Ausgabe 11/2010: „Der Handel hat die größere Kompetenz“

„Der Handel hat die größere Kompetenz“Citroen E Die französische Marke strebt in Deutschland einen noch nie erreichten Marktanteil von drei Prozent an und will verstärkt im Bereich der Businesskunden wachsen. von Ralph M. MeunzelCitroen hat in Deutschland bis April zwar weniger Einheiten verkauft als in den beiden Vorjahren, der Marktanteil der Franzosen blieb jedoch stabil bei etwa 2,4 Prozent. Wie man drei Prozent erreichen will und was man mit dem Händlernetz vorhat, erläutert Peter Weis, Geschäftsführer von Citroen Deutschland, im AUTOHAUS-Interview.AH: Herr Weis, wie hat sich Citroen im ersten Drittel des Jahres entwickelt?P. Weis: Wir konnten unseren Marktanteil knapp halten. Im Vergleich zum Vorjahr fehlt erwartungsgemäß das Volumen. Der Auftragseingang ist eher positiv. Allerdings stellt sich die Frage, ob sich der schwache Trend der ersten beiden Monate umkehrt.Ziele für Absatz und MarktanteilAH: Wie lautet Ihr Absatzziel?P. Weis: Wir wollten 2010 für Pkw und Transporter ein Volumen von über 100.000 Autos erreichen. Das werden wir allerdings nicht schaffen. Dazu ist die Nachfrage zu schwach. Das liegt aber auch daran, dass bestimmte Produkte erst im vierten Quartal auf den Markt kommen. Dennoch streben wir einen Marktanteil von drei Prozent an. Wachsen wollen wir künftig allerdings verstärkt bei den Businesskunden. Hier haben wir beispielsweise 100 spezielle Business Center und Business Stützpunkte definiert.Erfolg mit DS-ReiheAH: In diesem Jahr kamen der C3 und der DS3 als Dreitürer neu auf den Markt als Pendant zum Mini. Wie kommt die neue Modellreihe an?P. Weis: Der DS 3 ist ein völlig neues Produkt. Im Unterschied zum C3 bedienen wir mit diesem Fahrzeug ein anderes Segment. Wir sind damit sehr zufrieden und planen jetzt 6.600 Einheiten in 2010. Gegenüber dem BMW Mini haben wir mit 15.200 Euro allerdings einen wesentlich günstigeren Einstiegspreis. Wir produzieren beim DS 3 nachfrageorientiert. Damit wird auch über das Volumen kein Druck auf den Preis entstehen, auch wenn manche Händler trotz reduzierter Marge damit noch nicht umgehen können. Die aktuellen Restwerte geben uns allerdings Recht.AH: Es sollen bekanntlich weitere DS-Modelle, beispielsweise der DS4 oder DS5, als Dieselhybrid folgen. Welche Kunden sollen damit angesprochen werden?P. Weis: Wir wollen damit vor allem extrovertierte Menschen ansprechen. Die das Auto weniger als einen Gebrauchsgegenstand betrachten, sondern spaßorientiert sind. Diese Kunden haben auch ein anderes Anspruchsniveau, dem wir im Service Rechnung tragen möchten, mit Zusatzleistungen wie Innen- und Außenreinigung oder Ersatzwagen. Beim DS3 machen Frauen derzeit die Hälfte der Kundschaft aus.E-MobileAH: Zum Jahresende kommen dann mit C-Zero und Berlingo Electrique die ersten E-Mobile. Wie weit sind Sie mit den Verkaufs- und Servicevorbereitungen?P. Weis: Wir haben bereits mit dem Energieversorger E8 energy einen Vertrag über die Lieferung von regenerativer Energie abgeschlossen. So wird es im Raum Dithmarschen beispielsweise den ersten Pilotversuch mit quasi „CO2-freiem“ Strom geben. Der C-Zero wird ausgewählten Kunden angeboten. So hat DB-Fuhrpark bereits einen Letter of intent gezeichnet. Signifikante Stückzahlen wird es allerdings erst 2011 geben. Vom Berlingo Electrique erwarten wir uns zum Start größere Stückzahlen als vom C-Zero.AH: Mit welcher Leasingrate wird der C-Zero angeboten? Man spricht von 500 Euro monatlich. Das wären ca. ein Prozent vom Verkaufspreis.P. Weis: Hier wird gerade kalkuliert. Die Subventionen fallen in Europa bekanntlich unterschiedlich aus. Importeure haben es in Deutschland als Trendsetter eindeutig schwerer. AH: Werden die Mitarbeiter im Handel bereits geschult?P. Weis: Wir bereiten gerade die Trainingsinhalte für Service und Vertrieb vor. Wir rechnen mit bescheidenen Kosten und wollen eine Netzabdeckung im Verkauf und Service erreichen.AH: Im SUV-Bereich arbeitet PSA ebenfalls mit Mitsubishi zusammen. Wie geht es hier weiter?P. Weis: Neben dem C-Crosser werden wir in Kooperation mit Mitsubishi Anfang 2012 auch einen kleineren SUV auf den Markt bringen. Damit entsprechen wir dem Trend zum Downsizing. HändlernetzAH: Bis wann wird die neue CI flächendeckend eingeführt?P. Weis: Citroen ist hinsichtlich der Händler-CI eine der stabilsten Marken. Wir ändern jetzt zum zweiten Mal in 60 Jahren die CI. Gerade läuft die Umsetzung. Ziel ist es, bis zum Ende des Jahres sämtliche Verkaufshändler umzustellen. Das Investment beläuft sich dabei auf 10.000 bis 150.000 Euro. Wer sich bis zum Ende dieses Monats dazu entschieden hat, wird spürbar unterstützt.AH: Wie bewerten Sie die Performance der Netzes?P. Weis: Das ist sehr unterschiedlich. Wir haben hier eine große Spannweite. Im dritten Quartal werden wir Programme offerieren, um die Performance bestimmter Partner zu entwickeln. Es gibt dafür unterschiedliche Ursachen. Das lässt sich manchmal auch auf die Neupositionierung der Marke weg vom Rabatt hin zu den Produktinhalten zurückführen.AH: Wie lässt sich die Händlerzufriedenheit verbessern?P. Weis: Wesentliche Punkte hierbei sind aus unserer Sicht eine Verbesserung der Kommunikation zwischen Händlern und Vertriebsorganisation sowie eine kurzfristige Klarheit über die Inhalte der neuen Verträge. Die Kommunikation wollen wir durch regelmäßige „runde Tische“ nicht nur mit den Vertretern des Verbands, sondern mit allen Citroen-Partnern erreichen. Die wesentlichen Vertragsinhalte werden im Laufe der kommenden Wochen kommuniziert werden.Aber wir fordern nicht nur von unseren Partnern, wir fordern auch von uns eine ständige Verbesserung des Dienstleistungsniveaus, angefangen von einer Verbesserung des Servicegrads bei Ersatzteilen und Zubehör über eine Entbürokratisierung in den Prozessen wie beispielsweise der Entfall der standardmäßig vorgegebenen ISO-Zertifizierung bis hin zu aggressiveren Gebrauchtwagenprogrammen, auch und besonders, um unsere Gebrauchtwagenaktivität „select“ weiter zu forcieren.AH: Welche Rolle spielen die 17 Standorte der Niederlassungen?P. Weis: Hinsichtlich des Volumens sind die eigenen Betriebe wichtig. Aufgrund der gewachsenen Stärke unserer Händler ist dies allerdings rückläufig. Wir haben uns mit Investitionen bewusst zurückgehalten. Bei Bedarf sind wir auch gerne bereit, den einen oder anderen Standort zu privatisieren. Der Handel hat hier die größere Kompetenz. AH: Suchen Sie noch Händler?P. Weis: Sie wissen, dass ein Händlernetz immer in Bewegung ist. Es gibt noch Open Points. Wir sind aktiv bei der Besetzung, wollen aber keine Zweit- oder Drittmarke sein. Die Position der Marke und die neue breite Modellpalette sind sehr überzeugend. Wir haben für jede Zielgruppe ein attraktives Modell. Das macht uns sehr attraktiv. Außerdem konnten wir unseren Marktanteil in den vergangenen zehn Jahren verdoppeln. Gleichzeitig haben wir noch ein großes Potenzial. Dazu gehören auch die Bereiche Gebrauchtwagen und Businesskunden sowie das Geschäft mit Finanzdienstleistungen.AH: Herr Weis, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... wie Citroen in Deutschland „extrovertierte Menschen“ ansprechen und die Zufriedenheit im Händlernetz verbessern will.Die 10 größten Open Points1. Bonn2. Frankfurt-West3. Ingolstadt4. Itzehoe5. Kassel-Nord6. Kassel-Süd7. Ludwigsburg8. Neu-Ulm9. Offenburg10. Regensburg-WestAnsprechpartner für Interessenten ist Axel Neumann, Abteilungsleiter Vertriebsnetzentwicklung bei der Citroen Deutschland GmbH: axel.neumann@citroen.comNeuzulassungen DeutschlandEinheitenMarktanteil200050.1081,48 %200157.8271,73 %200265.9942,03 %200365.2632,02 %200459.0911,81 %200571.5472,15 %200683.4692,41 %200773.2442,33 %200873.3372,37 %2009101.3702,66 %

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„Der Handel hat die größere Kompetenz“

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