GW-Management: Auf den Käufermarkt reagieren

von Michael Tziatzios Das Gebrauchtwagen-Management ist nicht nur aus konjunkturellen, sondern auch aus strukturellen Gründen - etwa im Hinblick auf den Ausbau der Marktfähigkeit - ein Schlüsselbereich für den vertragsgebundenen Automobilhandel. Aktuell bewegt sich der Markt zwar wieder in Richtung des Niveaus vor der Corona-Pandemie. Gleichzeitig ist aber auch wieder der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt zu beobachten. Dazu kommt, dass die Inflation, hohe Energiepreise, gestiegene Lebensmittelpreise, eine gewisse Zukunftsangst und weitere Faktoren zur Zurückhaltung beim Kauf von Fahrzeugen führen. Darüber hinaus werden die Alternativen zum Kauf wie beispielsweise Leasing, Abo, Kurzzeitmiete, Unlimited-Mietwagenzugang oder Carsharing immer zahlreicher. Um sich von zu hohen Beständen zu verabschieden und die langen Standzeiten von bis zu 90 Tagen und mehr zu reduzieren, muss der Handel also seine Preisattraktivität erhöhen. Beispielsweise in Form entsprechender Nachlässe. Daneben gilt es, die eigene Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz zu betonen. Dazu gehören ausstattungsoptimierte Fahrzeuge, Garantie- und Serviceleistungen und attraktive Finanzierungsangebote ebenso wie eine professionelle Fahrzeugpräsentation auf dem Platz und im Internet. Unbedingt absichern sollten sich Gebrauchtwagenhändler vor allem auch gegen eventuelle Sachmängel. Damit gemeint ist eine Abweichung vom Idealzustand eines Gebrauchtfahrzeugs in Abhängigkeit von Alter und Laufleistung. Laut § 434 BGB liegt ein Sachmangel unter anderem vor, wenn der verkaufte Gegenstand nicht die vereinbarte Beschaffenheit hat, sich nicht für die nach dem Vertrag vorausgesetzte Verwendung eignet, nicht die Beschaffenheit aufweist, die bei Sachen der gleichen Art üblich ist und die der Käufer nach der Art der Sache erwarten kann oder nicht der Werbung des Verkäufers oder Herstellers entspricht. Zu beachten: Ein Mangel am Fahrzeug ist nicht automatisch ein Sachmangel, für den der Verkäufer haftbar gemacht werden kann. Wenn es sich zum Beispiel um einen durch Verschleiß erzeugten Mangel handelt, ist die Kulanz des Verkäufers gefragt, nicht die Haftung. Nicht zu belangen ist der Verkäufer, wenn er die ihm bekannten Mängel des zu verkaufenden Fahrzeugs im Vertrag notiert. Die erwähnten "Negativmerkmale" gelten dann nicht mehr als Mangel im Sinne des Gesetzes, sondern als vereinbarte Eigenschaften, die zum Vertragsinhalt geworden sind. Pauschale Aussagen wie zum Beispiel "viele Mängel am Fahrzeug" bei gleichzeitiger Zusicherung einer neuen Hauptuntersuchung sind allerdings nicht von dieser Regelung abgedeckt. Fahrzeug-Check und Garantie Um nachträglichen Ärger zu vermeiden, den Kunden nicht zu verlieren und den Ruf des Autohauses nicht zu gefährden, ist es sinnvoll, zeitnah eine gründliche Untersuchung durchzuführen beziehungsweise ein technisches Gutachten über das Gebrauchtfahrzeug erstellen zu lassen. Empfehlenswert kann es außerdem sein, das Auto mit einer Gebrauchtwagen-Garantie zu verkaufen, die spätere Ansprüche abdeckt. Schon im Vorfeld kann sich der Autohändler das Vertrauen des Kunden sichern, wenn das Fahrzeug so genau wie möglich beschrieben ist. Neben Hersteller und Modell sollten Angaben zu Alter, Motorisierung und Kilometerstand ebenso selbstverständlich sein wie die wichtigsten Ausstattungselemente inklusive Sonderausstattung, Sicherheitsfeatures wie zum Beispiel verschiedene Fahrerassistenzsysteme, nicht zuletzt aber auch bestehende Mängel. Qualitätssiegel schaffen Vertrauen Zur Vertrauensbildung tragen auch von Sachverständigenorganisationen vergebene Qualitätssiegel wie zum Beispiel das Dekra Siegel für Gebrauchtfahrzeuge bei. Ein solches Siegel inklusive Dokumentation signalisiert eine objektive Prüfung und dokumentiert transparent auch etwaige im Rahmen der Siegelprüfung erkennbare Mängel. Beim Dekra Siegel wird im Rahmen des Technik-Checks das Fahrzeug auf Zustand, Funktion sowie Ausführung und Wirkung der Bauteile und Systeme geprüft. Beim Karosserie-Check stehen mögliche Beschädigungen in Form von Dellen, Beulen, Oxidation und Korrosion im Fokus. Und der System-Check bietet die Möglichkeit, den Fehlerspeicher des Fahrzeugs auszulesen und ihn zu dokumentieren sowie Flüssigkeitszustände auf Auffälligkeiten in Augenschein zu nehmen. Was das Siegel zudem auszeichnet, ist die Aufgliederung der Ergebnisse in eine Positiv- und eine Negativliste. So weiß der Kunde, was er bekommt - und der Händler punktet durch größtmögliche Transparenz. Ein Mehrwert, der sich aktuell mehr denn je bezahlt macht.

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