Ausgabe 11/2009: Schwarzer Peter

Schwarzer PeterOptimiertes Leasing E Der Handel muss den Schwarzen Peter des im Wert gefallenen Leasingrückläufers abgeben. Infrage kommen der Kunde oder der Hersteller bzw. dessen Leasinggesellschaft. Rath, Anders, Dr. Wanner & Partner WPGDie Einführung des Leasings im deutschen Rechtssystem hatte seinerzeit eine steuerliche Finesse: Man ließ den Fiskus im Unklaren darüber, ob solche Leasingverträge nun eher als Kauf- oder als Mietverträge zu werten waren. Als Steuereffekt zu Zeiten hoher degressiver Abschreibungen haben sodann sowohl Leasingnehmer als auch Leasinggeber für sich beansprucht, wirtschaftliche Eigentümer des Leasinggutes zu sein, um deshalb die Abschreibung beanspruchen zu können. Es dauerte Jahre, bis die Finanzverwaltung durch Leasing-Erlass und abgestimmtes Verhalten bei Leasingnehmer und Leasinggeber diese steuerlichen Tricks in den Griff bekommen hatte. Auch reagierte der Markt mit neuen Konstruktionen wie z. B. degressiven Leasingraten, um weiterhin ein steueroptimales Ergebnis zu erreichen.In der Folge bekam Leasing, forciert durch die Vertriebspolitik der Hersteller, aber auch eine entscheidende psychologische Komponente: Nur Mieter eines Autos zu sein bedeutet, sich das Auto nicht leisten zu können. Leasing konnte aber für den Käufer ein „Mehr an Eigentum“ bedeuten: Erhielt der Käufer schließlich am Ende der Leasingzeit noch eine Kaufoption, so hatte er eben mehr Rechte als nur ein Mieter. Leasing bekam damit auch das Image eines modernen „Kaufvertrages“, die Vertriebspolitik von Hersteller und Handel hat im Laufe der Zeit damit einen Absatzeffekt erzielt, der vermutlich mit reinen Mietverträgen nicht zu erzielen gewesen wäre. Profiteur des LeasingsAuf Vertriebsebene zwischen Hersteller und Handel profitiert nur derjenige am Leasing, der nicht am Risiko eines Wertverlustes des Leasingobjektes beteiligt ist und dieses Risiko einem anderen aufbürdet. Dabei könnte jeder in der Leistungskette ganz oder teilweise das Leasingrisiko tragen: Vom Hersteller bis zum Händler, vom Leasinggeber bis zum Endnutzer als Leasingnehmer – so vielfältig die Auswahl auch ist, derzeit versuchen weiterhin Hersteller mit (oftmals konzernabhängigen) Leasinggesellschaften, das Risiko ausschließlich dem Handel aufzubürden, und auch der aufgeklärte Leasingkunde will außer seinen festen Leasingraten keine weiteren Verpflichtungen, insbesondere keine Ankaufsverpflichtung hinsichtlich des Leasinggegenstandes übernehmen. Allein die Tatsache, dass einige Hersteller eingesehen haben, dass sie ohne eine intakte Handelsorganisation ihre Produkte in Zukunft am Markt nicht mehr ausreichend platzieren können, hat dazu geführt, dass manch ein Hersteller zum Umdenken gezwungen wird: Zum einen besteht bei der besonderen Form des Fahrzeugvertriebs über (Handels-)Vertreter schon vertragsrechtlich die Problematik, ob denn das Leasingrisiko schlussendlich überhaupt auf den Vertreter abgewälzt werden darf, zum anderen hat der Preisverfall bei Fahrzeugen im mittleren und oberen Preissegment dazu geführt, dass Hersteller entsprechende Neufahrzeuge kaum noch absetzen können, wenn sie nicht nachträglich den Handel bei der Rücknahme solcher Leasingprodukte finanziell unterstützen.Forderungen des HandelsLetztlich müssen die Finanzkrise und die damit einhergehende unsichere Absatzlage in den nächsten Jahren endlich dazu führen, dass der Handel selbst klare Bedingungen für die Vertriebsform des Leasinggeschäftes findet, mit denen das Risiko aus den Leasinggeschäften jedenfalls nicht mehr der Handel trägt. Nimmt man die oben genannte Leistungskette und geht man von den Praxisfällen aus, dass Fahrzeughersteller und Leasinggesellschaften ein und demselben Konzern angehören, so gibt es nur zwei Möglichkeiten: Entweder wird das Preisrisiko für den Gebrauchtwagen nach Ablauf der Leasingzeit künftig auf den Leasingnehmer abgewälzt oder aber der Herstellerkonzern, der am Vertrieb seiner Fahrzeuge interessiert ist, nimmt dem Handel dieses Verwertungsrisiko ab. Dabei gilt es aber auch, Scheinlösungen zu vermeiden: Soweit heute schon Hersteller dem Handel ermöglichen, durch „Zuzahlung“ aus seiner Handelsspanne, also Verminderung der Handelsmarge, sich des Rückkaufrisikos zu entledigen oder dieses zu vermindern, muss bei diesen Konditionen genau darauf geachtet werden, dass der Hersteller nicht nur einen Teil des Restwertrisikos abdeckt und z. B. ein weiterer Preisverfall oder ein künftiger Einbruch des Marktes für bestimmte Fahrzeugsegmente zu höheren Verlusten beim Rückkauf führen, die der Hersteller mit seinem Restwertabsicherungsmodell nur teilweise abdeckt. Hier gilt es, die Karten auf den Tisch zu legen: Jeder Hersteller müsste dem Handel grundsätzlich zwei Angebote zur Auswahl stellen, nämlich dass der Handel entweder das Verwertungsrisiko selbst übernimmt oder aber von jeglichem Restwertrisiko durch einen bestimmten Preis (Risikoprämie) insgesamt befreit wird. Damit würde auch das Neufahrzeuggeschäft für den Handel mit einer neuen Transparenz versehen, der Handel könnte dann nach eigener Kalkulation seiner Vertriebskosten schon beim Neuwagengeschäft klarer erkennen, ob überhaupt noch ein positiver Deckungsbeitrag verbleibt oder ob nicht bereits der Deckungsbeitrag des Neufahrzeuggeschäfts negativ wird. Nur dann, wenn sich der Handel selbst diszipliniert und das Restwertrisiko nicht trägt, lügt er sich selber nicht mehr in die Tasche und der Wettlauf um niedrige Leasingraten wird nicht mehr auf seinem Rücken ausgetragen. Solange aber im Handel zahlreiche Autohäuser akut ums Überleben kämpfen und den kurzsichtigen Sonderkonditionen der Hersteller im Leasingvertrieb von Neufahrzeugen nicht widerstehen, wird sich die Marktmacht schwerlich zugunsten des Handels verschieben.Kehrtwende realisierbar?Dass kurzfristige Erfolgszahlen unter Negierung späterer Verluste ihre Ursache in der Gier und Kurzfristigkeit von Managerpositionen haben können, hat die Finanzkrise bestens bewiesen. Deshalb – und gerade in Autohäusern – muss darauf geachtet werden, dass derjenige, der am langfristigen Erfolg beteiligt ist oder den langfristigen Misserfolg auch zu verkraften hat, die Entscheidungen über das Leasinggeschäft mitträgt: Das kann nur bedeuten, dass der Inhaber des Autohauses die Entscheidung über den Fahrzeugvertrieb im Wege des Leasings nicht ohne ständige Kalkulationskontrolle einem angestellten Vertriebsleiter überlassen kann, oder aber der Vertriebserfolg – sprich die Verkäuferprovisionen – müssen im Leasingbereich auch an das Rückkaufgeschäft bis zur Verwertung des Rückläufers gekoppelt werden. Gerade die Finanzkrise hat doch jedem Betriebsinhaber gezeigt, dass Leistungsanreize nicht an den kurzfristigen Verkaufserfolg gekoppelt werden können, sondern dass das langfristige Ergebnis entscheidend sein muss. Beim Vertriebsweg Leasing mit Rückkaufverpflichtungen ist aber der Verkaufserfolg erst dann eingetreten, wenn Neufahrzeuggeschäft einschließlich wieder verkaufter Leasingrückläufer insgesamt noch einen Beitrag zum Gewinn des Autohauses leisten. Michael Böhlk-LankesRechtsanwalt Steuerberatermuc@raw-partner.deLesen SIe hier...... wie der Handel seine Rückkaufrisiken aus Leasinggeschäften begrenzen muss.KurzfassungBei der derzeitigen Situation im Vertrieb mit seinen Zukunftsaussichten darf die Vertriebsschiene „Leasing“ nur unter folgenden Bedingungen fortgesetzt werden:1. Der Hersteller nennt für jedes Produkt die Höhe der Provision, mit der sich der Handel vom Leasinggeschäft „freikaufen“ kann, 2. oder aber der Handel verlagert künftig das Restwertrisiko auf den Leasingnehmer als künftigen Käufer des Leasingfahrzeugs. 3. Die leistungsabhängige Vergütung im Verkauf darf in Zukunft bei „Leasingkunden“ nur an das Gesamtgeschäft Neufahrzeugvertrieb und Vermarktung des Gebrauchtwagens gekoppelt werden.Kommentar< In den kommenden Jahren wird immer mehr die Spreu vom Weizen getrennt: Wer als Unternehmer im Autohandel auch weiterhin nur die kurzfristigen Verkaufszahlen forciert und vor den künftigen Risiken der Rückkaufverpflichtungen seine Augen verschließt, wird als Spreu aus dem Markt ausgesiebt werden. Schon derzeit bestehen für manchen Autohausinhaber Leasingverpflichtungen, die ihn veranlassen müssten, schnurstracks „planmäßig“ die Insolvenz ins Auge zu fassen. Ob er damit bei haftungsbeschränkter Rechtsform (siehe AUTOHAUS 10, Seite 20) unter Sicherung seines privaten Vermögens sich der Leasinglasten entledigen kann, ist dann aber die große Frage. Ein „Weiter so“ des Handels bei Leasingverpflichtungen gleicht jedoch einem Selbstmord, spätestens die derzeitige Finanzkrise, die absehbaren Vertriebsschwankungen durch die Abwrackprämie und das Wegbrechen ausländischer Absatzmärkte für Gebrauchtwagen müssen jedem Autohausinhaber unmissverständlich offengelegt haben, dass Restwertrisiken bei Rückkaufgeschäften im Automobilhandel ruinös sein können, wenn man mögliche Marktschwankungen im Fahrzeugvertrieb schlichtweg ignoriert. Der Hersteller möchte seine Produkte vertreiben, der Endkunde muss dafür einen ehrlichen Preis bezahlen. Die Preisrisiken daher dem Handel aufzuerlegen, damit muss endlich Schluss sein: Den Produktpreis müsste der Markt zwischen Hersteller und Endkunde bilden, der Handel ist insoweit mit einem Dienstleister vergleichbar, dem für seine Dienstleistung ein angemessenes Entgelt verbleiben muss. >

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