BDK: Gemeinsame Sache

Dass man zusammen oft mehr erreichen kann als im Alleingang, zeigt ein innovatives Coaching-Projekt im Bereich Gewerbekundengeschäft der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK) in Kooperation mit der Coaching-Agentur Trias. Wie das genau aussah, wie sich das Online-Coaching zusammensetzte und welchen Mehrwert die teilnehmenden Autohäuser mitnehmen konnten, das berichten Paul Häpp, bis Ende 2020 Vertriebsleiter Gewerbekunden bei der BDK, und Trias-Geschäftsführer Jürgen Ohr im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Aus welchen Überlegungen heraus sind Sie mit diesem Projekt im Gewerbekundenbereich der BDK gestartet? P. Häpp: Wir sind von der BDK schon seit vielen Jahren im Gewerbekundengeschäft unterwegs und unterstützen unsere Händlerpartner mit einer speziell dafür aufgestellten Vertriebsmannschaft, die ihnen sowohl im Innen- als auch Außendienst beratend unter die Arme greift. Durch die Kooperation mit Trias ist es uns zudem gelungen, bei unseren Händlerpartnern weitere Themen zu identifizieren, die ihrem Gewerbekundengeschäft zu mehr Aufwind verhelfen können. Dort gibt es ja eine Spannbreite an Qualitätsmerkmalen, die jeder Händler so für sich interpretiert, wie sie zu seiner Struktur passen. Gemeinsam haben wir diese Merkmale geprüft und noch weitere Potenziale erkannt und analysiert. Dabei haben wir uns auf 14 Händlerpartner beschränkt, um das Projekt nicht zu umfangreich zu gestalten und auch individuelle Coachings zu ermöglichen. J. Ohr: Für uns war dieses Projekt auch eine ganz besondere Aufgabe, da wir zwar schon viel Erfahrung mit Coachings und Weiterbildungen haben, aber zum ersten Mal mit einer Autobank zusammen das Gewerbekundengeschäft in Angriff genommen haben. Mit dieser Kooperation wollten wir zudem weg vom "klassischen" Coaching, hin zu einem multimedialen Ansatz. AH: Wie genau kann man sich das vorstellen? J. Ohr: In das Projekt gestartet sind wir zunächst mit einem halbstündigen Strategiegespräch per Videokonferenz mit dem/der Verantwortlichen im Gewerbekundenbereich im Autohaus. Danach gab es regelmäßige Webinare zu den verschiedenen Themenfeldern, die das Geschäftsfeld mit sich bringt - beispielsweise Vertrieb, Gewerbekundenstrategie, Akquisition etc. Im Anschluss folgten spezielle Webinare in Form einer Fragen-/Feedback-Runde. Diese Variante hat den großen Vorteil, dass sich Teilnehmer dazuschalten können, Fragen zu ihrem Thema stellen und sich so intensiv mit dem Coach, aber auch mit anderen Autohäusern austauschen können. Als Nächstes folgten die sog. Umsetzungsseminare, die mit der Führungskraft aus dem Autohaus stattfanden. Umklammert wurde dieser Coaching-Block von einem sog. Gewerbekunden-Online-Campus. Dieser beinhaltet Video-Tutorials, in denen einzelne Themen und deren Umsetzung gezielt veranschaulicht werden. Dazu gibt es Arbeitsblätter, Checklisten, Musterbeispiele und einen Selbstlernkurs, wieder gefolgt von einer Fragen-/Feedback-Runde. Alles zusammengenommen: ein großes Angebot an Weiterbildungsmöglichkeiten, die überwiegend online stattfanden. AH: Lässt sich ausmachen, wo bei den Händlern im Großkundengeschäft oftmals der Schuh drückt? J. Ohr: Das variiert von Betrieb zu Betrieb. Ein teilnehmendes Autohaus wollte sein Nutzfahrzeuggeschäft forcieren und in diesem Zusammenhang kamen viele Fragen auf: Wie starte ich mit dem Geschäft? Welche Angebote muss ich mitnehmen? Bei einer Autohausgruppe mit 12 Standorten stellte sich die Frage, wie man die Kommunikation in der Gewerbekundenabteilung, die auf drei Standorte verteilt war, verbessern kann. Interessant zu beobachten war, dass die Teilnehmer auch untereinander den Austausch suchten. So konnten wir in den Webinaren nicht nur Wissen vom Coach vermitteln, sondern auch für viel Interaktion zwischen den Teilnehmern sorgen. AH: Welchen Mehrwert konnten Ihre Kunden aus dem Projekt ziehen? P. Häpp: Wir haben durchweg ein sehr positives Feedback bekommen zu unserem Coaching-Angebot. Schon im einleitenden Strategiegespräch konnten bei den Teilnehmern neue Ansätze für ihr Gewerbekundengeschäft transparent gemacht werden. Es war also für jeden etwas dabei und jeder konnte aus dem Coaching Inspiration für sich mitnehmen und gezielt seine eigenen Strukturen auf den Prüfstand stellen, um sein Geschäft zu optimieren. AH: Auf welchen Zeitraum war das Projekt ausgelegt? J. Ohr: Wir haben das Coaching für einen Zeitraum von drei Monaten geplant. Es hätte auch Präsenzseminare geben sollen, die leider wegen der aktuellen Corona- Situation nicht stattfinden konnten. AH: Planen Sie weitere Follow-ups? P. Häpp: Follow-ups sind ja im Prinzip unser "tägliches Doing" und ergeben sich im operativen Geschäft durch unseren engagierten Innen- und Außendienst. Wir verstehen uns als Sparringspartner für unsere Händlerpartner und stehen ihnen mit Rat und Tat zur Seite. Und ich bin überzeugt davon, dass sich der Mehrwert dieses Coachings bei den Teilnehmern mittel- und langfristig zeigen wird. Annette Jorns neue Leiterin Nachdem der bisherige Vertriebsleiter Gewerbekunden bei der BDK, Paul Häpp, zum Ende des vergangenen Jahres in den Ruhestand gewechselt ist, verantwortet nun Annette Jorns diesen Bereich. Jorns ist seit 1998 im Unternehmen tätig, zuletzt leitete sie den Außendienst in der Region West.

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