Ausgabe 07/2014: Klarer Zukunftsplan

Peter Modelhart dreht zurzeit ein großes Rad. Der Geschäftsführer von Jaguar Land Rover in Deutschland führt die stark wachsenden Marken in eine neue Zeit. Im Gespräch mit AUTOHAUS erklärt er, was er weiter vorhat.AH: Herr Modelhart, wie lief es 2013 für Jaguar/Land Rover, und was planen Sie für 2014?P. Modelhart: 2013 war ein gutes Jahr. Wir sind mit Jaguar stark gewachsen und wir sind mit Land Rover gewachsen. Die Maßnahmen, die wir 2010 mit dem Zukunftsplan begonnen haben, greifen. Das funktioniert gemeinsam mit der Produktoffensive gut. Wir wollen konsequent an dieser Strategie weiter arbeiten und 2014 weiter wachsen. Wir sehen, dass wir bei Jaguar im Produktzyklus und in der Segmententwicklung im Limousinen-Bereich nach wie vor unsere Herausforderungen haben. Im letzten Jahr sind diese Segmente im zweistelligen Bereich nach unten gegangen. Wir hoffen, dass sich das wieder normalisiert. Davon wird unser Ergebnis abhängig sein. Anfang April bringen wir mit dem F-Type Coupé die Erweiterung der F-Type Produktfamilie auf den Markt. Da haben wir große Erwartungen. Wir werden voraussichtlich nicht zweistellig wachsen können, wie es im letzten Jahr der Fall war. Aber wir haben einen klaren Plan für die Zukunft.Bei Land Rover zieht der Evoque weiter die Kunden an und der Range Rover und Range Rover Sport sind auch enorm stark. Die Absatzzahlen liegen 50 Prozent über dem, was wir vorher gemacht haben. Wir haben in Genf ein Sondermodell zum 25-jährigen Jubiläum des Discovery vorgestellt und einen Ausblick gegeben darauf, dass wir um den Discovery eine Produktfamilie einführen werden.Derzeit entwickeln wir eine neue Corporate Identity für die Händler. In Frankfurt haben wir bereits gezeigt, wie das aussehen wird. Das ist unser nächster großer Schritt, der sichtbar macht, dass sich bei Jaguar Land Rover sehr viel ändert. Die neue CI wird in Kürze der gesamten Organisation erstmals vorgestellt.Umsatzrendite über zwei ProzentAH: Sind die Händler bereit zu investieren?P. Modelhart: Wir haben das seit 2011 vorbereitet und auch ein Geschäftsmodell, das diese Investition ermöglicht. Wir hatten in den letzten Jahren kontinuierlich eine Umsatzrendite über zwei Prozent. Der Umsatz steigt weiter und wir haben einen guten Ausblick auf die Zukunft. Jeder sieht diese Kraft, die Jaguar Land Rover hat. In Genf haben wir mitgeteilt, dass es ein neues Jaguar Modell, eine kleine Sportlimousine, geben wird - positioniert unter dem Jaguar XF. Er wird Jaguar XE heißen und 2015 auf den Markt kommen. Er wird auf einer völlig neuen Vollaluminium-Architektur basieren und neue selbst entwickelte Motoren haben. Die Markenpositionierung wurde bei Land Rover geschärft und bei Jaguar auf neue Beine gestellt. Wir wollen auch neue Zielgruppen ansprechen mit einem neuen Gewerbekundenprogramm. Wir haben eine eigene Abteilung für Handelsmarketing gegründet, um die neue Markenpositionierung konsistenter zu den Kunden zu bringen. Spezielle Handelsmarketingberater beraten die Händler in dieser Sache. Im Aftersales haben wir robustere Prozesse eingeführt, um schneller beim Händler und damit beim Kunden zu sein. Das alles kommt zusammen und funktioniert und wir wollen konsequent und ernsthaft daran weiter arbeiten.AH: Wird die Kundenansprache verstärkt?P. Modelhart: Wir investieren mehr in die Marken, wir investieren mehr in Werbung. Wir sind viel stärker im TV. Wir erachten das als essentiell, um Jaguar "Alive" konsequent im Markt zu platzieren. Die Händler investieren in die CI. Das zusammen macht sich bemerkbar beim Kunden und ist Schlüssel zum Erfolg.16 Fleet Business CenterAH: Wohin soll das führen?P. Modelhart: Wir wollen stärker händler- und kundenorientiert sein. Wir wollen die Händler dabei unterstützen, systematischer, konsequenter, ernsthafter und strukturierter in den Markt zu gehen. Zum Beispiel wollen wir neue Kunden im gewerblichen Bereich ansprechen. Derzeit haben wir bundesweit 16 Fleet Business Center, wo wir die Händler drei Jahre lang unterstützen. Wir erwarten, dass sich das nach diesem Zeitraum von alleine trägt. Von diesen Händlern fordern wir mehr Vorführwagen, einen eigenen Gewerbekundenverkäufer und aktive Marktbearbeitung. Wir können nicht alle Gewerbekunden auf einmal erreichen, sondern müssen Schritt für Schritt vorgehen. Wir wollen, dass Betriebe mehr Umsatz haben, damit sie sich mehr Personal leisten können, ein mittleres Management einführen können. Wir unterstützen die Händler in der Verkäuferrekrutierung. In den letzten zwölf Monaten haben wir so gemeinsam knapp 100 Mitarbeiter neu einstellen können. Wir wollen aber auch noch neue Betriebe, weil wir erreichbarer sein wollen für den Kunden. Die Marktabdeckung soll bei 85 Prozent liegen. In diesem Jahr werden wir 13 Open Points schließen und haben dann noch zirka zehn. Wir werden das in den nächsten ein, zwei Jahren abgeschlossen haben.Richtige Partner gesuchtAH: Wer sind Ihre neuen Händler?P. Modelhart: Völlig unterschiedlich. Wir haben ein neues Geschäftsmodell, das nicht zu vergleichen ist mit dem vor vier Jahren: Wir bieten mehr Produkte, wir haben mehr Möglichkeiten im Absatz. Wir haben Bewerbungen von vielen Händlern für diese Marken. Wir akquirieren aber auch aktiv, weil wir die richtigen Partner suchen. Der richtige Partner ist der, der Premium im Sinne von exklusiver, individueller Kundenansprache und systematischer Marktbearbeitung versteht. Das ist uns enorm wichtig.AH: Wie groß muss zukünftig ein Schauraum sein, damit alle Modelle reinpassen?P. Modelhart: Unsere aktuellen Gebäudestandards sehen derzeit Platz für sechs Fahrzeuge pro Marke vor. Und das wird auch zukünftig der Standard sein. Da gibt es im Wesentlichen kein Problem im Netz. Unser Schwerpunkt liegt derzeit im Ausbau der Arbeitsplätze in der Werkstatt, weil das Gesamtgeschäft steigt.AH: Was passiert mit dem Defender?P. Modelhart: Wir werden Defender bauen bis Ende 2015. Dann kann man ihn noch bis 2016 zulassen. Danach wird es einen neuen geben.AH: Herr Modelhart, danke fürs Gespräch!KurzfassungJaguar Land Rover will die Händler dabei unterstützen, systematischer, konsequenter, ernsthafter und strukturierter in den Markt zu gehen. Dafür wird einiges verlangt. Auch eine neue CI, die in Kürze den Händlern vorgestellt wird. Und zehn Premium-Partner werden noch gesucht. Angekündigt ist aber auch eine kleine Sportlimousine für Jaguar und eine Ausweitung der Discovery Familie.

Ausgabe 07/2014: Klarer Zukunftsplan

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