Ausgabe 07/2009: Evolution statt Revolution

Evolution statt RevolutionAutomobilvertrieb E AUTOHAUS-Symposium mit Vertriebs-experten: Entwicklungen, Herausforderungen und die damit verbundenen Chancen für den Autohandel in einem sich weiter verschärfenden Marktumfeld. von karolina OrdyniecNoch herrscht Hochstimmung auf dem Privatmarkt — darin waren sich die vier Vertriebsexperten einig. Ingo Harbodt, Vertriebsleiter Subaru Deutschland GmbH, Pascal Ruch, Leiter Vertrieb und Marketing Toyota Deutschland GmbH, Thomas Bade, Direktor Verkauf bei Kia Motors Deutschland, und Manfred Kantner, Vorstandsvorsitzender Fiat Deutschland, folgten Mitte März der Einladung von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel zu einer Diskussionsrunde beim AUTOHAUS-Symposium zum Thema Automobilvertrieb. Derzeit volle Auftragsbücher „Wir liegen mit unseren Auftragseingängen momentan deutlich über Plan“, sagte Pascal Ruch. „Das stimmt uns positiv für die nächsten Wochen“, so der Vertriebschef. Manfred Kantner beschrieb die Situation bei Fiat Deutschland momentan als „sehr erfreulich“. Man habe im Februar bundesweit Auftragseingänge verbuchen können, die bis um das Fünffache über dem normalen Stand lagen. Lediglich die Nutzfahrzeugsparte schwächele. Zwar seien die Stückzahlen dort rückläufig, den Marktanteil aber habe man weiter ausbauen können. Um den Kundenbedürfnissen derzeit nachzukommen, ziehe man Fahrzeuge aus anderen europäischen Ländern ab, erklärte Kantner. „Der deutsche Markt wird bei Fiat jetzt absolut bevorzugt behandelt.“ Auch beim japanischen Importeur Subaru ist man laut Vertriebschef Ingo Harbodt bei den Modellen Justy und Impreza bereits Ende Februar beim Jahresziel angekommen. Der Auftragseingang sei im Vergleich zum letzten Jahr doppelt so hoch und bei allen 220 Händlern in Deutschland gleich stark ausgeprägt. Zwar belaufen sich die Lieferzeiten für die gefragten Modelle auf bis zu sechs Monate, weswegen man hier auf die Produktionskapazität des Zulieferers angewiesen sei, so Harbodt. Ähnliche Töne hört man bei Kia. Geschäftsführer Thomas Bade zeigte sich mit der Auftragslage sehr zufrieden. Allerdings kämpfe man beim koreanischen Importeur auch mit Lieferengpässen und müsse gerade die besonders begehrten Kleinwagen wie den Kia Picanto oder Cee‘d aus anderen europäischen Ländern abziehen. Vorausschauendes Denken gefragtLaut AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel sollte der Hersteller seine Händler nun in Maßnahmen unterstützen, die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten und Ideen zu entwickeln, um neue Kunden über den Autokauf hinaus ans Autohaus zu binden. „Momentan ist unklar, ob die Abwrackprämie verlängert wird oder ob es eine Nachfolgeregelung hierfür geben wird. Falls nicht, könnte der Privatmarkt drastisch einbrechen“, sagte Meunzel. Deswegen fordert z. B. Fiat Deutschland seine Händler dazu auf, sich zusätzliche Kräfte ins Autohaus zu holen. „Wir müssen den Verkäufer momentan entlasten, wo es nur geht, damit er sich ganz auf den Verkauf konzentrieren kann“, sagte Fiat-Deutschland Chef Manfred Kantner. „Deswegen bieten wir unseren Händlern an, die Pre Delivery Inspection an den Auslieferungsplätzen für sie durchzuführen.“ Bei Toyota plädiert man für häufigere Wochenendveranstaltungen, „um den Service am Kunden zu gewährleisten“, so Pascal Ruch. Subaru möchte altbewährte Kundenbindungsprogramme weiter ausbauen. Dazu gehört zum Beispiel, persönliche Mailings der Geschäftskunden auch auf neue Kunden auszuweiten. Finanzierungen weiterhin gesichertDer These eines gesunkenen Rabattniveaus konnten die Vertriebsexperten generell nicht zustimmen. „Die meisten Hersteller und Importeure verfolgen momentan eine Nettopreisstrategie, die kaum Spielraum hierfür ermöglicht“, erläuterte Manfred Kantner. Einen Zusammenhang zwischen einer Erhöhung der Preise für Neuwagen und der Einführung der Umweltprämie sehen die Vertreter der vier Importeure ebenfalls nicht. Manfred Kantner erklärte dazu: „Eine Preiserhöhung läuft bei den meisten Herstellern und Importeuren über die Budgetplanung, die meist im Herbst des Vorjahres abgeschlossen ist. Da lag die Abwrackprämie aber noch in weiter Ferne.“Außerdem sehen alle vier Vertriebsexperten keine Einschnitte ihrer Händler in puncto Finanzierung. Gerade die Einkaufsfinanzierung sei soweit gesichert. „Was die Absatzfinanzierung betrifft, so lässt sich bei uns lediglich eine Verschiebung weg vom Leasing, hin zur Finanzierung feststellen“, resümierte Toyota-Vertriebs- und Marketingleiter Pascal Ruch. Ähnlich sehe es bei den anderen Importeuren aus. Man glaube zudem daran, dass es bis zum Jahresende keine Insolvenzen-Flut unter den Händlern geben werde. Dazu Ruch: „Gerade unsere kleinen Händler sind in der Lage, ihre Strukturkosten sehr schnell auf geringe Volumen anzupassen.“ Thomas Bade ist sich sicher, dass man grundsätzlich weg müsse von einer Volumenorientierung. Die Importeure setzen zudem auf offene Kommunikation mit ihrer Händlerschaft: „Finanzschwache Händler beobachten wir genau und erarbeiten gemeinsam mit ihnen eine Lösung“, so Pascal Ruch.Angst vor dem ersten SchrittUm das Vertriebsnetz auch in Zukunft am Leben zu erhalten, sprach AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mögliche Zukunftsszenarien an. Nicht abwegig sei, dass es künftig Agenturgeschäfte in Autohäusern geben werde. Er plädierte zudem dafür, dass Herstellerbanken demnächst mit ins Risiko ihres Händlers gehen und den Händler nicht im Regen stehen lassen. Auch sei eine Veränderung der Margensysteme dringend erforderlich, so Brachat. Die Vertriebsexperten stimmten dem zwar grundsätzlich zu, sehen aber die Problematik vor allem in der praktischen Umsetzung. Zu unterschiedlich seien die jeweiligen Ausgangssituationen bei Herstellern und Importeuren. „Keiner wagt den ersten Schritt aus Angst vor dem Fall ins tiefe Tal“, sagte Kantner und fügte abschließend hinzu: „Was wir brauchen, ist eine Evolution der Margensysteme – keine Revolution.“ zLesen SIe hier...... wie sich die derzeitige Lage auf dem Automobilmarkt und im Handel aus der Sicht von vier Vertriebschefs darstellt. KurzfassungZweifellos kurbelt die Umweltprämie gerade im Kleinwagensegment derzeit den Privatmarkt an und sorgt für volle Auftragsbücher bei Herstellern und Importeuren. Die größte Herausforderung für den Händler liegt nun darin, den großen Kundenansturm in seinem Autohaus zu bewältigen und dabei eine hohe Betreuungsqualität zu gewährleisten. Besonders vor dem Hintergrund der Fragen: Was passiert nach der Umweltprämie? Kommt es zum Einbruch im Privatmarkt? Was kann der Importeur für seine Händler tun? Beim AUTOHAUS-Symposium diskutierten vier Vertriebsexperten mit Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Herausgeber Hannes Brachat über mögliche Zukunftsszenarien. Handel

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