Ausgabe 23-24/2007: Auf festem Kurs

Hyundai-Händlerversammlung / In Stuttgart trafen sich die Hyundai-Händler Deutschlands zu ihrer Jahreshauptversammlung. Trotz Führungswechsel in der Spitze von Hyundai-Motor Deutschland ist Kontinuität angesagt. Auf festem Kursvon Prof. Hannes BrachatEs gibt Augenblicke, selbst bei Händlertagungen, die haben ihren Sitz. So ist der Moment zu gewichten, als der Geschäftsführer von Hyundai Motor Deutschland, Karl-Heinz Engels, der versammelten Händlerschaft am Schluss der Händlertagung für das Jahresende seinen Abschied aus der operativen Reihe bekannt gab und seinen Wechsel in den Aufsichtsrat ankündigte. Sein Nachfolger wird Werner H. Frey, der bisherige Fiat-Vorstandsvorsitzende Deutschland, werden. Die Händlerschaft zollte Engels lang anhaltenden Beifall und der Vorsitzende der Hyundai Vertragspartner Deutschland e.V., Peter Schumann, dankte ihm: "Sie waren über all die Jahre ein fairer und offener Partner für uns. Wir sind mit Ihnen stolz, dass wir in all den Jahren mit Ihnen einige Herausforderungen sehr erfolgreich gemeistert haben." Marktziel 2008: 50.000 EinheitenEngels stellte sich zuvor zusammen mit seinem Führungsteam Udo Brandenburger, Verkaufsleiter, Rudolf Wohlfahrt, FFS-Bank, Jürgen Zorr, Händlernetzentwicklung und der Marketingleiterin Sevilay Gökkaya all den gewichtigen Fragen aus der Händlerschaft. Die Messlatte für 2007 wurde ursprünglich auf 55.000 NW-Einheiten gelegt. Die Realität wird bei 47.700 liegen. Aufgrund von vier neuen Modellen in 2008 und diversen Faceliftings sowie gezielten Qualifizierungs- und Verkaufsförderungsprogrammen geht die Hyundai-Führungscrew für 2008 von 50.000 Einheiten aus. Das Thema Grauimporte konnte zwar abgemildert werden, dennoch haben die Lösungen des Händlerverbandes, in 2007 selbst im Grauimporteinkauf aktiv zu werden, sowie die Aktivitäten des Importeurs aufgrund mangelnder Solidarität in den eigenen Reihen keine grundsätzliche Besserung gebracht. 18 Insolvenzen gab es in der Organisation zu beklagen. Der Aufruf der Hyundai-Verbandsgeschäftsführerin Antje Woltermann wie von Karl-Heinz Engels: "Die Händler mögen sich erst beim Importeur melden und dann bei ihrer Hausbank." Engels: "Wir hätten sicher zehn Insolvenzen vermeiden können, wären wir rechtzeitig informiert worden." Engels ging auch auf das sensible Thema Markengestaltung von Hyundai und Kia ein. Unabhängig davon, dass Kia wie Hyundai im Rahmen des Sponsorings zur Fußball-Europameisterschaft 2008 in Österreich und der Schweiz auftreten, werden klare Markendifferenzierungen bis hin zur Preissegmentierung noch etwas auf sich warten lassen. Das Volkswagen-Seat-Phänomen lässt grüßen.Gezieltes MaßnahmenpaketIn Sachen "Zertifizierter Verkäufer" und Installation eines professionellen Verkäuferarbeitsplatzes will die Organisation in 2008 besondere Zeichen setzen. In den Arbeitskreisen wird daran gezielt gearbeitet. Am EDV-Teiletauschprogramm sollten sich des Liquiditätsvorteils wegen noch mehr Händler beteiligen. Die Werkstatttestgeräte, so die Händlerforderung, sollten mehrmarkentauglich sein. Die neu gegründete Dienstleistungsgesellschaft des Händlerverbandes soll gerade den Einkauf für die kleineren und mittleren Hyundai-Händler optimieren. Peter Schumann machte in Summe sehr deutlich: "Wir haben in 2007 eine gegen Null gehende Marge realisiert. Die Schmerzgrenze in Sachen Rendite ist erreicht. Es sind Maßnahmen zu ergreifen, die es ermöglichen, wieder Geld zu verdienen. Das Verramschen und der unsinnige Intrabrandwettbewerb können nicht die Lösung sein." In diesem Zusammenhang soll auch die Eingruppierung in die Kfz-Versicherungsklassen auf den Prüfstand. Für 2008 sollen auch im Rahmen der Verkaufsförderungsaktionen gezielte Servicepakete offeriert werden. Frey bleibt ImporteurKarl-Heinz Engels machte deutlich, dass der Importeursstatus der Frey-Gruppe fortgesetzt werde. Auch die Gestaltung der GVO 2010 wird unter diesem Dach vonstatten gehen. Engels machte deutlich, dass eine Händlervertragskündigung das Letzte sei, was erwogen werde. Wenn, so werde dies in enger Abstimmung mit dem Händlerverband geschehen. Das Markenprofil selbst wird auch über das Hyundai-GW-Konzept gestärkt werden. Bereichernde Beiträge lieferten die beiden Referenten Carl-Dietrich Sander und Joachim Pawlik. Sander erläuterte die Hintergründe für ein professionelles Bankgespräch und stellte den Händlern eine vorzügliche Unterlage zur Verfügung. Joachim Pawlik sprach zum Thema Führung und setzte seine Schwerpunkte auf klare Zielsetzung, auf exaktes Wissen, was vom einzelnen Mitarbeiter erwartet wird, der permanenten Rückmeldung dazu sowie dem Thema Lob und Anerkennung. Dazu setzten die Sponsoren der Veranstaltung besondere Akzente: Hyundai selbst mit einem großzügigen Gastgeschenk, die FFS Group, mobile.de, Shell, die EDV-Anbieter Betzemeier, Loco Soft, CPS und die DAT sowie Rolf Imbery von der CarGarantie. Eine wirklich lohnenswerte Zusammenkunft mit zahlreichen Impulsen. Mit Karl-Heinz Engels tritt ein Manager aus der aktiven Branchenszene ab, der durch seine hohe Fachkompetenz, seine Eloquenz und rheinische Gelassenheit überzeugte.Der Rheinische Kapitän geht von BordVon Prof. Hannes BrachatWer die Vita des gebürtigen Rheinländers durchgeht, stellt fest: Karl-Heinz Engels hatte rasch und in Folge bis heute Führungspositionen inne. Er wirkte von 1971 bis 1984 bei Ford, als Ford noch zu den führenden Automobilherstellern der Welt gehörte, setzte dort auf Vertrieb und Marketing und das blieb auch seine Welt. Es folgten ab 1984 vier Jahre Porsche-Marketing. Ein schwäbischer Hersteller, der damals wenig auf Marketing setzte, sondern von Ingenieuren dominiert wurde und wo der Rest – bis heute – pure Emotion darstellt. "Et kütt, wie et kütt", würde der Rheinländer Engels sagen, und er nahm 1988 das Angebot an, als Vertriebsleiter zu Toyota nach Köln zu wechseln. Der Herstellerära bei Ford und Porsche folgte Engels' Importeurswirken. Das Neue: japanische Kultur. Engels: "Da habe ich gelernt, mich zurückzunehmen. Es gibt bei den Japanern oben kein o.k., wenn nicht das Konzept zuvor von unten erarbeitet wurde. Dann ist das Thema durchdacht und wird von vielen getragen." Ein Jahr später bot Mr. Miachi Karl-Heinz Engels die Geschäftsführung von Toyota Deutschland an. Von diesem Zeitpunkt an stand Engels im Rampenlicht der Branche. Toyota-Verbandspräsident Burkhard Weller würdigt die Verdienste von Karl-Heinz Engels (siehe Kasten). Karl-Heinz Engels war bis heute der Einzige, der es einmal zuließ, dass ich an einer gemeinsamen Sitzung zwischen der Geschäftsleitung von Toyota und dem Händlerverband mit Berichterstattung teilnehmen durfte. Wie er überhaupt zur Presse ein sehr offenes Verhältnis kultivierte. Und dabei kam stets zum Ausdruck, dass er sein Geschäft wirklich verstand. Es war Diaz Ruiz, der 1998 in der Europazentrale von Toyota für Aufruhr sorgte und den Toyotanern zu verstehen gab, dass das Mengenwachstum in Europa zu ruhig vor sich ginge. Er sah für Deutschland den Sprung von 80.000 auf 160.000 Einheiten recht zügig vorher. Bitte, selbst zehn Jahre nach dessen Ankündigung ist man noch erheblich davon entfernt. Dennoch führte diese Neuausrichtung für Karl-Heinz Engels zur Trennung. Die ErfolgsfaktorenZwei Erfolgsfaktoren sind für Engels von grundlegender Art: zum einen die Produkte und Leistungen des Herstellers, zum anderen die Händlerorganisation. Engels: "Händler sind dann stark, wenn sie zufrieden sind, wenn sie Geld verdienen, wenn sie investieren dürfen, wenn sie sich im Sinne des Marktes verwirklichen können. Das war immer mein Ziel. Die Konfrontation über Konditionen fand ich immer albern. Man muss die Konditionenwelt so darstellen, dass beide davon leben können. Und nicht einseitig." Engels hat in seiner Zeit die Zulassungszahlen von 20.000 auf 57.000 Einheiten ausbauen können. Was macht diesen Erfolg aus? Engels: "Zum einen hat Hyundai in dieser Zeit die Automobilkunst selbst in die Hand genommen und Zug um Zug Modellsegmente belegt. Wir haben umgekehrt das Händlernetz darauf vorbereitet. Der Name Hyundai hat mit dem Sponsoring zur Fußball-WM einen um 50 Prozent höheren Bekanntheitsgrad erreicht. Die GVO 2002 hat uns in der Netzorganisation begünstigt. Außerdem wussten wir mit Walter Frey, unserem Privat-Importeur wie über seinen Generalbevollmächtigten, Herrn Gerhard Schürmann große Unternehmer hinter uns, die uns das Vertrauen schenkten, selbstständig wirken zu können." TestamentFragt man Karl-Heinz Engels nach seinen Wünschen an die Händler, kommt spontan: "Ich würde mich wirklich sehr freuen, wenn die begonnenen Projekte, die sich mit Qualifizierung und Qualität im Handel beschäftigen und für den Erfolg unumgänglich sind, wenn sich dieser Prozess in allen Händlerbetrieben durchsetzen wird. Das würde mich mit Stolz erfüllen, dass wir den richtigen Weg gemeinsam gegangen sind." Im Nachgang ist Engels sehr glücklich darüber, mit welchem Wohlwollen er 1998 in Neckarsulm aufgenommen wurde, wie sich das Händlernetz Zug um Zug verbessert hat, mitgegangen ist, ihm vertraut hat. Dankbar ist er auch für die sehr guten Beziehungen zum Hersteller, vor allem der Europazentrale in Offenbach. Engels wechselt nun in den Aufsichtsrat von Hyundai Motor Deutschland und freut sich auf seine Heimat Köln, der Welt der klassischen Muse, der sportiven Betätigung und der neuen Welt der Enkelbetreuung. Wieder verlässt eine Perle das aktive Branchengeschehen!

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