Ausgabe 19/2013: Das Erfolgsrezept

Beim AUTOHAUS BankenMonitor 2013 hat die Bank11 in der Kategorie "Unabhängige Autobanken" gewonnen. AUTOHAUS sprach mit Andreas Finkenberg, Vorsitzender der Geschäftsführung der Bank11, über die Entwicklung des Finanzdienstleisters, die Einkaufsfinanzierung sowie weitere Produktangebote und über die Bedeutung des Finanzierungsgeschäftes für den Händler.AH: Herr Finkenberg, die Bank11 ist knapp drei Jahre am Markt, und trotzdem haben Sie beim diesjährigen AUTOHAUS Banken-Monitor gewonnen. Wie macht man das?A. Finkenberg: Zunächst bedanke ich mich im Namen des gesamten Bank11-Teams bei den inzwischen fast 4.000 Kfz-Handelspartnern für das Vertrauen, das sie uns mit der Zusammenarbeit ausgesprochen haben - und natürlich für die tolle Bewertung beim diesjährigen AUTOHAUS BankenMonitor. Seit der Gründung der Autobank im Januar 2011 bieten wir dem Kfz-Handel einfache und günstige Finanzierungslösungen. Wir legen großen Wert auf die persönliche und kompetente Betreuung unserer Partner und eine zügige und sorgfältige Abwicklung. Der Kfz-Handel bescheinigt uns mit der Bewertung, dass wir unser Handwerk verstehen und dass wir den Kfz-Handel in den Mittelpunkt stellen. Händlernähe bedeutet für mich, auch regelmäßig und häufig vor Ort im Autohaus präsent zu sein und die Bedürfnisse und Wünsche zur Weiterentwicklung der Bank und unserer Produkte aufzunehmen und umzusetzen. Und: Diese gute Platzierung bedeutet auch eine Verpflichtung für uns, nicht nachzulassen. Denn der Wettbewerb 2014 ist bereits in vollem Gange.AH: Ging das Konzept, als "Aldi" der unabhängigen Banken anzutreten, auf?A. Finkenberg: Das Discounter-Prinzip, wenige Produkte zu günstigen Preisen und bei zuverlässiger Verfügbarkeit und Qualität, verfolgen wir auch nach über zweieinhalb Jahren am Markt konsequent. Bank11 bietet eine überschaubare Anzahl an Produkten zu dauerhaft günstigen Preisen an. Unser Produktportfolio zeichnet sich durch gute Qualität und Konzentration auf das Wesentliche aus. Dabei sind wir sparsam bei der Präsentation der Ware, um diese Kostenvorteile dann an den Kunden weiterzugeben. Wir bieten den Händlern Finanzierungslösungen, mit denen sie die Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllen und gleichzeitig ihre Erträge optimieren können. Unsere Partner schätzen das Konzept.Händler zufrieden stellenAH: Die Einkaufsfinanzierung hat 2013 laut AUTOHAUS BankenMonitor Studie bei den Händlern einen Dämpfer erlitten. Wie steuern Sie dagegen?A. Finkenberg: Mit unseren günstigen Produkten in der Einkaufsfinanzierung, wie z. B. bis zu 60 Tage Zinsfreiheit (bonitätsabhängig), erhöhen wir zum einen die Unabhängigkeit unserer Handelspartner gegenüber anderen Banken und geben ihnen zum anderen die Möglichkeit, ausreichend Lager- und Vorführwagen vorzuhalten und damit wettbewerbsfähig zu sein. Mit der aktuellen Weiterentwicklung unseres Händler-Kreditmanagement-Programms "VictorEKF" hat der Handel in der Einkaufsfinanzierung weitere Vorteile, wie z. B. die Ausweitung der Einzelfinanzierungslaufzeit auf 720 Tage und die Finanzierung von jungen Gebrauchten (Fahrzeugalter ab Erstzulassung max. 18 Monate) zum 100 Prozent Händler-EK brutto, max. 130 Prozent DAT-EK.AH: Welche Reaktionen hat das neue Absatzfinanzierungsprodukt EvoSupersmart beim Handel ausgelöst?A. Finkenberg: Unser neues und in Deutschland einzigartiges Produkt "Evo-Supersmart" wird von unseren Partnern sehr gut angenommen. Die Kfz-Händler, die das Produkt anbieten, haben verstanden, dass sie mit den sehr attraktiven Zinssätzen ohne Händlerbeteiligung (ab 1,11 Prozent p. a. im Neuwagen- und 1,99 Prozent p. a. im Gebrauchtwagenbereich) und der niedrigen Finanzierungsrate im 24-monatigen Aktions- und dem Folgezeitraum mit einem ebenso attraktiven Standard-Zinssatz bei ihren Kunden doppelt punkten können. Das Produkt ist durch die erhöhte Kundenbindung, die gesteigerte Wiederverkaufsmöglichkeit nach dem Aktionszeitraum und nicht zuletzt durch attraktive Ertragsmöglichkeiten beim Abschluss sehr beliebt.Optimale BetreuungAH: Für den Handel spielt der Service - wie schnelle Bearbeitungszeiten - bei der Wahl einer Autobank eine bedeutende Rolle. Was tun Sie für eine zügige Kreditvergabe und -auszahlung?A. Finkenberg: Für eine zügige Kreditvergabe haben wir zum einen eine bewährte IT-Lösung und, viel wichtiger, erfahrene Mitarbeiter/innen mit einem geschulten Blick für die Wünsche des Kfz-Handels eingesetzt. Bei Privatkunden entscheidet das System innerhalb von zwei Minuten über die Gewährung des Kredites. Sollten weitere Unterlagen benötigt werden oder in "schwierigeren Fällen", wenden sich unsere Profis aus der Kreditentscheidung persönlich an den Kfz-Händler und suchen gemeinsam nach einer Lösung.Bei gewerblichen Kunden, bei denen ausführlichere Unterlagen benötigt werden, dauert die Kreditentscheidung etwas länger - im Schnitt circa 15 Minuten. Die Auszahlung eines genehmigten Kredites erfolgt grundsätzlich taggleich, wenn die Unterlagen vollständig vorliegen.AH: Der Trend geht immer mehr in Richtung Full-Service-Angebote und Flatrates. Welche Möglichkeiten hat ein Händler bei Ihnen?A. Finkenberg: Unser Produktangebot besteht aus Finanzierungen für Neu-, Vorführ- und Gebrauchtwagen, einer Serviceund Reparaturfinanzierung und der Möglichkeit einer Absicherung des Kredits durch eine Restkredit- und/oder Kaufpreisversicherung. Dem Händler steht damit ein Baukasten-System zur Verfügung, mit dem er nach Ermittlung des Kundenbedarfs ein "Full-Service-Angebot" unterbreiten kann.AH: Ab wann werden Sie Leasing anbieten?A. Finkenberg: Derzeit ist die Einführung eines Leasing-Produktes nicht geplant. Für den Privatkunden bietet unser Produkt "EvoSupersmart" die preisgünstigere und flexiblere Alternative.AH: In welchem Verhältnis steht bei Ihnen die Gebrauchtwagen- zur Neuwagenfinanzierung, und welche Erwartungen haben Sie an diese bis zum Ende des Jahres?A. Finkenberg: Derzeit werden 50 Prozent unserer Kredite für Neuwagen, Vorführwagen und Tageszulassungen genutzt. Das ist bisher die Domäne der Werksbanken, und insofern ist dieser hohe Anteil ungewöhnlich für eine freie Autobank. Ich führe das auch auf unsere einfache Produktstruktur zurück und erwarte daher keine gravierende Änderung in den nächsten Monaten.AH: Kann der Händler heutzutage noch etwas mit dem Verkauf von Finanzdienstleistungen verdienen?A. Finkenberg: Die Erträge im Neuwagenverkauf tendieren bei einigen Marken zeitweise gegen Null oder sind sogar defizitär. Der Gebrauchtwagenhandel erfordert ein gutes Management und ausreichend Liquidität, um profitabel zu sein, und das Servicegeschäft wird durch längere Wartungsintervalle, bessere Technik und Werkstattketten bedroht. Die Nachfrage der Kunden nach Finanzierungsprodukten steigt in den letzten Jahren dagegen stetig an. Bisher haben allerdings erst wenige Autohandels-Betriebe den Verkauf von Finanzdienstleistungen als "vierte Säule" und strategisches Ziel definiert.AH: Was kann ein Händler tun?A. Finkenberg: Mit dem systematischen Verkauf von Finanzdienstleistungen ist das wie mit anderen Dingen auch: Wenn man einer Sache ernsthafte Aufmerksamkeit schenkt, dann gelingt es auch. Ist es zum Beispiel der dringende Wille der Geschäftsleitung, die Gebrauchtwagenstandtage unter 90 zu drücken, dann gelingt das auch. Nicht anders ist das mit den Erträgen aus Finanzdienstleistungen. Abhängig vom Ausgangspunkt ist eine Verdopplung möglich. Es liegt am unternehmerischen Willen und dem richtigen Fokus.AH: Herr Finkenberg, vielen Dank für das Gespräch!

Ausgabe 19/2013: Das Erfolgsrezept

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