Ausgabe 23-24/2011: Enorme Vielfalt

Enorme Vielfalt40 Jahre CarGarantie E 40 Jahre Pionier- und Entwicklungsarbeit: Von der schlichten GW-Garantie zu differenzierten Garantie-Systemen von Ralph M. MeunzelDie CG Car-Garantie Versicherungs-AG (CarGarantie) feiert in diesem Jahr 40-jährige Marktpräsenz. Zu diesem Anlass sprachen wir mit dem Vorstandsvorsitzenden Axel Berger:AH: Herr Berger, die CarGarantie gibt es jetzt seit mehr als 40 Jahren. Was macht den Erfolg dieses Geschäftsmodells aus? A. Berger: Hierfür gibt es unterschiedliche Faktoren. Zum einen kamen uns Marktentwicklung und gestiegene Bedeutung der Kundenbindung entgegen. Während 1971 Werkstattkunden auf eine Warteliste gesetzt wurden und man z. T. bei bestimmten Marken Jahre im Voraus sein Fahrzeug bestellen musste, ist heute Kundenbindung und aktives Bemühen um die Kunden eine existenzielle Frage für jeden Händler. Da die Garantie ein optimales Kundenbindungsinstrument ist, hat sich auch die Rolle bzw. Wertigkeit einer Garantie verändert. Zum anderen ist es CarGarantie gelungen, stets die Bedürfnisse seiner Kunden – ob Händler oder Hersteller/Importeur – zu erkennen und praxisaffine Produkte zu entwickeln sowie Trends im Handel zu setzen. Ein wesentlicher Teil des Erfolges sind aber hochmotivierte und sehr engagierte Mitarbeiter, die eben den „Unterschied“ einer Dienstleistung ausmachen. AH: Wie haben sich die Produkte in den vergangenen vier Jahrzehnten entwickelt? A. Berger: Wenn man auf den Anfang der CarGarantie von 1971 zurückblickt, so gab es als erste Garantie einen Deckungsschutz von einem Jahr auf Motor, Getriebe und Achsgetriebe. Diese Garantiezusage setzte aber voraus, dass man den garantierten Aggregaten in regelmäßigen Abständen Additive hinzufügte. Heute decken wir eine breite Range an Garantieumfängen bis hin zur Werksgarantie ab und bieten zudem zahlreiche Zusatzleistungen wie z. B. Kundenbindungsprogramme an. Zudem sind die Laufzeiten zwischenzeitlich durch entsprechende Verlängerungsmodelle fast unbegrenzt. Die Garantiewelt hat sich in eine unglaubliche Vielfalt entwickelt. AH: Sie legen heute großen Wert auf die Zusammenarbeit mit den Herstellern und Importeuren. War das schon immer so? A. Berger: Die erste Rahmenvereinbarung hatten wir Ende der 70er Jahre. Heute kooperieren wir im deutschen Markt mit fast allen Herstellern/Importeuren. Genauso bedeutend ist für uns jedoch jede einzelne Händlerbeziehung. Da wir mit beiden Seiten verbunden sind, profitiert jedes neue Programm, das wir gemeinsam mit unseren Partnern entwickeln, von unseren langjährigen Erfahrungen. In der aktiven Zusammenarbeit mit beiden Seiten sehen wir keinen Widerspruch. Ein aktuelles Beispiel für eine gelungene Zusammenarbeit ist das „Junge Sterne Programm“ von Mercedes-Benz: Hier hat sich ganz deutlich gezeigt, wie wichtig eine enge Verzahnung zwischen Hersteller, Handelsorganisation und Garantieversicherer ist, um ein so komplexes und anspruchsvolles GW-Programm zu implementieren. Auch im Bereich der Neuwagen-Anschlussgarantie ist es sinnvoll, dass die Programme unter dem Namen des Herstellers vermarktet werden. So wird eine sehr hohe Penetration erreicht, die allen Beteiligten zugute kommt. AH: Welche Rolle spielen aktuell Neuwagenanschlussgarantie und Serviceverträge? A. Berger: Mittlerweile sind 50 Prozent unserer Verträge Neuwagen-Anschlussgarantien. Deren Bedeutung ist also stark gestiegen. Auch bei den Serviceverträgen haben wir gemeinsame Programme aufgelegt, z. B. mit Ford, Mazda France, Toyota, Opel Deutschland und Schweiz. Hier sehen wir ein sehr gutes Entwicklungspotenzial. AH: Hat sich das Geschäftsmodell inzwischen weltweit verwirklichen lassen? A. Berger: Ja. In den USA gibt es schon lange ähnliche Konzepte. In China haben wir gerade unser Büro eröffnet und sind sehr zuversichtlich bzgl. der Marktakzeptanz. Kundenbindung und Versicherungsschutz sind also weltweit ein Thema. AH: Wie viel Prozent der über den Handel verkauften GW sind inzwischen mit Gebrauchtwagengarantien ausgestattet? A. Berger: Eigentlich müssten aufgrund der Sachmängelhaftung 100 Prozent der Privatkundengeschäfte mit einer Garantie abgeschlossen werden. Tatsächlich sind es nach unseren Recherchen ungefähr 60 Prozent der garantiefähigen Fahrzeuge. Dies ist in der Regel darauf zurückzuführen, dass der Verkäufer bei harten Preisverhandlungen die Garantie aus dem Angebot herausnimmt. Das ist natürlich zu kurz gedacht. Denn was dem Gesamtbetrieb an Kundenbindungschancen im Bereich Wartung, Reparatur und Folgegeschäften verlorengeht, übersteigt das Einsparpotenzial beim Verkauf deutlich. Hinzu kommt, dass gerade die Kunden, die auf eine Garantie verzichten, erfahrungsgemäß nachhaltig zu Lasten des Händlers Leistungen aus der gesetzlichen Gewährleistung fordern. AH: Welche Interessen verfolgen Ihre Shareholder, die Gothaer und Nürnberger Versicherung? A. Berger: Für beide runden die Leistungen der CarGarantie ihr Produktportfolio ab. Stellt sich also im Rahmen einer Geschäftsbeziehung die Frage nach Garantieleistungen, werden diese an uns weiter geleitet. Zudem ist das Engagement der Shareholder eine Kapitalbeteiligung. AH: Wie hat sich Ihr Produkt händlereigene Garantie entwickelt? A. Berger: Das ist weiterhin eine Frage der Einstellung. Die überwiegende Anzahl der Betriebe möchten sich auf ihre Kernkompetenzen beschränken und überlassen Bereiche wie die Garantie spezialisierten Unternehmen. So hat man auch in seiner Bilanz keine Unsicherheiten wie Rückstellungen, Eigenkapitalquote etc. und kann für das Fahrzeug beim Verkauf die Schlusskalkulation durchführen. Dennoch übernehmen einige Händler selbst das Risiko und nutzen CarGarantie nur zur Garantieabwicklung. Von unseren 800.000 Versicherungsverträgen p.a. machen Abwicklungsverträge ca. 10 Prozent aus. AH: Die „lebenslange Garantie“ von Opel wurde nicht alt. Was ist schiefgelaufen? A. Berger: Die Opel-Aktion war zur richtigen Zeit die richtige Maßnahme für die Marke Opel. Auch aus Sicht der Händler war es ein gutes Programm. Jeder Hersteller fährt Aktionen, nimmt neue Ideen auf und verändert sie auch wieder. Somit wird die lebenslange Garantie von der Opel Flex-Garantie abgelöst. Auch hier werden wir durch unser Engagement den Handel bestmöglich unterstützen. AH: Ist ein derartiges Konzept bezahlbar? A. Berger: Sicher sind „lebenslange“ Vollgarantien beim Auto, das einem hohen Verschleiß unterliegt, betriebswirtschaftlich schwer darstellbar. Allerdings können wir uns Zwischenlösungen vorstellen, z. B. eine Baugruppengarantie, die den Kunden über längere Zeiträume vor allem vor hohen Reparaturkosten freistellt. Das ist alles eine Frage der Kalkulation und Marktakzeptanz. Am Ende des Tages wird der Kunde entscheiden, wohin die Reise geht.AH: Herr Berger, danke für das Gespräch!Lesen SIe hier...... wie sich das Produktportfolio der CarGarantie entwickelt hat, wie sich die Zusammenarbeit mit Herstellern und Händlern gestaltet und welche Entwicklungspotenziale es noch gibt. Autohaus Kommentar: Risikominimierung plus kundenbindung< Ein erfolgreiches GW-Geschäft ist ohne absicherndes Garantiesystem nicht denkbar. Im Gegensatz zum Neuwagen wurde das vom Fachhandel verkaufte Fahrzeug aus zweiter Hand bis zur Schuldrechtsreform 2002 nicht automatisch mit einer umfassenden Garantie oder Gewährleistung ausgestattet. Der Gründer der CarGarantie, Peter Patzelt, machte aus diesem Manko 1971 eine Geschäftsidee und entwickelte eine Spezialversicherung, um für den Fachhandel das Risiko zu minimieren und ein Kundenbindungsinstrument zu schaffen.Damit hatte das Autohaus bereits vor 40 Jahren ein starkes Instrument, um sich vom Privatmarkt abzusetzen. Profis haben das erkannt und ihr GW-Geschäft damit wirkungsvoll aufgewertet. Diese Idee wurde in den vergangenen Jahren konsequent weiterentwickelt. Dahinter steht ja nicht nur ein Versicherungsprodukt, sondern ein Reihe von Services und Abwicklungsprozessen inklusive Callcenter und Außendienst, die für das tägliche Geschäft wertvolle Dienste leisten – also ein Team von Spezialisten!Unter der heutigen Vorstandschaft mit Axel Berger als Vorstandsvorsitzendem und Dr. Tim Veil ist das Unternehmen in allen Bereichen gewachsen und hat an Professionalität gewonnen. Das Auslandsgeschäft wurde intensiv ausgebaut, die Produktpalette intelligent erweitert. So spielen heute beispielsweise die Neuwagenanschlussgarantien eine entscheidende Rolle. Auch die sogenannten Serviceverträge werden immer wichtiger. Ein Schwerpunkt wurde auch auf die Kooperation mit Herstellern und Importeuren gelegt. Heute arbeitet man in diesem Bereich mit über 30 Partnern zusammen. Für die Hersteller hat das GW-Geschäft künftig strategische Bedeutung. Hier ist die CarGarantie oft der ideale Partner. Es gibt noch viel zu tun. Es zeichnet den Marktführer auch aus, dass er trotz des Wachstums bodenständig geblieben und weiterhin als verlässlicher Partner für den Fachhandel aktiv ist. >

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