Von Prof. Hannes Brachat
"Digitaler Gebrauchtwagen-Handel – Markttrends". Unter diesem Motto fand am Dienstag in Hannover der 16. GW-Kongress von AUTOHAUS und DEKRA statt. Rund 150 Teilnehmer waren in die Leinestadt gereist, um von Branchenprofis praktische Lösungsansätze und kreative Denkanstöße zu erhalten.
Gleich zu Beginn des Kongressprogramms setzten die Keynote Speaker und Berater André Gilbert Latendorf von Latendorf & Doggaz und Johannes Stoffel von SLL Automotive mit ihren Botschaften markige Zukunftszeichen: Neue Online-Player besetzen relevante Geschäftsfelder, der klassische Handel verliert an Volumen. Das große Wachstum findet nicht mehr statt. Der Automatismus, dass der Kunde ins Autohaus kommt, entfällt. Strategische Ansätze sind daher, einzigartig zu sein, sich zu spezialisieren oder das Volumen auszubauen. Die Händler müssen wieder mehr Unternehmer werden.
Bereits am Montagabend hatte Peer Günther zur Einstimmung in den GW-Kongress nicht nur eine originelle, sondern auch kreative Rede gehalten. Dabei ließ der BCA-Manager die Entwicklung des ersten Gebrauchtwagens vor 130 Jahren aufleben, dann die Nachkriegszeit, den ersten Oldtimermarkt. Als Experte gab er die Empfehlung, den Oldtimermarkt nicht als Investment zu nutzen. Für die Zukunft folgte Klartext: "Wir müssen über Deutschland hinaus denken."
AUTOHAUS/DEKRA GW-Kongress 2017
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Will man die vielfältigen Aussagen der Veranstaltung konzentrieren, sind folgende Trends für das GW-Geschäft auszumachen:
1. Die GW-Handelsperspektiven, im Ein- wie im Verkauf gilt es zu internationalisieren. Das Marketing dafür ist international anzulegen.
2. Der Online-Handel wächst. Bei gegebenem Überangebot der Ware gilt es, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln.
3. Die Entwicklung des digitalen Vertriebs beginnt erst. Elektronische Preisauszeichnung ist ein Element davon.
4. Das Thema Diesel stellt sich für jede Marke und jedes Modell anders dar. Dennoch stehen für zahlreiche Kfz-Betriebe zum Jahresende Rückstellungsbildungen an.
5. Standzeiten lassen sich preispolitisch optimieren.
6. Ankaufsportale wie Einkaufsbörsenplätze werden zu wenig genutzt. Die Prozesse müssen im Autohaus darauf abgestimmt sein.
7. Das Autohaus bedarf der "Einkaufsspezialisten". Konzentration! B2B ausbauen!
8. Leadzuführungen für den Handel haben vielfach nicht die Klassifikation von „qualitativen Leads“.
9. Die Komplexität wächst. Es sollte daher die Qualifikation des Teams sowie sehr gut informiert zu sein parallel mitwachsen.
10. QM-Prozesse sind sinnvoll, insofern das Ganze von allen im Team mit Überzeugung gelebt wird. Führung!
11. Die Herstellerstrategie der GW-Netzqualifizierung ergibt strategisch Sinn, wenn über diesen Weg mehr Fahrzeuge in der eigenen Organisation – auch im Service – bleiben. Potenzialausschöpfung!
12. In der Vielfalt der Daten stecken enorme Chancen für individuelle Kundenbetreuung. Jeder Kunde ist ein Markt!
Einen ausführlichen Bericht zum 16. AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress lesen Sie in AUTOHAUS 23-24/2017, das am 18. Dezember erscheint.
