Zukunftsstrategie bei Autowelt Ebert: Für jeden Kunden etwas

Der Blick in die Zukunft mag mittlerweile so manchem Autohändler Sorgenfalten auf die Stirn zeichnen. Zu den strukturellen Veränderungen im Automobilvertrieb etwa durch die Digitalisierung und neue Geschäftsmodelle kamen zuletzt krisenbedingt akute Herausforderungen hinzu. Sich mit den Baustellen zu befassen, kann aber auch eine Chance sein: Wer sich den drängenden Fragen stellt und das eigene Unternehmen zeitgemäß ausrichtet, macht sich nicht nur zukunftsfit, sondern auch unabhängiger von den Herstellern. Wie das gehen kann, zeigt derzeit die Autowelt Ebert Gruppe mit Sitz in Weinheim. Der traditionsreiche Mercedes-Benz-Partner hat jetzt sein Markenportfolio deutlich erweitert und neben Ford Trucks auch die Modelle von Dodge, RAM, Ssangyong und Maxus in sein Angebot aufgenommen. "Wir wollen mit neuen Angeboten nicht nur unsere 37.000 Kunden halten, sondern neue Kundengruppen hinzugewinnen", sagt Geschäftsführer Bernd Baldus. Der Vertrieb von Ssangyong zum Beispiel läuft vor allem über die drei Standorte Bensheim, Eberbach und Michelstadt. Die Modelle der neuen Marken finden dort in einem ehemaligen Hyundai-Showroom, einer GW-Halle sowie einer früheren Kia-Ausstellung Platz. Große Umbauten waren nicht nötig, einzig neue Außensignalisationen wurden angebracht. "Ssangyong und Maxus haben sehr vernünftige CI-Vorgaben", lobt Baldus. Die Betreuung der neuen Kunden übernehmen die Teams vor Ort, für jede Marke wurde ein Spezialist ausgebildet. Auf Wachstumskurs Das Handelsunternehmen hat eine bewegte Geschichte hinter sich - und ist Anwärter auf den Titel "ältestes Autohaus der Welt". Der Betrieb wurde 1898 von Georg Ebert in Weinheim als Werkstatt für Fahrräder, Nähmaschinen und Automobile gegründet. 1935 begann die Partnerschaft mit der Daimler-Benz AG. Später kamen Skoda und zeitweise Lancia und Jeep hinzu. Bis 2013 wuchs die Gruppe auf fünf Betriebe und rund 50 Millionen Euro Umsatz. Dennoch geriet man in die roten Zahlen, wie Baldus berichtet. Der Manager übernahm die Geschäftsführung 2014, nachdem die Handelsgruppe an die Logistiker-Familie Pfenning verkauft worden war, und startete eine umfangreiche Sanierung. Heute erwirtschaftet das Unternehmen rund 200 Millionen Euro jährlich und beschäftigt etwa 360 Mitarbeiter an zwölf Standorten. "Wir haben das Geschäft mit unseren angestammten Marken sukzessive ausgebaut und zusätzlich neue Nischen besetzt", betont Baldus. "Unsere Region ist wirtschaftlich sehr gesund mit vielen Unternehmen und Handwerksbetrieben und einer hohen Kaufkraft von Privathaushalten. Hier können wir nachhaltig und langfristig erfolgreich sein." Kundenbindung mit Emotionen Zu den spannenden Nischen gehört das Oldtimer-Geschäft. Einst gestartet, um die Werkstattauslastung zu erhöhen, hat es sich auch im Vertrieb zu einem wichtigen Unternehmensbereich entwickelt. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Classic Cars wie kaum ein anderes Produkt Emotionen wecken. Das gilt auch für die Performance-Modelle von Brabus. Ebert sei mittlerweile der größte Partner der Tuningmarke in Deutschland und als bester Servicebetrieb ausgezeichnet, erzählt Baldus. Vier Kollegen kümmern sich in der Werkstatt alleine um Umbauten, zwei bis drei Autos werden jede Woche fertig. "Das bringt zusätzliche Umsätze und sehr gute Erträge", sagt der Geschäftsführer. Große Nachfrage gibt es zudem für Umbauten von Mercedes G "230 GE" Militärfahrzeugen zu Luxusautos. Zwölf Stück pro Jahr baut das Team um. Neue Marken im Portfolio Eine neue Nische hat Ebert nun mit den Marken Dodge und RAM besetzt. Seit den Tagen von Jeep und Chrysler zählt der Händler Fans amerikanischer Autos zu seinen Kunden. Das Geschäft ist mit zwei bis drei Verkäufen pro Monat noch klein, verspricht aber Wachstum, vor allem weil auch die Serviceerträge sehr gut sind. Ähnlich sieht die Strategie bei den Marken Ssangyong und Maxus aus. Die koreanischen und chinesischen Autos sind relativ neu auf dem hiesigen Markt. Die Vertriebspartnerschaft mit großen Händlern nutzt beiden Seiten: Ebert kann neue Kundengruppen ansprechen, denen auch Skoda mittlerweile zu teuer geworden ist, Ssangyong profitiert vom großen Einzugsgebiet der Autohausgruppe. Beim Marketing setzt Baldus auf kreative Ideen: "Um die Marke in unserer Region bekannter zu machen, nutzen wir die Autos auch selbst als Dienstwagen." Zudem vertraut er auf das Social-Media-Know-how seiner jüngeren Mitarbeiter. Mit den Maxus-Transportern stehen den Verkäufern auch im Nutzfahrzeugbereich Alternativen für preissensible Kunden zur Verfügung. Die Prognose für die Lieferzeiten sei gut, und mit den E-Modellen liege man voll im Trend, da interessante Reichweiten angeboten werden, so Baldus. Mit Ford Trucks hat er zudem weitere Angebote in petto. Ein Angebot für jeden Kunden Natürlich setzt die Ebert Gruppe im Kerngeschäft weiter auf Mercedes-Benz und Skoda. Die Stuttgarter Marke sei hervorragend, betont Baldus, aber die Rahmenbedingungen änderten sich. Bald greift der Hersteller mit Agenturvertrieb, Preispolitik und neuen Premiummodellen nachdrücklich in den Handel ein, der Autohausmanager fürchtet Margenkürzungen. "Wir werden einen erheblichen Ertragsverlust haben und wegen der Preiserhöhungen auch zehn bis 20 Prozent Volumen verlieren. Da müssen wir uns Alternativen suchen, denn wir haben ja eine Verantwortung für das Unternehmen und unsere Mitarbeiter", so Baldus. Neben Kostenreduktion und Synergien seien auch neue Geschäftsfelder wichtig. Die Strategie ist klar: Ebert will seinen Kunden alles aus einer Hand anbieten und mit dem Angebot über alle Segmente hinweg möglichst viele erreichen. "Wir können unseren Kunden immer zwei bis drei Alternativen anbieten und damit flexibel auf Fragen bei Preisen oder Lieferzeiten reagieren", sagt Baldus. Dies sei die richtige Entscheidung, um nachhaltig den Markt zu besetzen und Werkstattgeschäft in Zeiten von Elektrifizierung und längeren Serviceintervallen zu sichern. Zudem macht sich das Handelshaus unabhängiger von einzelnen Herstellern. Das gilt umso mehr für das Gebrauchtwagengeschäft, das im Hause Ebert ebenfalls weiterentwickelt und als eigene Unternehmensmarke gesehen wird. So habe man bereits frühzeitig eine Zukaufstrategie entwickelt, von der man nun profitiere. In den nächsten fünf Jahren will Baldus das Gebrauchtwagengeschäft verdreifachen. "Wir gehen davon aus, dass sich die Situation wieder normalisieren wird und dann auch die Mengen wieder steigen." Die Planungen für eine Optimierung des Vertriebs - besonders im Hinblick auf Flächen und Prozesse - seien bereits angelaufen. Auch über alle Geschäftsbereiche hinweg ist Baldus mit der Entwicklung zufrieden. "In den Jahren vor Corona haben wir die Verkäufe jedes Jahr stark steigern können, dadurch hatten wir während der Pandemie ausreichend Werkstattgeschäft. Trotz geringerer Volumen und stagnierender Umsätze konnten wir zuletzt wegen der qualitativ besseren Geschäfte unser Ergebnis weiter steigern." Aktuell liege der Auftragsbestand über alle Marken bei rund 2.000 Fahrzeugen, so Baldus. "Im aktuellen Geschäftsjahr setzt sich der positive Trend bei allen Marken und Sparten fort."

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