Ausgabe 14-15/2014: Die Zeit ist reif

Der Garantieprovider MultiPart ist der Erfinder der Händlereigengarantie, sagen Geschäftsführer Waldemar Dixa und Vertriebsdirektor Martin Steidle. Ein Gespräch über Risiken und Chancen der Eigengarantie. AH: Wie haben sich die Garantien in den letzten Jahrzehnten verändert? W. Dixa: Vor 30 Jahren haben Händler bei Garantien noch kein Risiko getragen. Es gab keine Eigengarantie. Garantien wurden ausschließlich über Versicherungsgesellschaften abgewickelt. Die Händler haben die Garantien nur vermittelt und der Garantieanbieter hat damit gemacht, was er wollte. M. Steidle: Wir haben aber sehr früh schon gesagt, dass der Händler eigentlich immer ein Risiko trägt. Denn wenn der Schadenverlauf des Versicherers schlecht ist, kommt es zu Erhöhungen bei den Versicherungsprämien - manchmal unabhängig von der eigenen Schadensquote eines Händlers. Unterm Strich bezahlt der Händler seine Schäden also sowieso immer selbst und trägt auch das Risiko. AH: Auf welche Garantieformen sind Sie spezialisiert? W. Dixa: Wir sind ein Eigengarantie-Spezialist und haben das Konzept 1993 auch erfunden. Wir haben die Eigengarantien als Erste in den Handel gebracht. Eigengarantien sind ein Geschäft, das dem Versicherungswesen an sich fremd ist. Denn bei Eigengarantien verbleiben die Rückstellungen entweder beim Handel oder sie werden als einzelner Topf von MultiPart verwaltet und im Schadensfall werden die Kosten aus diesem Topf bezahlt. Beim Versicherer hingegen kommen alle Garantien nach dem Prinzip der Solidargemeinschaft in einen großen Topf. Viele Versicherer bieten zwar heute auch Eigengarantien an, aber sie tun das nur, weil sie sonst ihre Kunden verlieren. AH: Wie funktioniert Ihre Eigengarantie? M. Steidle: Bei unserer Eigengarantie arbeitet der Händler mit einer Rückstellung, die wir für ihn als eigenen Topf verwalten. Es ist wichtig, dass die Rückstellungen nicht vom Händler selbst, sondern von einem Dienstleister verwaltet werden. Sonst besteht die Gefahr, dass ein Händler Insolvenz anmeldet, Garantiefälle auftreten und kein Geld mehr da ist. Wenn wir aber die Mittel verwalten, werden sie ordentlich verbucht. Kalkulierbares Risiko AH: Aber Eigengarantien bergen doch auch ein unternehmerisches Risiko? M. Steidle: Das Risiko im Gebrauchtwagen-Geschäft besteht nur theoretisch. In der Praxis ist dieses Risiko exakt kalkulierbar. Und genau das machen wir als Dienstleistung für den Handel. W. Dixa: Dass der Topf aus den Garantieprämien immer reicht, beweisen uns alleine die rund 300 Versicherer, die sich am Markt tummeln. Denn die Versicherer leben von den Garantien. Sie suggerieren zwar dem Handel: Wir bezahlen alles, wir sind eine Solidargemeinschaft. Aber das stimmt nicht. Wenn die Schadensummen größer sind als die Einnahmen, dann steigt die Prämie oder eine Selbstbeteiligung wird eingeführt. Daher bezahlt jeder Händler die Schäden am Ende selbst. Nur was passiert mit dem Geld, das übrig ist? Das schüttet der Versicherer ja nicht wieder aus, das steckt er ein. In unserem Modell, in dem MultiPart als Serviceprovider auftritt, wickeln wir wie ein Versicherer alles für den Handel ab, auch die Schäden. Aber am Ende des Jahres bekommt der Händler von seinen Rückstellungen 80 Prozent wieder zurück. M. Steidle: Die Zeit ist reif für Eigengarantien. Man muss das Garantie-Geschäft als Profitcenter sehen. Heute haben wir viele Handelsgruppen, die mitunter pro Gruppe 10.000 Fahrzeuge verkaufen. Durch dieses Volumen müssen die Händler endlich anfangen, selbstständig zu denken. Und gerade in Zeiten, in denen die Erträge knapp sind, müssen wir nicht irgendwelche Versicherer reich machen, sondern schauen, dass die Liquidität im Haus bleibt. Und durch das Eigengarantiemodell hat der Handel noch einen Vorteil: Er kann die Inhalte der Garantie selbst mitbestimmen. Analytisches Vorgehen AH: Und was passiert, wenn ein Händler gleich zur Beginn der Eigengarantie mehrere Motorschäden hat? W. Dixa: Wenn er Glück hat, ist er dann ein Partner von MultiPart. Dann passiert nur, was auch bei einer Versicherung passieren würde. Der Schaden wird bezahlt und sein Budget läuft kalkulatorisch ins Minus. Wir sehen so was versicherungstechnisch. Das heißt, der Händler wird nicht bei jedem dritten Fahrzeug einen Motorschaden haben. Und wenn es doch so wäre, würden wir spätestens beim dritten Fahrzeug analysieren, wo das Problem liegt. Wir können einem Händler nach vier oder sechs Wochen bereits sagen, wo die Reise hingeht, und erhöhen gegebenenfalls die Rückstellung, was dazu führt, dass sich das Minus ausgleicht. Wir passen sein Budget den Bedürfnissen an. M. Steidle: 90 Prozent unserer Kunden erhalten von uns jährlich eine Rückerstattung. Nur bei zehn Prozent sind wir im Bereich Null oder haben Unterdeckung. Mit Adleraugen AH: Welche Dienstleistung erbringt Multi-Part für den Handel beim Schadenmanagement? M. Steidle: Wir steuern die Schäden und beobachten genau, welche Kosten entstehen sollen, und steuern im Zweifelsfall ein Fahrzeug auch mal in eine andere Werkstatt, wenn eine Werkstatt die Kosten überzieht. Wir bieten dem Händler darüber hinaus ein Teilemanagement an, weil wir leider die Situation haben, dass manche Hersteller bei den Ersatzteilpreisen stark überziehen. Wir haben direkte Zulieferer, die hochwertige Teile zu günstigeren Preisen als die Hersteller bieten. Wir vermitteln die Teile zwar nicht, geben den Händlern aber entsprechende Adressen an die Hand oder vermitteln den Kontakt. Durch die günstigeren Teile hat das Autohaus einen höheren Ertrag. AH: Versicherungen unterliegen der Versicherungsaufsicht. Ist es nicht riskant für Händler, wenn der Garantieanbieter, der die Rückstellungen verwaltet, kein Versicherer ist und somit nicht staatlich überwacht wird? W. Dixa: Wenn sich ein Händler Sorgen um die Sicherheit seines Geldes macht, kann er sich die Bilanz eines Garantieproviders ansehen oder sich bei der Creditreform erkundigen. MultiPart hat zwei Drittel seines Jahresumsatzes in der Rückstellung, obwohl die gelaufenen Schäden bereits bezahlt wurden. Wenn ein Händler ängstlich ist und wir einen großen Umsatz mit ihm machen, geben wir ihm sogar eine Bankbürgschaft. Ich möchte hier keine Namen nennen, aber wenn ein Anbieter aktuell oder noch vor kurzem gar keine Rückstellungen hatte, würde ich als Händler vorsichtig sein. Denn gar keine Rückstellungen heißt: Der Anbieter lebt von der Hand in den Mund. AH: Was sind Ihre Pläne für 2014? W. Dixa: Wir haben 2013 mit dem neuen Kundenbindungskonzept begonnen und wollen das ausweiten. Ansonsten war es mir wichtig für 2014, Herrn Steidle wieder ins Boot zu holen, weil man sich seit rund zwanzig Jahren kennt und er einfach zur MultiPart passt. 2014 wollen wir außerdem nach außen selbstbewusster auftreten. Denn wir haben die Eigengarantie erfunden und sind durch jeden Mitbewerber, der uns kopiert, geadelt. Wir wollen 2014 wachsen. M. Steidle: Wir planen eine starke europäische Expansion. Außerdem werden wir unser Produkt Servicepoint forcieren. Denn wir haben ein Werkstattnetz in Deutschland, der Schweiz und zum Teil auch in Österreich, für das sich Werkstätten als MultiPart Servicepoint qualifizieren können. Die Werkstätten müssen ein paar Voraussetzungen wie gewisse Verrechnungssätze erfüllen. Diese Servicepoints sind Anlaufstellen für Garantienehmer und für weitere Kunden. Unsere Servicepoints sind für Autohäuser eine gute Gelegenheit, um ihre Basis zu erweitern. Wir liefern der Werkstatt praktisch die Kunden. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!

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