Auto-Abo: Für jeden was dabei

Vor einigen Jahren kam das Auto-Abo als "das" neue Vertriebsmodell in den Markt. Inzwischen ist es um das All-inklusive-Paket zwar etwas ruhiger geworden, doch viele Händler haben in Zeiten von Agenturmodell und Fahrzeugmangel die Möglichkeiten des Abos erkannt. Auch wenn Gebrauchtwagen inzwischen nicht mehr so knapp sind wie noch vor Kurzem, ist es nach wie vor wichtig, die Fahrzeuge im Bestand zu halten, neue Kunden zu generieren und Bestandskunden an neue Technologien wie die E-Mobilität heranzuführen. All das ermöglicht das Auto-Abo.Selber machen lassenEin wesentlicher Aspekt, der für das neue Vertriebsmodell spricht, ist die Chance für den Handel, weiterhin eigenständig agieren und das eigene Portfolio ausbauen zu können. "Wir verstehen uns nicht nur als Autohändler, sondern als Mobilitätsdienstleister, der den Kunden die passende Lösung für ihre Bedürfnisse bietet", erklärt Julius Wick, verantwortlich bei Wackenhut für das kaufmännische Management und strategische Projekte. Der Mercedes-Händler (Pkw und Nutzfahrzeuge, smart, zusätzlich am Standort Nagold Skoda-Vertrieb und -Service sowie VW-Service) beschäftigt 740 Mitarbeiter an seinen elf Standorten in Baden-Württemberg und Bayern. Dabei sieht man sich bei Wackenhut durchaus als Vorreiter im Autohandel und beschreitet gerne auch mal neue Wege. Am Standort in Baden-Baden beispielsweise ist man Pilotpartner für die Mercedes-Benz Lounge, einen 44 Quadratmeter großen Showroom ganz ohne Fahrzeuge in der Innenstadt. "Es ist ein Ort der Gastlichkeit, der durch modernste Technik und das Ambiente die Kunden begeistert", so Julius Wick.Logisch ist daher auch, dass sich ein fortschrittlicher Händler wie Wackenhut auch nach neuen Vertriebsmethoden umsieht. Eine davon ist bereits seit einigen Jahren das Auto-Abo. Gerade als die Gebrauchtwagen knapp wurden, war dies für Händler ein geeignetes Instrument, die Fahrzeuge weiter im Bestand zu halten. "Wir hatten damals für das Abo eine Plattformlösung, als das Thema in aller Munde war. Doch als wir mit Carve8 in Kontakt kamen, waren wir von dem White-Label-Ansatz sofort begeistert", berichtet Julius Wick. Da Wackenhut sein Portfolio als Mobilitätsdienstleister ausbauen möchte, sollte das Abo auch vom Unternehmen selbst und nicht über einen zusätzlichen Plattform-Anbieter erfolgen.In den Händen des HandelsCarve8 ist Teil von 1886Ventures, dem ehemaligen Innovationsbereich von Mercedes-Benz, der inzwischen eigenständig agiert. Dadurch kann das Start-up auf jede Menge technisches Know-how des ehemaligen Entwicklungslabors des Mercedes-Konzerns zurückgreifen. "Das gesamte Team beschäftige sich bereits 2017 mit dem Thema Auto-Abo. Inzwischen können unsere Kunden unsere White-Lable-Lösung nutzen, bei der Digitalisierung und Automatisierung perfekt ineinandergreifen", erzählt Anudar Hanibal, Geschäftsführerin und Gründerin von Carve8. Der entscheidende Vorteil gegenüber der Plattform: Die Abo-Strecke auf der Website erscheint in der Corporate Identity (CI), also dem gesamten Look And Feel des Händlers. Darin sieht Anudar Hanibal auch den entscheidenden Vorteil eines eigenen Händler-Abos: "Unser Ansatz ist, dass Abo und Kundendaten wieder in die Hände des Handels gehören. Die Händler sollen das Abo in ihrem Namen und zu ihren Konditionen anbieten können." Hier sollten die Händler laut Hanibal die Chance ergreifen, sich in ihrem lokalen Einzugsgebiet und darüber hinaus eine eigene Marke aufbauen zu können. Gerade der ständige Kontakt mit Neu- und Bestandskunden werde essenziell sein für das Geschäft von morgen.Alte und neue KundenGerade die Bestandskundenpflege ist auch für Julius Wick ein wichtiger Faktor beim Abo-Modell. "Wir haben vor allem langjährige Bestandskunden als Abonnenten, die das Abo bei uns vor Ort abwickeln möchten." Gleichzeitig bietet aber die komplett digitalisierte Angebotsstrecke auch die Möglichkeit, ein ganz anderes Kundenklientel mit dem Angebot anzusprechen. Einer der Abonnenten ist ein Flottenbetreiber aus einem anderen Bundesland. Das Angebot war für das Unternehmen so lukrativ, dass man sich trotz der Entfernung für den Abschluss bei Wackenhut entschlossen hat. "Das Abo ist aktuell die einzige Lösung, bei der eine nahtlose hybride Customer Journey mit der Qualität, wie wir sie anbieten wollen, möglich ist", so Wick weiter.Ein weiterer Vorteil des Abos für Geschäftskunden ist die Flexibilität. Bei den Laufzeiten können die Abonnenten zwischen drei, sechs, zwölf und 24 Monaten wählen. Gerade kleine Unternehmen wie Start-ups möchten sich zu Beginn nicht an lange Leasinglaufzeiten binden und wählen immer häufiger die Abo-Option. "Zu Beginn hatten wir viele Selbstständige und KMU als Kunden, da man hier die Berechnung der Total Cost Of Ownerhip (TCO), also die Gesamtkosten eines Fahrzeugs, anfangs besser im Blick hatte. Inzwischen erkennen aber auch die Privatkunden, dass beim Leasing noch etliche Kosten dazukommen und das Abo plötzlich nicht mehr so teuer erscheint. Deshalb entscheiden sich immer mehr für das Rundum-sorglos-Paket des Abos", berichtet Anudar Hanibal. Und Julius Wick ergänzt: "Die letzten Jahren haben durch Corona, Inflation und den Ukraine-Krieg viele Kunden verunsichert. Deshalb wünschen sie sich auch beim eigenen Auto mehr Flexibilität. Das kann Shared Mobility in dem Umfang nicht abdecken."Unser Ansatz ist, dass Abo und Kundendaten in die Hände des Handels gehören.Anudar Hanibal, Geschäftsführerin von Carve8Flexibilität für HändlerBei Wackenhut kommen ausschließlich junge Gebraucht- und Vorführfahrzeuge ins Abo. Hier erhofft sich der Mercedes-Benz Vertragspartner selbst auch mehr Flexibilität, um auf eine Schwankung bei Angebot und Nachfrage entsprechend reagieren zu können. Denn mit dem Abo kann der Händler entscheiden, ob er ein Fahrzeug abverkauft oder es in einen weiteren Lifecycle gibt.Das Auto-Abo ist laut Anudar Hanibal jedoch nicht allein für den Premiummarkt geeignet. Auch andere Kundengruppen wie beispielsweise Familien oder Interessenten von E-Fahrzeugen, die mal ein batteriebetriebenes Fahrzeug ausprobieren möchten, zeigten inzwischen reges Interesse am Abo. Die Händler könnten sich daher aussuchen, welche Kundengruppe sie mit dem noch jungen Vertriebsmodell ansprechen möchten.Drittanbieter wie Carve8 werden für den Handel immer wichtiger. Es ist kein technisches Know-how mehr nötig und trotzdem können Dienstleistungen für den Kunden in eigener CI angeboten werden. Dies ist besonders für die eigene Markenbildung des Autohauses wichtig. Denn längst genügt es nicht mehr, einfach nur Fahrzeuge zu verkaufen. Wackenhut hat sich zum Ziel gemacht, als Mobilitätsdienstleister auf jegliche Kundenanforderung reagieren zu können. Mit Carve8 und dem eigenen Auto-Abo sind die Schwaben diesem Ziel bereits ein ganzes Stück nähergekommen.

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