Autoauktionen: "Das Händlergeschäft wird unser großer Wachstumstreiber"

Seit einem Jahr ist Philipp Waldmann Direktor Vertrieb und Buyer Management bei der BCA Autoauktionen GmbH mit Sitz in Neuss, die jüngst bei den "Best Brands 2016" in der Sparte "Auto-Auktionshäuser" den ersten Platz belegt hatte (siehe Kasten). AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel sprach mit ihm über seine aktuellen Pläne für das Geschäft mit dem Autohandel, den Stellenwert von virtuellen und physischen Auktionen sowie den Online-Aufkäufern, die sich derzeit verstärkt vor allem im privaten Bereich etablieren. AH: Herr Waldmann, BCA hat einen Eigentümerwechsel hinter sich und die Geschäftsleitung in Deutschland umgebaut. Wo setzen Sie jetzt Ihre Schwerpunkte? P. Waldmann: Wir sind jetzt sehr gut aufgestellt und sehen die weitere Entwicklung sehr positiv. Wir wachsen stark und haben das volle Backing der Mutter. Damit werden wir wichtige Themen wie etwa die weitere Digitalisiernung ausbauen und BCA-like weiter voranbringen. Aktuell findet eine Spezialisierung im Handel statt. Das GW-Geschäft unterliegt einem starken Wandel und wird als Ertragsquelle für den Handel immer wichtiger - das spielt uns in die Karten. Wir kommen beispielsweise leichter mit großen Handelsgruppen, die sich immer professioneller aufstellen, ins Geschäft. Oftmals geht das einher mit einer anderen Eigentümerstruktur und anderen Compliance-Regeln. Es wird ja oft an verschiedenen Ecken mitverdient. Das lässt sich bei einer Kooperation mit BCA vermeiden. Stichwort Transparenz! Wir betreiben ausschließlich das B2B-Geschäft, wir sprechen also über Fahrzeuge, die der Händler auf Basis einer klaren Verwendungsentscheidung nicht selbst an Endkunden, also B2C, vermarkten möchte. Unser Job ist es, diese Fahrzeuge unseren rund 50.000 Händlern in Europa über Auktionen anzubieten. Und da sind wir bei einem weiteren Schwerpunkt: Unser Projekt "One Europe"! Wir werden zukünftig noch mehr Nutzen aus der europaweiten Aufstellung der BCA ziehen, gerade auf der Nachfrage-Seite. Mehr Käufer heißt schlicht mehr Wettbewerb und damit attraktivere Preise. Ein klares Alleinstellungsmerkmal der BCA, nicht nur im Vergleich zu klassischen Aufkäuferstrukturen, sondern auch gegenüber unseren Wettbewerbern. Mit Händlergruppen wachsen AH: Dann wollen Sie vor allem mit Händlergruppen wachsen? P. Waldmann: Das Händlergeschäft ist in Zukunft unser großer Wachstumstreiber. Wir wachsen hier mit zweistelligen Raten. Wir haben ein tolles Team und sind damit sehr erfolgreich. Wir sprechen vor allem die großen Handelsgruppen als Einlieferer an. Generell bilden wir ja eine Angebots-Nachfrage-Funktion ab. Wir werden auf der Einlieferseite wachsen, also das Angebot deutlich erhöhen - deshalb müssen wir uns auch um die Nachfrageseite kümmern. Gerade mit dem Fokus Nachfrageseite sind wir mit verschiedenen Projekten unterwegs, um mehr Käufer zu gewinnen und das Wachstum abzusichern. Es ist letztlich wie auf dem Marktplatz am Freiburger Münster: Es reicht nicht, dass Sie einen gut gelegenen Platz mit attraktiven Standkonditionen anbieten, der viele Bauern mit interessanter Ware anlockt - Sie müssen dann auch dafür sorgen, dass möglichst viele Käufer den Weg zum Freiburger Münster finden, auch aus den angrenzenden Ländern, so dass die Stände gegen Abend leer gekauft sind. Physische Auktion up-to-date AH: BCA betreibt fünf eigene Auktionszentren in Deutschland. Das stationäre Auktionieren hat sich also noch längst nicht überlebt? P. Waldmann: Die Versteigerung hat sich eben noch nicht vollständig ins Internet verlagert, und das ist ein großes Asset für uns gegenüber dem Wettbewerb. Viele haben die physische Auktion schon totgesagt, weil der Trend natürlich in Richtung Digitalisierung geht. Die Auktion in der Halle hat allerdings eine eigene, spannende Dynamik, die Sie im Internet so nicht erzeugen können. Übrigens werden ja alle unsere physischen Auktionen auch live im Internet übertragen, d. h. wo immer Sie sind, Sie können auch bei physischen Auktionen am Rechner mitbieten. Die User am Bildschirm bieten übrigens bei der Liveübertragung der physischen Auktionen oftmals erst dann mit, wenn sie sehen, dass die Teilnehmer in der Halle positiv auf ein Auto reagieren. Die USA setzt die Trends und hier war alles zu fast 100 Prozent online. Jetzt kommt man doch wieder auf die Versteigerung in der Halle zurück. Für uns ist es auch wichtig, direkt das Feedback unserer Kunden zu erleben. Das ist auch ein wichtiger Pluspunkt für OEMs: Deshalb vermarkten auch viele Hersteller ihre Dienstwagen und Leasingrückläufer physisch über uns ans eigene Händlernetz. Neue Formate für Markenhändler AH: Benötigen große Gruppen für den Zukauf aufgrund des hohen Absatzes nicht andere, genau auf deren Bedürfnisse zugeschnittene Auktionsformate? P. Waldmann: Das ist definitiv so. Wir stellen deswegen unser Käufermanagement neu auf und entwickeln neue, "spitzere" Formate, etwa markenbezogene Auktionen, z. B. nur VW Konzernfahrzeuge, um diese Kunden stärker an uns binden zu können. Ein anderes Beispiel ist die gerade sehr erfolgreich eingeführte "Minipreis"-Auktion für Fahrzeuge unter 1.000 Euro. Bisher kaufen bei uns schwerpunktmäßig mittlere Betriebe und freie Händler ein. Das soll sich in Zukunft ändern. Je spitzer das Format ist, umso eher findet der Käufer genau die Ware, die er sucht - und das in großer Menge. Unser Credo bleibt: Wir wollen jedes Auto einzeln verauktionieren, um den besten Preis zu erzielen und die bestmögliche Transparenz zu gewährleisten. Daneben wird auch das Angebot an reinen Online-Auktionen weiter ausgebaut, um die Bedürfnisse aller Kunden erfüllen zu können. Vorteile für Markenhändler AH: Was sind die Vorteile, wenn ein Händlerbetrieb seine hereingenommenen Gebrauchten bei Ihnen einliefert? P. Waldmann: Auf den Punkt gebracht: Höhere Preise für die B2B-Fahrzeuge ermöglichen höhere Inzahlungnahmepreise und dadurch mehr Inzahlungnahmen. Das führt zu mehr Neufahrzeugabsatz. Dazu kommen geringere Standtage und mehr Transparenz. Dadurch letzendlich höhere Gesamterträge. Das ist, vielleicht etwas verkürzt, das Gesamtkonzept der BCA. Im Vergleich zu einer überschaubaren Anzahl von Aufkäufern erzielen wir mit über 6.000 Käufern allein in Deutschland höhere Verkaufspreise. Optimierte Prozesse führen zu schnelleren Durchlaufzeiten. Standtage kosten Geld und - vor allem in Großstadtlagen - auch Platz. Sie haben keine Aufkäufer mehr auf dem Gelände oder in der Kaffeeküche, die auf Schnäppchen warten. Unsere Vermarktung hält damit auch allen Compliance-Regeln stand. AH: Welche Voraussetzungen sind dafür nötig? P. Waldmann: Es müssen die Strukturen im Autohaus angepasst werden. Für Verkäufer fallen unter Umständen Verdienstmöglichkeiten weg. Hier gibt es dann Widerstand. Deshalb erarbeiten wir zunächst ein Konzept mit definierten Projektleitern auf beiden Seiten, passen Bonifizierungssysteme an, optimieren die Prozesse und setzen eine Testphase auf, in der die Prozesse dann feinjustiert werden. Das ist eher ein Consultingjob. Auktionskosten AH: Diese Beratung gibt es aber auch nicht umsonst? P. Waldmann: Klar, dass hier Kosten entstehen und wir unsere Leistung vergütet bekommen wollen. Üblicherweise zahlt der Einlieferer eine Gebühr, natürlich abhängig vom eingelieferten Volumen. Hier gibt es unterschiedliche Leistungen, angefangen von der reinen Versteigerung bis zum Rundum-sorglos- Paket. Auch der Käufer bezahlt eine Kommission, die rund zwei Prozent des Kaufpreises ausmacht. Online-Aufkäufer AH: Wie bewerten Sie die Online-Aufkäufer, die sich vor allem im privaten Bereich etablieren? P. Waldmann: Wir nehmen diese Konkurrenz sehr ernst, sind uns aber auch unserer Stärken bewusst, z. B. unserer Nähe zur Händlerschaft. Im Gegensatz zu einigen Wettbewerbern, die den Händlern Inzahlungnahmen wegnehmen und damit deren Neuwagenabsatz gefährden, sind wir keine Konkurrenz für die Händler, sondern helfen ihnen, noch erfolgreicher zu sein. AH: Herr Waldmann, vielen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Best Brands 2016 Bereits zum zweiten Mal haben sich die Fachmagazine AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS mit Hilfe ihrer Leser auf die Suche nach den beliebtesten Marken der Kfz-Branche gemacht. Die telefonische Befragung "Best Brands", durchgeführt vom Marktforschungsinstitut puls, ermittelte auf der repräsentativen Basis von 900 AUTO-HAUS- und asp-Lesern die Anbieter mit dem besten Image in insgesamt zwölf Produktgruppen und drei Gesamtsieger über alle Sparten. Gefragt wurde zuerst allgemein nach dem Image einer Marke, außerdem wurde das Markenbild nach den Faktoren "Preis-Leistungs-Verhältnis" und "Qualität" differenziert. Sieger in der Sparte "Auto-Auktionshäuser" wurde die BCA Autoauktionen GmbH.

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