HB ohne Filter vom 24. Februar 2012

Heute mit den Themen: Wulff-Effekt, Nissans stiller Aufstieg, Kunden-Aschermittwoch, Kunden werben Kunden, Benzin-Abzocke?

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20. Februar - Rosenmontag

Wulff-Effekt

Mit dem heutigen Rosenmontag endet ein unrühmliches Kapitel im Machtkampf zwischen Politik und Medien. Bundespräsident Christian Wulff wäre geschlachtet. In der außenpolitischen Wirkung haben wir Deutschen uns mit diesem Schmierenstück fürchterlich blamiert. Tag für Tag hat beispielsweise die "Bild"-Zeitung eine neue Wulff-Nummer entdeckt, um die "Sau" vor sich her und ins Abseits zu treiben.

Umgekehrt wartet man nun täglich auf die Darstellung der Moralbuddhas, in der sie einmal ihre eigenen Spezial-Standards aus der Journalistenzunft darstellen. Beispielsweise all die Automobiljournalisten, die mit kostenfreien "Vorführwagen" durchs Land fahren, die Woche für Woche in den Fußball-Loungen sitzen, vor allem zusammen mit Herrn Winterkorn beim VFL Wolfsburg, gratis im Ritz zu Wolfsburg absteigen, sich den "Spoiler" vollhauen oder zu diversen Neumodelleinführungen – dieses Jahr 110 an der Zahl – mit kostenfreien Flugreisen nach Italien oder Ägypten gekarrt werden und obendrauf beim Neufahrzeugerwerb einen sanktionierten Journalisten-Rabatt zwischen zehn und 15 Prozent einstreichen, damit ihre Federn geschmeidig schmieren. Oder wer bezahlt für die Herren Journalisten die 3.500 Euro für den Boxen-Platz beim Formel-1-Rennen über dem Fahrerlager? Bestimmt die Saubermänner, die das Gemeinwohl im Fokus ihrer Schreibe haben! Mich stimmt es zuversichtlich, dass viele Bürger die journalistischen Machenschaften durchschauen und daher auch in der Causa Wulff mit großer Zurückhaltung reagieren.

21. Februar - Veilchendienstag

Nissans stiller Aufstieg

Wer den Weltverbund Renault-Nissan 2011 auf die Waage stellt, wird dort sage und schreibe 8,03 Millionen verkaufte Fahrzeuge feststellen. Das ist ein Wert, der ganz dicht hinter dem des Volkswagenkonzerns liegt. Bitte, in Deutschland vermarktete Nissan 2011 70.000 Einheiten. Dem entspricht ein Marktanteil von 2,2 Prozent. Toyota schrieb 80.000 Einheiten. Mazda, Honda, Suzuki, Daihatsu fielen dagegen weit ab. Und von der Luxusmarke Infiniti kamen in 2011 1.051 Einheiten auf die Straße.

Wer dann hinter diese Renault-Nissan-Erfolgszahl schaut stellt fest, dass von den 70.000 Einheiten allein 33.000 Einheiten auf den Qashqai entfallen. Dieses Phänomenmodell legt seit seiner Markteinführung Jahr für Jahr kontinuierlich zu. Zweitbestes Modell ist der Juke mit 10.593 Einheiten. Und das wohl bekannteste Modell, der Micra, blieb erst auf der Strecke, bis gezielte Verkaufsförderungsaktionen das Modell wieder zum Laufen brachte. Die Nissan-Händler erwirtschafteten 2011 angeblich eine Umsatzrendite von 3,1 Prozent. Mal sehen, ob diese Größenordnung beibehalten wird. Von Renault weiß man ja, dass bei derartigen Gewinnen die Margen sehr rasch nach unten angepasst werden. Und so wird es wohl kommen.

Zu gerne erinnere ich mich an eine andere Blütezeit, als Nissan auf dem deutschen Markt als japanischer Marktführer, deutlich vor Toyota, stand. Es waren die 80er-Jahre, die Ära Wulff-Rentsch. Damals wurde "von Oben" vorgelebt, was Geben und Nehmen bedeutet, nämlich Respekt vor der Leistung des Händlers vor Ort. Und zwar im Alltag. Das wurde bei Nissan inzwischen auf Regionalleiterebene reduziert. Von "Oben" kommt da wenig persönlicher Händlerglanz.

Nissan tat 2006 einen verhängnisvollen Schnitt in Sachen Händlernetzkündigung: Man gab das A-B-Händlersystem auf und setzte auf große Händler. Es sei hier an den Namen Kroymans und Johannes Kürten erinnert. Nissan hat für diese Gruppe angestammte Händler, mittelständische Familienbetriebe, gekündigt und sich damit einen totalen Fehlgriff eingefangen. Ich habe das damals in diesem Sinne gebrandmarkt. Jetzt setzt man erneut auf die "Zukunftshändler", die Wirtschaftsraumführer. Leider will man nicht wahrhaben, dass man gute B-Händler, sprich die Servicepartner, für die Vermittlung braucht. Positiv fällt allerdings auf, das heuer strategisch saubere Wirtschaftsräume gebildet werden, vor allem in Ballungszentren. Dabei wird auch darauf geachtet, den Intrabrand-Wettbewerb einzudämmen. Nissan setzt auf bestehende Händler, auf Familienbetriebe, und leistet dabei umfangreiche Unterstützung bei der Planung neuer Filialen und Immobiliensuche und fördert das mit hohen finanziellen Zuschüssen. Ohne Frage, damit kam in den vergangenen zwei Jahren eine neue Stabilisierung ins Netz.

Es ist allerdings hoch bedenklich, dass sich nun der eine und andere ganz große Händler besondere Mühe gibt, seinen Zielerreichungsbonus um jeden Preis auszuschöpfen. Obwohl bei Nissan mit 1.000 Einheiten der Höchstbonus von drei Prozent erreicht ist. Da wirft dann markant ein Nissan-Händler R. seine Fahrzeuge mit ruinöser Performance ins Netz. Das Ego des "Einzigen" schadet in übler Form dem Ganzen. Es möge mir keiner sagen, dass sich das nicht auf sauberem Weg anständig begradigen ließe. Wenn, dann wird das über das Mengendenken des Importeurs geduldet. Dessen Aufgabe aber ist es, die Bandbreite der Offerten auf dem Markt zu sehen und Extremitäten zu vermeiden. Auf ein gesundes Händlernetz!

22. Februar – Aschermittwoch

Kunden-Aschermittwoch

Die fünfte Jahreszeit, Fastnacht, die Zeit des Verkleidens ist vorbei, die lebensfeindlichen Wintergeister sind vertrieben, sechs Wochen Zeit für Besinnung sind nun bis Ostern symbolisch angesagt. Der Kunde steht im Zentrum unseres Wirkens. Treiben wir Kundenbesinnung. Schließlich ist der Kunde wichtiger als sein Auto!

Nachstehender Text habe ich im Hause TCS (Technology Content Services) in Nürnberg, dem führenden Kundenkartenhersteller entdeckt. Er geht auf eine frühere Formulierung im Hause Mercedes-Benz zurück und wurde aktualisiert. Eine Kommentierung erübrigt sich. Toll gemacht!






(Bild zum Vergrößern anklicken!)

23. Februar - Donnerstag

Kunden werben Kunden

Die Kernaussage ist bekannt: Die beste und wirkungsvollste Werbung ist die Weiterempfehlung. Geworbene Kunden kommen in der Regel mit einer positiveren Grundeinstellung in das Autohaus. Es ist ferner nachweisbar, dass zufriedene Kunden bereit sind, für eine Prämie Freunde oder Verwandte beispielsweise zum Wechsel in ihre Vertragswerkstätte anzuwerben. Es geht also darum, dass Bestandskunden potentielle Kunden anwerben. Natürlich haben Kunden über die Höhe der Prämie eine andere Vorstellung als es sich realistisch machen lässt. Ein Betrag zwischen 20 Euro und 50 Euro zeigt durchaus Wirkung. Wie überbringen wir die Botschaft an den Kunden? Am besten eignet sich ein handlicher DIN A5-Flyer, der während des Serviceprozesses abgegeben wird. Außerdem gilt es dann bei Fahrzeugauslieferung oder auch nach einem Werkstattaufenthalt, den Flyer wirkungsvoll zu übergeben (siehe Abb.)


Der Reifen-Fachhandel wie Reiff macht vor, wie man einen Flyer umsetzt.

Denkbare Aktionen: Ab Ostern steht das Sommerreifengeschäft an. Hier wäre bei Kundenempfehlung ein Gutschein für Radwechseln inkl. Wuchten von zehn Euro machbar. Wer einen kompletten Rädersatz Sommerreifen erwirbt, erhält 20 Euro. Beim Kauf eines Satzes Michelin-Pkw-Sommerreifen erhält der Kunde einen Tankgutschein von 30 Euro oder 20 Euro als Rabatt für die Rädereinlagerung. Selbiges Paket lässt sich auf den Service übertragen: 20-Euro-Gutschein auf Autoservice. Die Mitglieder des FC  Bayern München erhalten beispielsweise elf Prozent Rabatt, Studenten 15 Prozent. Fazit: Lassen sie uns die Stammkunden besser in Sachen Weiterempfehlungsmarketing einsetzen.

24. Februar - Freitag

Benzin-Abzocke?

Diese Woche ist ein Rekordniveau bei den Benzinpreisen erreicht. Superbenzin 1,67 Euro. Der Diesel lag im Bundesschnitt bei 1,51 Euro. Laut ADAC sind das elf Cent zu viel. Auf Diesel sind 22 Cent an Mineralölsteuer weniger fällig als auf Superbenzin. Als Begründung wird die starke Nachfrage aus China genannt. Dann der Ölpreis. Die Krise im Iran, mit Lieferstopp gegen Frankreich und Großbritannien.

Wie muss man aber die Alltagspraxis verstehen? Da kostet am Montagmorgen um acht Uhr der Liter Diesel noch 1,51 Euro. Ab elf Uhr dann 1,43 Euro. So schnell verändern sich die Chinadispositionen bzw. der Ölpreis bei der OPEC in Wien, die Bedrohung des Iran im Suez? Das Beispiel Benzin zeigt, dass der Markt oftmals eben nicht das reguliert, was sinnvoll ist. Womit wir bei staatlicher Regulierung wären. Die politische Forderung lautet, dass der Benzinpreis über einen bestimmten Zeitkorridor hinweg stabil gehalten werden muss. Tatsache ist, die fünf großen Mineralölkonzerne beherrschen den Benzinmarkt und tun sich wettbewerblich gegenseitig wirklich nicht weh. Das Bundeskartellamt hat offensichtlich den Tankstellenmarkt über einen längeren Zeitraum beobachtet und kann keine illegale Preisabsprachen feststellen. Steigt der Sprit weiter an, muss über eine Erhöhung der Pendlerpauschale von 30 auf 40 Cent nachgedacht werden – oder eben die Senkung der Mineralölsteuer. Ein hoher Benzinpreis hat Wirkung auf den Automobilverkauf wie auf die Konjunktur überhaupt. Die Apps "clever-tanken", "mehr-tanken" (gratis), "Tankcheck" (gratis) zeigen auf der Karte an, wo man am Günstigsten tanken kann und listen allen Tankstellen in der Umgebung auf, mit Adresse, Entfernung und Übersichtskarte und dem Preis pro Liter.

Man kann das Thema aber auch ganz anders sehen. Nämlich in der Langfristbetrachtung. Die Hälfte der Erdölvorräte sind aufgebraucht. Den Rest zu heben – siehe Ölpest im Golf von Mexiko vor zwei Jahren –, wird immer komplexer und damit teurer. Um sorgsam mit den „Restvorräten“ umzugehen, muss der Benzinpreis steigen. Oder anders, es ist dringlichst an der Zeit, Benzin zu sparen. Herr Piëch fuhr im Jahre 2002 zusammen mit seinem damaligen Nachfolger Bernd Pischtesrieder mit dem 1-Liter-Auto von Wolfsburg nach Hamburg. Nächstes Jahr, also elf Jahre später, bringt es jetzt der Europamarktführer serienreif auf die Straße. Das hätte schon viel früher geschehen können. Das wollte man aber nicht. An den Kleinwagen wird ja zu wenig verdient. Also müssen politisch dringlich die Fahrzeuge steuerlich gefördert werden, die weniger als drei Liter Benzin oder Diesel verbrauchen! Es müssen Warentransporte auf die Schiene verlegt, Bahn- und Busnetze ausgebaut werden. Fahrgemeinschaften sind zu fördern. Also: Online-Mitfahrerzentralen nutzen, unter Mitfahrerzentrale.de, Pendlerportal.de oder Mitfahrgelegenheit.de.

Was sollten wir vor Ort in den Autohäusern tun? Unsere Kunden aktiv über sämtliche Spritsparmöglichkeiten aufklären. Beistehende Abbildung des ADAC macht deutlich, dass die Fahrweise den größten Einfluss auf den Verbrauch hat. Da stecken zehn bis 20 Prozent drin.

Reifen-Luftdruck kontrollieren (ein Minderdruck von 0,2 bar macht einen Mehrverbrauch von 0,1 Prozent aus).

Leichtlauf-Reifen, Energy-Reifen oder Eco-Reifen aufziehen (sie haben einen geringeren Rollwiderstand und fahren 0,5 l/100 km weniger Spritverbrauch ein, beim Reifenverkauf auf die Spritspareigenschaften achten)

Leichtlauf-Motorenöl: Im Kurzstreckenbereich wird ein Spareffekt von fünf Prozent, im Stadt/Überlandbericht drei Prozent auf der Autobahn zwei Prozent Minderverbrauch erzielt, der höhere Anschaffungspreis rechnet sich!

Start-Stopp-Automatik verkaufen!

100 kg Mehrgewicht bedeuten einen Mehrverbrauch zwischen 0,2 bis 0,6 Liter

Ski, Fahrradständer, Dachboxen schaffen einen Mehrverbrauch zwischen zehn und 50 Prozent, vor allem bei schnellem Fahren.

Klimaanlagen sind mit einem Mehrverbrauch zwischen 0,3 bis 0,7 Liter Kraftstoff pro Stunde verbunden, Standheizungen mit 0,25 Liter

Empfehlung: Händigen wir den Kunden ein DIN a 5-Blatt mit unseren Empfehlungen zu den Spritsparmöglichkeiten aus! Spritsparkurse anbieten! Rechnen wir die aufgezeigten Möglichkeiten zusammen, so sind bis zu 30 Prozent Benzin oder Diesel-Sparpotential drin.


Spruch der Woche:
"Wenn mir der Ramsauer mehr Geld gibt, baue ich auch mehr Straßen. So einfach ist das." (Winfried Kretschmann, Ministerpräsident Baden-Württemberg)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS