Paulat: Wir alle wissen, dass der Wunsch nach Mobilität nicht mehr zwangsläufig an Eigentum gebunden ist. Heute ist es vielen Kunden deutlich wichtiger, sorglos und flexibel mobil zu sein. Hier bietet sich Leasing natürlich an, denn damit ist man hinsichtlich Technik und Design auf dem neuesten Stand. Unser Faktorenleasing bedient dieses neue Verständnis von Mobilität perfekt, denn zusätzliche Ausstattungen oder höherwertige Modellvarianten lassen sich für den Handelspartner rasch und anschaulich über die monatliche Rate darstellen. Damit machen wir Leasing nicht nur noch bedarfsgerechter, sondern geben unseren Handelspartnern durch die einfache Kalkulation auch mehr Zeit für die individuelle Beratung. AH: Welche Rolle spielt die Opel Bank beim Carsharing? E. Paulat: CarUnity ist eine der Antworten von Opel auf die sich verändernden gesellschaftlichen Rahmenbedingungen. Als erster Automobilhersteller bietet Opel Carsharing für alle an. Um für die vermieteten Fahrzeuge einen adäquaten Versicherungsschutz zu gewährleisten, hat die Opel Bank GmbH hier ein umfassendes Paket entwickelt. AH: Dem Kfz-Versicherungsmarkt kommt eine immense Bedeutung zu. Was bieten Sie dem Handel hier an? E. Paulat: Wir bieten Restkredit- und Leasingratenversicherungen sowie Differenzkaskoversicherungen an. Diese Produkte sind ein wichtiger Bestandteil unserer Wachstumsstrategie und ein wesentlicher Faktor, um den Handel langfristig zu unterstützen. Jede Versicherung generiert zusätzliche Kundenkontakte und trägt so zur Markenbindung bei. Gleichzeitig steigt die Kundenloyalität. AH: Welche Ziele haben Sie sich bis Ende des Jahres gesetzt? E. Paulat: Unsere Ziele für 2016 sind ehrgeizig - ganz im Sinne des Herstellers und des Handels. Weitere Produktinnovationen, die Steigerung der Kundenloyalität und noch bessere Händlertrainings sind nur einige unserer Schwerpunkte. Die Produkt- und Service-Offensive der Opel Bank geht mit Vollgas weiter. AH: Herr Paulat, herzlichen Dank für das Gespräch. Kurzfassung Bei der Opel Bank werden neben Finanzierungsangeboten für Neufahrzeuge nicht alleine "Junge Opel" und Flottenfahrzeuge großgeschrieben. Den Handel unterstützt die Autobank zudem mit umfassenden Trainingsmöglichkeiten. Auch das Privatkundengeschäft, Carsharing und Mobilitätsangebote gehören zum Angebot.

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