Motork: Digitaler Transformationsgestalter

MotorK, 2010 gegründet und seit 2021 an der Börse, ist auf dem deutschen Markt eine bislang wenig auffällige Marke. Dahinter steht ein Technologieunternehmen mit Spezialisierung im europäischen Automobilbereich. Die neue GVO sowie vielfach neue Händlerverträge werden europäische Lösungen einfordern. John Grieve, Country Manager Germany, erklärt, weshalb seine Plattform einerseits im Sinne von OEMs ist, andererseits die Unabhängigkeit von Vertrags- und freien Händlern sichert.AH: Herr Grieve, MotorK wurde 2010 mit Hauptsitz in Mailand für die digitale Transformation in der Automobilwirtschaft gegründet. Im November 2021 dann der Börsengang. Auf welche Faktoren ist diese Wachstumsentwicklung zurückzuführen?J. Grieve: MotorK expandierte nach wenigen Jahren bereits nach Frankreich, Spanien und Deutschland und entwickelte sich seitdem immer stärker zu einem internationalen Unternehmen. Dabei behielt es immer die lokalen Besonderheiten der Märkte im Auge. Die cloudbasierten Produkte sind extrem skalierbar und auf die Bedürfnisse des Automobilhandels zugeschnitten. Die Plattformlösungen sind schnell und flexibel einsatzbereit. Durch Corona haben sich zudem im Handel viele der digitalen Schwachstellen gezeigt und den Wert digitaler Lösungen wie etwa einer Vertriebs- und Marketingwebsite herausgestellt. Durch den Plattform-Ansatz "get now, pay later" kann MotorK seinen Kunden sofort einen Mehrwert bieten, auch in finanziell schwierigen Zeiten. Das Geschäftsmodell und die flexiblen Lösungen ermöglichten ein starkes Wachstum auch während der Krise. Der erfolgreiche Börsengang wird die Expansion von MotorK in weitere Märkte als auch des Produktportfolios weiter vorantreiben.PlattformverbindungAH: Sie arbeiten inzwischen in Europa mit 900 Autohäusern zusammen. Außerdem können Sie auf Empfehlungen zahlreicher Hersteller/Importeure verweisen. In Deutschland als digitale Plattform für alle Toyota-Händler oder als zertifizierter Provider von Skoda Auto. Hier die Händler, dort die Hersteller, wie muss man sich den digitalen Verbund vorstellen?J. Grieve: MotorK geht es darum, durch eine digitale Plattform die gesamte Customer Journey abzudecken. Sie startet beim ersten Klick auf eine Werbeanzeige, geht über die Website, dann ins Lead-Management und CRM, bis zum verkauften Auto, Service und Bewertungen zur Steigerung der Kundenbindung. Das brauchen sowohl OEMs als auch Händler: Die OEMs wollen ihren Vertragshändlern eine CI-konforme digitale Plattform zur Verfügung stellen; Händler wollen sich wiederum um ihre Unabhängigkeit und eigenen digitalen Auftritt für ein optimales Erlebnis ihrer Kunden kümmern. MotorK bietet eine Plattform für beide an, mit passenden Funktionalitäten für die unterschiedlichen Ansprüche.AH: Sie sehen sich als Europas führender Anbieter von digitalen Marketing- und Vertriebsplattformen für den Automobilhandel und als einziger Akteur im EMEA-Raum, der eine vollständige Produkt- und Dienstleistungspalette für die Digitalisierung des Auto-Verkaufsprozesses anbietet. Gibt es keinen anderen Anbieter in Europa, der über ein vergleichbares Know-how verfügt?J. Grieve: In jedem Land gibt es regionale Anbieter, die einzelne Lösungen im Bereich Website-Management, Lead-Management, CRM oder Kundenbindung anbieten. Es gibt jedoch keinen, der dies europaweit und in einer einzigen Plattform vereint und dabei die gesamte Customer Journey abdeckt - außer MotorK. Kunden profitieren einerseits von den stetigen Weiterentwicklungen der bestehenden Lösungen durch die größte R&D- Abteilung (ca. 200 Entwickler) Europas. Andererseits erhöht MotorK den Nutzen unseres Angebots durch gezielte Akquisitionen von komplementären Lösungen.Erst vor Kurzem sind der E-Reputation Manager FidCar in Frankreich und Carflow in Belgien der MotorK-Familie beigetreten. So viel Mehrwert bietet kein anderer in unserer Branche. Das ist einzigartig!Integration markenspezifischer ITAH: Kann MotorK quer über alle Marken und unterschiedlichen IT-Systeme den Verkaufsprozess digital darstellen? Und wie sieht Ihr Angebot für den Service aus?J. Grieve: MotorK bietet bereits eine Vielzahl von Schnittstellen zu DMS und Bestandsmanagern an und kann weitere bei Bedarf schnell hinzufügen. Zudem haben wir eine bi-direktionale Standard API, die mit Daten beliefert werden kann. Die einzelnen Lösungen innerhalb der Gesamt-Plattform sind miteinander integriert und ersparen Kunden die Kopfschmerzen und langen Wartezeiten der Integration mehrerer Anbieter. Das ist ein echtes Problem im Handel und wird bei steigender Anzahl und Komplexität der Systeme immer größer. MotorK bietet daher eine komplette Suite von Lösungen aus einer Hand. Dabei kann der Kunde flexibel mit einer Lösung beginnen und diese später nach und nach ausbauen. Für die Generierung von Service-Buchungen gibt es dedizierte Bereiche auf der Website sowie bestehende Integrationen mit Terminbuchungstools (z. B. mobilApp). Auch im Lead-Management können Service-Leads abgebildet werden und anschließend durch das Bewertungstool die Kundenzufriedenheit gemessen und erhöht werden.Flexibel für alle BetriebsgrößenAH: Ihre Offerte richtet sich sowohl an Markenhändler als auch an freie Autohändler. Ab welcher Größe macht es Sinn, mit MotorK zusammenzuarbeiten?J. Grieve: MotorKs Lösungen sind für Vertrags- und freie Händler aller Marken verfügbar und können dank ihrer Modularität an die Bedürfnisse jeder Unternehmensgröße angepasst werden. So kann eine neue Marke oder Standort in wenigen Schritten der Website oder dem Lead Management System hinzugefügt werden. Für kleinere Autohäuser mit weniger zeitlichen Ressourcen bieten wir beispielsweise automatische Herstellerangebote und vordefinierte hochkonvertierende Templates für Angebotsseiten an. Für größere Gruppen eine ausführliche Marketing Suite z. B. mit Landing-Page-Builder, weiteren Templates, E-Mail-Marketing-Automation usw.AH: Ihr Angebotspaket gleicht einem Baukastensystem. Das heißt, es lässt sich jeder Baustein separat in einem Autohaus integrieren und fortentwickeln?J. Grieve: Richtig! Das "Baukastensystem" nennt sich Spark-Plattform und beinhaltet die Lösungen AdSparK, WebSparK, LiveSparK, LeadSparK, StockSparK und FidSparK. Jedes Produkt kann eigenständig im Autohaus eingesetzt werden. Anschließend können jederzeit ohne großen Aufwand weitere Lösungen integriert werden, da diese perfekt ineinandergreifen. Ein weiterer Vorteil ist, dass Kunden nur einen Ansprechpartner für alle Produkte haben.Praktische UmsetzungAH: Wie sieht der Weg für eine praktische Umsetzung in einem Autohaus aus?J. Grieve: Der typische Weg für die Umsetzung fängt meist mit der digitalen Vertriebswebsite WebSparK an, um kontinuierlich qualitative Leads zu generieren. WebSparK bietet Autohauskunden bei der Suche nach einem passenden Fahrzeug ein hochwertiges Online-Erlebnis und dem Händler dafür höchste Conversion-Rates. Eine logische Ergänzung ist dann die Einführung von LeadSparK, dem Lead-Management und CRM System, um die Website-Leads sowie die aller weiteren Portale sinnvoll im Autohaus zu verteilen und den Verkaufsprozess zu leiten und zu tracken. Nur so kann man Einblick erhalten, welche Leadquellen profitabel sind und an welcher Stelle des Vertriebsprozesses noch Verbesserungspotenzial besteht. Darüber hinaus bietet sich dann das Kundenbewertungstool FidSparK an, welches nach jeder eingehenden Rechnung im CRM eine automatische Kundenbewertung generiert. Dadurch kann die Kundenzufriedenheit gemessen und im Falle einer positiven Bewertung publiziert werden. Das gilt besonders für Serviceleistungen, für die das Tool danach sogar weitere Leads generieren kann, indem es Kunden nach geplanten Autokäufen befragt.AH: Sie haben bereits einige Installationen in Deutschland umgesetzt. Können Sie Beispiele nennen?J. Grieve: Natürlich. Beim AUTOHAUS Digital Kongress im Februar haben wir MotorKs "Best Practices" im digitalen Vertrieb und Marketing vorgestellt. Hier ein paar Beispiele des Nutzens unserer Lösungen im Autohaus Krah & Enders: Sehr hohe Conversion-Rates vom Lead bis zum Vertrag durch ein hochwertiges Online-Erlebnis der Kunden mit responsivem "Mobile-First" Design; Steigerung der Lead-Generierung durch schnelle und effektive Marketing-Kampagnen durch den Einsatz von gezielten Landingpages, völlig ohne externe Agenturen; Vorqualifizierung von Leads: Hohe Zeitersparnis für Verkäufer und schnellerer Fokus auf die wichtigen Leads; Steigerung von Websitetraffic und Leads durch gezielte und automatisierte Bewerbung des Fahrzeugbestandes auf Social Media.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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