BCA Deutschland: "Auf Wachstum ausgerichtet"

BCA ist hierzulande gut aufgestellt. Jonas Ramnek, Geschäftsführer BCA Deutschland, spricht im Interview mit AUTOHAUS über Kundengruppen, Online-Handel und die Vermarktung von Dieseln. AH: Herr Ramnek, Sie sind jetzt seit mehr als einem Jahr BCA-Geschäftsführer. Was zeichnet Ihr Unternehmen in Deutschland aus? J. Ramnek: Unsere Stärke ist die Orientierung auf die Käufer und wir sind mit unseren lokalen Kunden hier in Deutschland sehr gut aufstellt. Ein wichtiger Vorteil ist inzwischen aber auch, dass wir im Unterschied zu unserem Ursprungsland UK Autos überall in Europa verkaufen können. Europa ist für uns ein einheitliches Verkaufsgebiet und wir sind mittendrin. Wir sind damit ein Teil von einem vereinten Europa. Das Konzept hat sich bewährt. Wir bieten darüber hinaus auch ein breites Spektrum an Autos, also nicht nur neuere Leasingrückläufer und Mietwagen, sondern auch Hereinnahme-Fahrzeuge, die der Handel an uns zur Vermarktung leitet und die bis zu sieben Jahre und älter sind. Damit sprechen wir unterschiedliche Käuferinteressen an. Wir richten unsere Angebote verstärkt auf die unterschiedlichen Käufertypen. AH: Wie sieht der Fahrzeugmix aus? J. Ramnek: Ein Drittel der Fahrzeuge stammen aus Leasing und Vermietgeschäft. Der größere Teil sind die Hereinnahmen des Markenhandels. Deutschland nimmt übrigens sehr viele Leasingautos beispielsweise aus Dänemark ab. Fokus auf Wachstum AH: Wie haben sich die Zahlen entwickelt? J. Ramnek: Wir haben mit 120.000 Einheiten pro Jahr in Deutschland ein stabiles Geschäft. In Europa sind es 360.000 Fahrzeuge. Wir werden aber wieder wachsen. Unser Fokus ist auf Wachstum ausgerichtet, dafür haben wir die notwendige Kompetenz aufgebaut, um die Umsetzungsgeschwindigkeit zu steigern. Wir haben mit Europa einen großen Markt und konzentrieren uns unter anderem auf den Ausbau der Online-Auktionen, der Rekrutierung von weiteren Händlern als Einkäufer und auf die Logistik. AH: Warum ist die Einlieferung von Hereinnahmen in den vergangenen Jahren gewachsen? J. Ramnek: Der Handel hat festgestellt, dass man dem Kunden ein Angebot für seinen Gebrauchten machen muss, um einen Neuwagen zu verkaufen. Man will nicht, dass die Kunden die Autos selbst vermarkten und dann eventuell abspringen. Man will ein zuverlässiger Verkäufer sein. Der Einkauf von Hereinnahmen hat in allen europäischen Ländern zugenommen. Dadurch bekommen wir mehr Autos eingeliefert. Hier wollen wir auch weiterwachsen. Viele freie Händler AH: Wer kauft in der Regel bei Ihnen die Gebrauchten? J. Ramnek: Wir haben sehr viele freie Händler, die bei uns kaufen. Die Markenhändler verhalten sich leider oft noch zu passiv, obwohl wir mit den Leasingrückläufern genau die richtige Ware haben. Der Markenhandel verpasst hier eine große Chance, sein Geschäft zu stärken bzw. mehr Volumen zu machen. GW-Geschäft lastet ja zusätzlich die Werkstatt aus. Das scheint sich langsam aber auch zu ändern. Der erste Schritt ist eine konsequente Hereinnahme und die Vermarktung über uns. Der zweite Schritt wäre der Zukauf von neuwertigen Gebrauchten bis maximal drei Jahre, die wir aus ganz Europa anbieten. Hier müssen wir noch Überzeugungsarbeit leisten. Ein gutes GW-Geschäft hat eine Standzeit von 45 Tagen. In Deutschland sind es 90 Tage und mehr. Das ist zu lang. AH: Was hat der Markenhandel davon, wenn er verstärkt seine Hereinnahmen über BCA vermarktet? J. Ramnek: In der Regel erzielt er bei uns bessere Erträge. Wir sind ein lukrativer Verkaufskanal. Die Händler wissen aber auch, dass diese Autos damit aus ihrem lokalen Markt verschwinden. Logistik und Online-Geschäft AH: Welche Rolle spielt die Logistik? J. Ramnek: Eine sehr große. Die Verkäufer wollen die Autos möglichst schnell weghaben. Der fehlende Platz ist oft ein Problem in Deutschland. Wir haben deshalb ein europäisches Transportteam in Brüssel. In der Regel wird der Transport von lokalen Partnern erledigt. Wir verfügen aber künftig über eigene Fahrzeuge, also Lkw und Transporter. Klar ist, dass wir keinen Wettbewerb zu unseren Logistikern aufbauen wollen. Wir wollen nur gerüstet sein, wenn es viele Verkäufe gibt. Das haben wir beispielsweise bei der WLTP-Umstellung gemerkt. Wir müssen die Sinuskurve ausgleichen. Das Auto muss innerhalb von zwei bis drei Tagen am besten an seinem Bestimmungsort sein. Um das zu bewerkstelligen, brauchen wir viel Platz, den wir jetzt auch erweitern. Der Kunde möchte außerdem digital informiert werden. Wo sich sein Auto gerade befindet. AH: Es verlagert sich das Geschäft immer stärker ins Netz. Haben dann Auktionshäuser noch eine Bestandsberechtigung? J. Ramnek: Unsere Auktionszentren wird es weiterhin geben. Die Marktentwicklung in Deutschland vollzieht sich nicht so schnell wie in anderen Ländern. Wir haben mehr Autos, die vom Handel drei Mal verkauft werden. Dieser Anteil steigt aufgrund des zunehmenden Trends zum Leasing und zur Langzeitmiete. Dann stellt sich die Frage nach der Vermarktung der Autos. Die Schäden müssen zusätzlich ermittelt werden. Die Hereinnahme ist sehr komplex. Da muss man dann auch wieder genügend Stellfläche haben. Wir stellen aber fest, dass das Online-Geschäft deutlich wächst. 80 Prozent wird online gekauft. Die Kunden sind dann oft bei der physischen Versteigerung online dabei. Es spielt bei uns auch keine Rolle, ob sie online oder offline kaufen. Physische Auktionen sind in der Regel auch auf das lokale Umfeld beschränkt. Deshalb ist Verknüpfung von online und offline die geniale Lösung. Wir werden aber auch mit der Versteigerung in den Zentren weitermachen. Vermarktung von Dieseln AH: Konnte BCA durch die europaweite Vermarktung von gebrauchten Dieseln bessere Preise erzielen? J. Ramnek: Genau das haben wir erreicht. Den Verkauf ins europäische Ausland konnten wir in den vergangenen zwei Jahren verdoppeln. Gerade die Diesel sind für andere Länder sehr interessant. Es spielt für uns keine Rolle, wohin wir das Auto verkaufen. Für den Einlieferer kommt es auf den erzielten Preis an. AH: Herr Ramnek, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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