Ausgabe 16/2012: Bestandscontrolling

BestandscontrollingGebrauchtwagen – Die Löhr Gruppe steuert seit 2008 den Gesamtbestand aller GW-Standorte über das SchwackeNet. Von Dr. Martin EndleinDer Gebrauchtwagenverkauf für Marken des Volkswagen Konzerns bei der Löhr Gruppe ist seit Anfang der 1990er Jahre mit der Gründung der Abteilung „pro GW“ eine separate Geschäftseinheit. Viele zur Gruppe gehörenden Unternehmen hatten bis 2008 mit unterschiedlichen Systemen gearbeitet, die miteinander nur unzureichend kommunizieren konnten. In der Praxis bedeutete dies, 15 verschiedene Gebrauchtwagenbestände, die unabhängig voneinander gepflegt und verwaltet wurden. „Deshalb haben wir uns dafür entschieden, auf ein System umzusteigen. Und das System, das unseren Anforderungen am besten entsprach, war SchwackeNet“, berichtet Holger Schmalbruch, Gebrauchtwagen-Verantwortlicher der Löhr Gruppe. Die Umstellung im Jahr 2008 habe anfangs nicht überall sofort Anklang gefunden, „als wir den Verkäufern und Verkaufsleitern aber gezeigt haben, was sie mit dem System alles machen können, war das ein Selbstläufer.“ Die Erleichterung für den Verkäufer liege darin, dass er Bewertung, Reparaturkosten, Gutachten etc. in einer digitalen Akte findet. Schwacke sei das, was früher die klassische Gebrauchtwagenakte war. „Die Originaldokumente in Papierform haben wir natürlich noch, aber Schwacke ist quasi unsere Datenmutter.“Bewertung und digitale AkteHauptthema für die Gruppe ist das Bestandscontrolling. „Wir sehen in dem System auf einen Blick, wie sich die Standzeiten entwickeln. Jeden Montag erhalten die Verkaufsleiter eine Auswertung, in denen die Standtagegruppen in Euro und in Stückzahl auf etwaigen Risikobestand verweisen.“ In diesem Zusammenhang spiele das dynamische Preismanagement eine wichtige Rolle: „Ich glaube, man kann das nicht mehr statisch mit der 30-60-90-Regel handhaben, sondern den Preis macht der Markt. Wir sehen aber im SchwackeNet die Preishistorie, d. h. wann welches Fahrzeug auf- oder abgepreist wurde. Beim Blick auf den Gesamtbestand erkennt man dann sehr schnell, wenn ein Auto aus dem Ruder läuft.“ Was die Reduktion der Langsteher betrifft, so sei dies durch transparente Daten wesentlich verbessert worden. „Wir nennen das spaßeshalber unsere ‚Oldtimer-Liste‘, die wir immer montags um 10 Uhr in die proGW-Betriebe mailen. Aber unser Job ist es nicht, den Mitarbeitern mit erhobenem Zeigefinger vorzuschreiben, was sie tun müssen, sondern die Kollegen bestmöglich fachmännisch zu unterstützen, und das bietet das System.“Im operativen Geschäft kommt das Schwacke-System bei der Löhr Gruppe vor allem bei der Bewertung und der digitalen Akte zum Einsatz. Andreas Wiederstein, verantwortlich für die GW-IT der Löhr Gruppe: „Wir haben im SchwackeNet für jedes Fahrzeug die Historie, Werkstattrechnungen, Briefkopie, bei Leasingfahrzeugen auch das Rücknahme-Gutachten und alle weiteren Daten hinterlegt. Dadurch, dass die Fahrzeuge digital verfügbar sind, können z. B. unsere Trierer Verkäufer auf die Gebrauchtwagen in Koblenz schauen und diese ihren Kunden anbieten.“Bei der Bewertung nutzt die Löhr Gruppe auch regelmäßig die „En Block-Bewertung“, d. h. der komplette Fahrzeugbestand wird z. B. zum Jahresabschluss automatisch auf Schwacke-Basis bewertet. „Die Ergebnisse sind bei Fahrzeugen wie z. B. Oberklasse-Limousinen oder besonders Hybriden brutal, aber dann kennen wir die Wahrheit“, berichtet Holger Schmalbruch. Ein weiteres Tool etwa bei der Inzahlungnahme von Fremdmarken ist der „Webmonitor“, um zu erkennen, wie und wo diese Fahrzeuge in Deutschland tagesaktuell gehandelt werden. Ferner nutzen die Verkäufer diverse Tools wie die Angebotsgestaltung über das System, das Ausdrucken der Preisschilder, das Generieren von QR-Codes oder weiteres Dokumentenmanagement. „Schwacke ergänzt sich mit der EDV unseres Herstellers und bietet uns einen reibungslosen Übergang zwischen den Systemen. Das ist wichtig, denn den Verkauf der Fahrzeuge steuern wir über das Volkswagen-System EVA.“Faktor ZeitLaut Holger Schmalbruch ist der Faktor Zeit bei jedem GW-Verkäufer entscheidend: „Da hilft alles, was Zeit spart. Dazu gehört auch das einfache Verschicken eines Exposés auf eine Anfrage oder das Zumailen eines PDFs.“ Andreas Wiederstein ergänzt: „Bei gruppenweit rund 12.000 verkauften Gebrauchten im Jahr müssen die Systeme so geartet sein, dass man die Fahrzeuge nur einmal anfassen muss. Der personelle Aufwand ist seit der Umstellung auf Schwacke überschaubar. Wir müssen wissen, wie der Status des Fahrzeugs ist – und das, ohne die Daten in andere Systeme einzugeben. Unsere Fahrzeuge laufen vom Beginn der Aufnahme in das System bis zum Verkauf durch.“ B2B- und GroßkundengeschäftWas den B2B-Handel betrifft, so macht dieser bei der Löhr Gruppe rund 25 bis 30 Prozent des Gesamtvolumens aus. Die Verwendungsentscheidung werde auf Basis klarer Standards getroffen, vermarktet werden die Fahrzeuge in Kooperation mit einem großen Auktionshaus und einer Online-Börse für Wiederverkäufer. Holger Schmalbruch betont, dass jedes Fahrzeug, egal in welchen Kanal es geht, immer und ohne Ausnahme über Schwacke erfasst wird. „Wir haben jedes Fahrzeug im System, denn wir brauchen immer eine Bewertung!“ Geht der Gebrauchte an einen Endkunden, haben die Verkäufer einen gewissen Verhandlungsspielraum bei der Gestaltung des Inzahlungnahmepreises: „Wir wollen keinen Golf verlieren, wenn es nur um 100 Euro geht.“Das wichtige Standbein Großkundengeschäft macht bei der Löhr Gruppe rund 33 Prozent aus. „Überall, wo Großkundengeschäft in größeren Stückzahlen zurückkommt, braucht man ein gut funktionierendes GW-Geschäft. Das haben wir, aber wir würden schnell ein Platzproblem bekommen, wenn wir zu viel Zeit für die Fahrzeugverwaltung, den Datentransfer und zeitaufwändiges Controlling verlieren“, so Schmalbruch. Der Umschlagfaktor im ersten Halbjahr pendelt gegen acht. „Mit 1.329 Gebrauchtwagen lagen wir am letzten Montag bei einer mittleren Standzeit von 54 Tagen – ohne Toyota, Lexus und die Porsche Zentren. Der Bestand älter 180 Tagen ist ohne Wandlungen kleiner als zwei Prozent – und davon kennen wir und unsere Kollegen jedes Auto samt Klickrate ganz genau.“FazitDas schnelle und saubere Datenhandling ist in der heutigen Zeit das A und O im Gebrauchtwagengeschäft. Gerade in einer heterogenen Systemlandschaft ist es wichtig, die Erfassung und Pflege der Fahrzeugdaten einfach zu halten. Wenn im Sinne eines GW-Managementreports der Händler auf einen Blick den Bestand erfassen und kontrollieren kann, hat er einen Teil seiner Hausaufgaben erledigt und eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft geschaffen. ■Lesen SIe hier...... wie die Löhr Gruppe ihr Gebrauchtwagen-Management steuert, den Bestand kontrolliert und warum sie bei der Verwaltung auf ein einheitliches System setzt.KurzfassungGW-Management bei der Löhr Gruppe: Seit 2008 steuert die Löhr Gruppe das Gebrauchtwagen-Geschäft aller Standorte über das vernetzte System SchwackeNet (www.schwackepro.de). Die wesentlichen Tools sind:1. Digitale Fahrzeugakte für alle Gebrauchtwagen, auch für die B2B-Fahrzeuge2. Bewertung und Erfassung aller Gebrauchtwagen, auch der B2B-Fahrzeuge3. Nutzung des Webmonitors für die Abfrage von Internet-Preisen4. Angebotsgestaltung, Ausdrucken der Preisschilder, Generieren von QR-Codes, Dokumentenmanagement

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