Seat-Sportmarke Cupra: "Agenturmodell der richtige Weg"

AH: Herr Griffiths, Corona hat die Branche schwer gebeutelt. Haben Sie als Vertriebsprofi schon mal so einen Einbruch erlebt? Wayne Griffiths: Nein, in meinen 30 Jahren im VW-Konzern habe ich einen solchen Einschlag noch nicht erlebt. Ich hoffe, dass er einmalig ist. Die Krise hat uns als spanisches Unternehmen natürlich besonders stark mitgenommen. Bekanntlich gehört Spanien zu den am stärksten von der Corona-Pandemie betroffenen Ländern. Im Vergleich zu Deutschland etwa waren die Maßnahmen im Kampf gegen Covid-19 viel strikter, der Lockdown härter und länger. Die Folgen für die Gesellschaft und Wirtschaft haben ein noch nie da gewesenes Ausmaß. AH: Wie hat Seat die Krise bisher überstanden? W. Griffiths: Im ersten Quartal hatten wir noch ein tolles Momentum, die Vorfreude auf den neuen Leon, den Autosalon Genf oder auch den Mobile World Congress in Barcelona war groß. Dann kam das Virus, und wir mussten schnell reagieren. Seat hat die Produktion gestoppt, um die Mitarbeiter zu schützen. Gleichzeitig wurde der Handel mit Liquiditätsmaßnahmen unterstützt. Dadurch befindet sich Seat jetzt in einer guten Position, wenn die Märkte wieder hochfahren. Mit den neuen Modellen Leon und Ateca stehen wir in den Startlöchern. Die Maßnahmen, die die Regierungen in Europa getroffen haben, werden helfen, die Wirtschaft anzukurbeln. AH: Wie geht es den Händlern in Europa? W. Griffiths: Bis zur Krise lief es im Seat-Handel gut, die Betriebe arbeiteten profitabel. In den vergangenen vier Jahren wurde die Umsatzrendite auf zwei Prozent verdoppelt. Zum Neustart nimmt Seat viel Geld für Marketingaktivitäten und verkaufsfördernde Maßnahmen in die Hand - und das europaweit. AH: Wie beurteilen Sie die Lage in Deutschland? W. Griffiths: Deutschland ist der zweitgrößte Seat-Markt hinsichtlich Volumen, aber der wichtigste für das Ergebnis. In den vergangenen Jahren hatten wir hier einen starken Lauf, waren die am schnellsten wachsende Automarke. Aktuell liegt Seat mit rund vier Prozent Marktanteil auf Platz zwei der Importfabrikate. Die Händlerschaft ist äußerst motiviert, die Seat- und Cupra-Modelle sind angesagt. Ich bin optimistisch, dass sich Deutschland von der Corona-Krise schneller erholen wird als andere Länder. Davon wird auch Seat profitieren. Bei Antrieben breit aufgestellt AH: Seat wird bis 2025 jährlich eine Milliarde Euro unter anderem in neue Modelle investieren. Wo liegen die Schwerpunkte beim Antrieb? W. Griffiths: Antriebstechnisch sind wir breit aufgestellt, um die Bedürfnisse der Kunden abzudecken. Zweifelsohne spielt die Elektromobilität künftig eine große Rolle. Das unterstreichen wir jetzt mit der Vorstellung des Cupra el-Born. Das Elektroauto mit 500 Kilometern Reichweite und ausdrucksstarkem Design ist für uns ein wichtiger Schritt. Bereits der Seat Mii Electric hat unsere Erwartungen übertroffen. Aktuell sind wir mit unserem Mutterkonzern VW im Gespräch über zusätzliche Kapazitäten. Wichtige Impulse erwarte ich ebenfalls von der Einführung der neuen Plug-in-Hybride, gerade in Deutschland. Parallel setzt Seat weiterhin auf effiziente Diesel und Benziner. Aber auch beim CNG-Antrieb gibt es mit Arona, Ibiza und Leon ein großes Angebot. AH: Wie lange noch? W. Griffiths: Bekanntlich hat Volkswagen entschieden, keine neuen Erdgasmodelle mehr entwickeln zu wollen. Mit dem bestehenden CNG-Programm macht Seat nach wie vor ein gutes Volumen. Die Nachfrage ist sicherlich stark länderabhängig. In Märkten mit Förderprogrammen und einem gut ausgebauten Tankstellennetz läuft das Geschäft. AH: Ab wann sind die elektrifizierten Modelle verfügbar? W. Griffiths: Die Plug-in-Hybride von Seat Leon und Tarraco kommen im Herbst auf den Markt. Der Cupra el-Born startet in 2021. Cupra: Sportlichkeit neu definieren AH: Mit Cupra hat Seat 2018 eine neue höherwertige sportliche Marke erfolgreich kreiert. Passt das Sportliche noch in unsere "sauertöpfische" Zeit? W. Griffiths: Aus meiner Sicht schließen sich Sportlichkeit und Vernunft nicht aus. Im Gegenteil: Elektrifizierung und Fahrspaß passen perfekt zusammen, das beweist der neue el-Born. Es wird immer besondere Menschen geben, die besondere Autos fahren wollen. Wir sollten Sportlichkeit im Autobereich breiter definieren. In Zukunft wird sich der Begriff nicht nur an PS-Zahlen festmachen lassen, sondern auch an Eigenschaften wie Beschleunigung, Handling und Design. Diese Bandbreite bedient Cupra hervorragend. AH: In Deutschland hat Cupra die meisten Fans. Wie kommt die Marke sonst in Europa an? W. Griffiths: Deutschland ist mit Abstand unser Top-Markt, jeder fünfte Ateca ist ein Cupra-Modell. Sehr stark sind wir auch in Großbritannien und Spanien. Frankreich war bis zur Erhöhung der Zulassungssteuern eine positive Überraschung. Auch das Geschäft in Österreich und der Schweiz läuft gut. In Südamerika ist Mexiko der Schlüsselmarkt. Generell erlaubt uns Cupra, in Auslandsmärkte zu gehen, in denen sich Seat schwer getan hätte. Wir stärken damit unsere globale Präsenz. AH: Mit dem Formentor hat Cupra jüngst das erste eigenständige Modell vorgestellt. Wie lauten Ihre Erwartungen? W. Griffiths: Die Vorbestellungen für den Formentor sind sehr gut angelaufen. Auf unserer Online-Plattform haben sich bereits 20.000 Interessenten registriert. Nach den letzten Abstimmungsfahrten ist das Auto jetzt fertig. Ich freue mich auf den Produktionsstart, so dass das Auto im Herbst in den Verkauf gehen kann. Wichtig wird beim ersten eigenständigen Cupra-Modell nicht nur der 310-PS- Motor, sondern auch die Plug-in-Hybrid-Variante mit einer Systemleistung von 245 PS. In der Zukunft kann ich mir auch noch stärkere Motoren vorstellen. Der Formentor wird sich in ähnlichen Preisregionen bewegen wie der Cupra Ateca. AH: Markenbildung ist aufwändig. Was sind die Schwerpunkte im Marketing? W. Griffiths: Bei Cupra stehen neue Vertriebsformate im Mittelpunkt. Dazu zählen Pop-up-Läden genauso wie Flagship-Stores. Die erste Cupra-Garage haben wir bereits in Mexiko-Stadt eröffnet, eine voll digitalisierte Markenwelt. Wichtig ist, dass wir dort hingehen, wo der Kunde ist. Eine weitere Möglichkeit bieten Crossover-Konzepte, beispielsweise eine Café-Bar im Markenlook. Gleichzeitig entwickeln wir in unserem neuen Headquarter in Barcelona Kooperationen im Lifestyle-Bereich. Da wird es noch einige Überraschungen geben. "Cupra Master" im Autohaus AH: Wie sieht das Vertriebskonzept für C upra aus? W. Griffiths: Entscheidend ist für mich, dass ein Seat-Partner mit Cupra Geld verdient. Deshalb wird das Geschäftspotenzial im jeweiligen Markt genau evaluiert. Weitere Voraussetzung: Das Autohaus muss mindestens einen zertifizierten "Cupra Master" beschäftigen. Der Markenspezialist ist der Ansprechpartner für alle Belange des Kunden, auch für den Service. Diese neue Rolle sowie die damit verbundenen Prozesse sind anspruchsvoll für den Händler. Der "Cupra Master" muss die Marke leben. Das wiederum bedeutet: Wir müssen viel tun, um den Mitarbeiter zu schulen, zu motivieren und zu begeistern, damit er diese Begeisterung auch dem Kunden vermittelt. Das ist eine Riesenaufgabe. AH: Das bedeutet, dass sich der Importeur auch entsprechend aufstellen muss, oder? W. Griffiths: Das stimmt. Wir werden auch in den Vertriebsgesellschaften Cupra-Divisionen aufbauen - so wie wir es im Stammwerk Martorell gemacht haben. AH: Was sind für Sie neue Formate? Die sollten in der Regel auch bezahlbar sein. W. Griffiths: Das Wichtigste ist eine durchgängige Customer Journey - online wie offline. Ziel ist es, in der digitalen Welt genauso gut zu sein wie in der reellen Welt. Dafür müssen Hersteller und Handel aus Kundensicht eins werden. Ein vielversprechender Ansatz ist das Agenturmodell. Ich bin überzeugt, dass dieses Vertriebskonzept für Cupra perspektivisch der richtige Weg nach vorne ist. Damit können wir auch die Preise und Restwerte schützen. Die Details wollen wir in Kürze mit dem Handel diskutieren. AH: Ist ein exklusives Cupra-Handelsnetz in Deutschland geplant? W. Griffiths: Je stärker wir die Cupra-Palette ausbauen, desto exklusiver können wir das Netz aufstellen. Dann haben die Händler tolle Chancen auf ein Zusatzgeschäft. Wir werden das Thema nach dem Sommer mit Seat Deutschland und unseren Partnern angehen. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Weitere Infos und Bilder zu Cupra gibt es unter www.autohaus.de/cupra

Chery: So erfolgt der Deutschland-Start 2025

Forum Automotive: Branchenwandel als Chance nutzen

Hyundai Ioniq 9: Dieses große E-SUV kommt nach Europa

Fahrzeugschaden in der Waschanlage: BGH-Urteil "richtungsweisend"

ZDK-Krise: Einheit macht stark, Zwietracht schwächt

Alle Schlagzeilen

Seat-Sportmarke Cupra: "Agenturmodell der richtige Weg"

HASHTAG

#Cupra

Tix Automobile: Neubau für Seat und Cupra

Cupra el-Born kommt 2021: Stark-Stromer

Cupra Ateca: Abschluss in Kupfer

Mehr zum Thema

#Seat

Geschäftszahlen: Seat macht weniger Gewinn

Seat und Cupra in Deutschland: Wechsel an der Spitze

Schwacke Blickpunkt: Emoción ohne Spannung

MEISTGELESEN

Sternauto: Größter BYD-Store in Deutschland eröffnet

Dacia: "Wir erobern von anderen Marken"

Jaguar-Zukunft: Britische Marke erfindet sich komplett neu

STELLENANGEBOTE

Leiter IT (w/m/d)

Werkstattmeister Karosserie (m/w/d)

Finanz- oder Bilanzbuchhalter (m/w/d)

Juniorverkäufer (m/w/d)

Servicetechniker (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER