Ausgabe 06/2007: Neuerscheinung / Unternehmensführung im Autohaus: ...

Neuerscheinung / Unternehmensführung im Autohaus: Ein Praxis-Handbuch für Führungskräfte im MittelstandDer Autohaus-Chefvon Prof. Hannes BrachatMartin Sauer, Diplom-Kaufmann, einschlägiger Automobilist der Praxis und seitens des Handels verantwortlich für die BFC in Calw und Northeim legt ein grundsätzliches Werk zur Unternehmensführung im Autohaus vor. Für Realisten! AH-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach darüber mit dem Autor. Tipps für alle FührungskräfteAH: Was hat Sie veranlasst, neben der vorhandenen Führungsliteratur ein eigenes Werk für die Automobilbranche zu schreiben?M. Sauer: Viele Management-Bücher sind nur für Großunternehmen geschrieben. Der Mittelstand, vor allem der Familienbetrieb, kommt zu kurz. Und das Kfz-Gewerbe ist doch – trotz aller Strukturveränderungen – überwiegend mittelständisch geprägt.Wenn ich lese, wie Bill Gates (Microsoft) oder Jack Welch (General Electric) ihre Unternehmen führen oder geführt haben, dann finde ich das zwar hochinteressant und absolut lesenswert, aber ich frage mich, welche Erkenntnisse ich hieraus für mein mittelständisches Autohaus gewinnen kann. Da fehlt es einfach an der praktischen Umsetzbarkeit.AH: Sie nennen Ihr Buch "Der Autohaus-Chef". Unterscheidet sich die Führungsaufgabe im Autohaus von der in anderen Unternehmen?M. Sauer: Eigentlich nicht. Es gibt keine speziellen Führungsgesetze und -erkenntnisse für Autohäuser, wohl aber kann man die Beispiele aus der Autobranche wählen, um so die Praxisrelevanz zu verstärken.Übrigens ist – trotz des etwas plakativen Titels – das Buch für alle Führungskräfte im Kfz-Gewerbe geeignet, also auch für Verkaufsleiter, Serviceleiter, Finanzleiter und vor allem für die, die mal Führungskräfte werden wollen.AH: Im Untertitel schieben Sie den Beisatz nach "– für Realisten". Für wen sonst?M. Sauer: Wer Ausführungen über "Charisma", "Leadership" oder "Visionen" in meinem Buch sucht, geht fehl. Dafür wird das Thema "Führung" konkret behandelt und konkret bedeutet: Handlungs- und Verhaltensempfehlungen für den "Führungsalltag".Was hat eine Führungskraft jeden Tag konkret zu tun, um den hohen Anforderungen, die an sie gestellt werden, gerecht zu werden? Mein Buch ist ein Aufzählen von konkreten Tätigkeiten, nicht von wünschenswerten Eigenschaften, mit denen man in der Praxis nichts anfangen kann. Ich darf Ihnen ein Beispiel geben, was ich mit "konkret" meine: In vielen Management-Büchern steht: "Eine erfolgreiche Führungskraft muss ein guter Kommunikator sein." Das ist zwar richtig, hat aber nur theoretischen Erkenntniswert. Besser ist es, zu sagen: Eine erfolgreiche Führungskraft muss gut kommunizieren können, was bedeutet:1: zuhören und fragen2: überzeugen und argumentieren3: verhandeln und vermitteln4: visualisieren und präsentierenJetzt weiß jedermann, was zu tun ist. Das meine ich, wenn ich schreibe: für Realisten.AH: Es fällt auf, dass Sie in den einzelnen Kapiteln mit zahlreichen Checklisten arbeiten. Weshalb?M. Sauer: Ich bin ein Fan von Schaubildern und Checklisten, weil komplizierte Sachverhalte knapp und übersichtlich dargestellt werden können. Die Verwendung von Checklisten spart Zeit. Und anstelle von ausschweifenden, romanhaften Darstellungen setzt das Buch auf aussagekräftige Schaubilder mit entsprechenden Erläuterungen. Das ist der Stil, in dem das Buch geschrieben ist. So kann man auf 190 Seiten eine Menge Fakten konzentriert darstellen.Die Bedeutung von KommunikationAH: Was bedeutet nun für den Autor "Führen"?M. Sauer: Führung, so wie ich es definieren würde, ist eine Summe von Tätigkeiten, etwa so, wie es in der anschaulichen Graphik "Führungspyramide" dargestellt ist – siehe Abb. 1. Natürlich sind die klassischen Management-Tätigkeiten "planen, entscheiden, organisieren und kontrollieren" wichtig, aber das reicht nicht. Die Besonderheit meiner Definition ist in der hervorgehobenen Bedeutung der "weichen" Faktoren "Selbstmanagement" und "Beziehungspflege" zu sehen.Kann man sich eine erfolgreiche Führungskraft ohne Kommunikationsfähigkeiten vorstellen und ohne die Fähigkeit, ein Beziehungsnetz zu knüpfen? Diese Fähigkeiten braucht man unbedingt, man kann sie auch trainieren, nur in vielen Managementbüchern vermisst man Ausführungen zu diesen Themen.AH: Kann man die Kunst der Unternehmensführung lernen? Sie lehren das ja an der BFC in Calw und in Northeim.M. Sauer: Eindeutig ja! Führung kann man lernen und Führung kann man lehren.Führung ist keine Geheimwissenschaft und ich wehre mich auch gegen die weit verbreitete Meinung, Führung sei eine Kunst. Das, was eine Führungskraft in unserem Gewerbe beherrschen muss, um Erfolg zu haben, kann man – mindestens bis zu einem gewissen, durchaus ausreichenden Grad – erlernen. Herausragende Leistungen lassen sich, wie in jedem anderen Beruf auch, nur dann erzielen, wenn zum Fleiß auch noch Talent, Begabung hinzutritt. Dies bekommt man in die Wiege gelegt oder eben nicht. Talent und Fleiß gepaart – das sind die Grundvoraussetzungen für exzellente, überdurchschnittliche Managementleistungen.AH: Worin liegen aus Ihrer Sicht die größten Fehler in der Unternehmensführung im Autohaus?M. Sauer: Das ist – da individuell verschieden – schwer zu beantworten. Aus meinen Beobachtungen und Erfahrungen gerade aus den letzten Jahren würde ich sagen, es ist hauptsächlich die Vernachlässigung der Kontrollaufgabe und an zweiter Stelle das Nichtkennen oder Nichtbeachten der umfassenden Problematik des Themas "Selbstmanagement", insbesondere das fehlende professionelle Zeitmanagement und das fehlende Balancing, also die Ausgewogenheit von Privat- und Berufsleben mit all ihren negativen Folgen für physische und psychische Gesundheit. Nicht ohne Grund habe ich gerade der letztgenannten Problematik breiten Raum in meinem Buch gegeben.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch und die Kraftanstrengung, die hinter Ihrem fertigen Werk steckt. Gratulation! Martin SauerMartin Sauer, geb. 1945, ist seit 1977 Dozent und seit 1988 Vorstandsvorsitzender der Bundesfachschule für Betriebswirtschaft im Kfz-Gewerbe. Nach einer kaufmännischen Lehre studierte er Betriebswirtschaft an der Universität Würzburg. Neben seiner Tätigkeit im Automobilhandel war er unter anderem Geschäftsführer einer von ihm gegründeten Werbeagentur sowie Pressesprecher der Kfz-Innung Reutlingen-Tübingen, Vorstandsmitglied des Opel-Händlerverbandes und Vorstandsmitglied im Landesverband Baden-Württemberg des Kfz-Gewerbes.

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