Veranstaltung: Branchensignale

Zehn Jahre GW-Kongress in Hannover. Zum diesjährigen Jubiläumskongress fanden sich rund 200 Teilnehmer am 28. und 29. November in Hannover ein.

In einem Rückblick auf die vergangenen zehn Jahre skizzierte Prof. Hannes Brachat einige der wesentlichen Entwicklungen im GW-Handel. Neben neuen Kanälen und Dienstleistungen habe man v.a. die Professionalisierung der Prozesse im Handel beobachten können. Dies sei im Markenhandel durch die GW-Programme, aber auch im freien Handel bemerkbar. Auch der Flatrate-Gedanke spiele im Bereich Finanzierung, Garantie und Versicherung eine immer wichtigere Rolle.

In einem Grußwort berichtete Uwe Eilers, Leiter der DEKRA-Niederlassung Bremen, von der Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts für die Prüforganisation. DEKRA habe 2011 über 700.000 Dienstleistungen im GW-Bereich vorgenommen. Damit seien über 20 Prozent aller im gewerblichen Handel gehandelten Gebrauchtwagen mit einer Leistung von Dekra versehen worden. Strategisch habe man durch die Integration des Unternehmens Autocontact diesem wichtigen Geschäftsfeld zusätzlich Rechnung getragen.

In der Dinnerspeech nahm Dr. Hans-Georg Häusel, Vorstand der Gruppe Nymphenburg, die Teilnehmer mit auf eine Reise in die Gehirne der Kunden, der Verkäufer und letztendlich auch ins eigene Gehirn. 70 bis 80 Prozent der Entscheidungen, so betonte Dr. Häusel, würden unbewusst gefällt. Da das wichtigste Signal für das Gehirn das menschliche Gesicht sei, sei das persönliche Kommunikationsverhalten im Kundengespräch von entscheidender Bedeutung. Zentral war auch die Botschaft, dass es den einen „Kaufknopf“ nicht gebe, sondern sehr viele kleine Stellschrauben beeinflusst werden.

Der Kongresstag stand dann ganz im Zeichen der wesentlichen Gebrauchtwagenthemen. Michael Legrand von Dekra Consulting, betonte die Wichtigkeit des Cash-to-Cash-Zyklus‘. Gerade im Jahr 2012 werden neben den Prozessthemen auch die Banken sowie die Liquidität im Handel eine zentrale Rolle für das GW-Geschäft spielen.

Andreas Ballweg vom Autohaus Kunzmann gab einen Erfahrungsbericht über ein neues Kennzahlentool, das vor gut einem Jahr in seinem Haus eingeführt wurde. Die Basis seines Erfolges liegt neben viele Faktoren auch in einem stringenten Controlling. Alle Informationen über den Bestand können schnell aus dem System „kc.art“ heraus generiert werden.

Hayo Görres von der AUDI AG arbeitete in seinem Vortrag heraus, welche Rolle der Hersteller im GW-Geschäft spielt. Es gelte, den Handel zu begleiten, zu fördern und zu qualifizieren. Durch die Veränderung der Medienlandschaft sei es ferner wichtig, in den richtigen Kanälen die Botschaften zu platzieren und in die Marke zu investieren.

Reinhard Ahlborn von der BMW Niederlassung Zürich-Dielsdorf zeigte den Teilnehmern, wie er mit aktivem Ideenmanagement den Handelsbetrieb nach vorne gebracht hat. Man müsse als Händler den Kunden mehr Gründe als nur den Preis geben, warum er bei ihm ein Auto kaufen soll. Auf die Positionierungsfaktoren komme es an, so Ahlborn.

Dr. Martin Endlein stellte in seinem Vortrag die Frage, ob die Inzahlungnahme im GW-Geschäft auf dem absteigenden Ast sei. Immer mehr Kunden würden neue Kanäle nutzen, um ihre Fahrzeuge zu Geld zu machen. Beispiele aus England oder Frankreich zeigen, inwieweit die Inzahlungnahme zusätzlich an Bedeutung verlieren kann.

In der Talkrunde besprachen Peer Günther, BCA Autoauktionen, Detlev Pätsch, Sixt AG, Hayo Görres, AUDI AG und Walter Amman von der Autoimpuls GmbH gemeinsam mit Prof. Hannes Brachat die Trends und aktuellen Entwicklungen beim Zukauf und streiften hierbei weitere Bereiche wie z.B. Erfahrungen mit E-Mobiliät bei Sixt, den GW-Tag von Audi, die Trends im Online-Auktionshandel bei BCA sowie die Möglichkeiten für den Zukauf bei Autoimpuls.

Der wichtige Bereich der Fahrzeugaufbereitung wurde von Andreas Buchholz, Sonax GmbH, vorgestellt. Im Gespräch mit Prof. Hannes Brachat gab Buchholz einen aktuellen Stand zum Thema Nano, zum Pro und Contra im Bereich externe oder interne Aufbereitung und erläuterte, inwieweit die Entwicklung bei den Pflegemitteln auch die Prozesse der Aufbereitung verändert hat.

Andreas Isepp von Qmax Data referierte über das Internet-Geschäft und benannte als größten "Killer" für Innovationen das Scheinwissen im Handel. Viele Händler hätten nur eine geringe Vorstellung von Internetthemen und deren Bedeutung. Immer wichtiger werde auch das iPad im Verkauf, da man den Kunden sehr gut alles am Fahrzeug und auf dem iPad erklären könne.

Den Abschluss des Kongresses machte Peter Lorenzen von Autoscout24. Er zeigte sehr deutlich, warum es so wichtig ist, die Leads zu bearbeiten, die im Handel ankommen. 60 Prozent aller Interessenten auf Autoscout24 wollen innerhalb von sechs Monaten einen Gebrauchtwagen kaufen. Davon 70 Prozent innerhalb von vier Wochen. 71 Prozent fragen nicht mehr als vier Angebote ab – und sind nur vier Wochen lang auf dem Marktplatz unterwegs. Diese Zahlen zeigen, wie wichtig es ist, Anrufe und E-Mails zu beantworten. Neue und bewährte Tools von Autoscout24 seien hierbei eine wesentliche Erleichterung, um beispielsweise während der Geschäftszeiten keine Anrufer zu verlieren.

Der Kongress endete mit dem Resümee von Prof. Hannes Brachat und einem optimistischen Ausblick in das Jahr 2012.  (en)