Ausgabe 12/2010: Spannung steigt

Elektro-mobilitätSpannung steigtE-Mobil-Vertrieb E Wachsende Elektro-Mobilität bringt neue Chancen für die Autohäuser. Und das sogar schon heute! Von Bernd DohrmannDank „Gipfeltreffen“ von Bundesregierung und Verbänden sowie der Etablierung der „Nationalen Plattform Elektro-Mobilität“ am 3. Mai stehen Elektro-Autos aktuell im Zentrum auch des öffentlichen Interesses. In diesem „Medien-Hype“ rühren natürlich auch die Auto-Hersteller gewaltig die Werbetrommel für ihre kommenden Modelle, die großen Stromanbieter tun ein Übriges, um das Interesse der potenziellen Kunden hoch zu halten.Von den in den nächsten Monaten startenden E-Modellen von Mitsubishi, Peugeot, Citroen und Renault wird der klassische Autohandel erst wenig profitieren können. Mitsubishi wird zugunsten eines tragbaren Preises den i-MiEV zunächst nur im Direktvertrieb vermarkten (siehe Interview auf Seite 62). Peugeot setzt mit dem in das Projekt „Mu by Peugeot“ eingebundenen iOn (500 Euro Rate im Monat) ab Dezember auf seine Niederlassungen, wie Peugeot Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch erläutert: „Elektro-Autos sind prädestiniert für Großstädte. Daher sind sie zunächst sicher eher für Händler interessant, die über entsprechende Standorte verfügen. In großen Städten sind dies eben oft Peugeot-Filialen.“ Renault wird ab 2011 mit mehreren Elektro-Fahrzeugen auf dem deutschen Markt starten und „zur Markteinführung ausgewählte Händler mit dem Vertrieb beauftragen, z. B. in Ballungsgebieten.“ Bei vielen deutschen Marken muss man ebenfalls davon ausgehen, dass die ab 2012 startenden Elektro-Modelle zunächst über Niederlassungen, Stützpunkt-Händler oder im Direktvertrieb vermarktet werden. Ford hat aber nach Auskunft von Verkaufs-/Marketing-Geschäftsführer Wolfgang Booms „noch keine endgültige Vertriebsstrategie für Elektro-Fahrzeuge festgelegt, grundsätzlich soll jeder Ford-Partner davon profitieren können, wenn er will. Ich sehe derzeit keinen Grund für eine Selektion!“ Der Elektro-Sportwagen-Hersteller Tesla kommt dagegen mit einem einzigen deutschen Standort (München) aus.Profilierung als E-Mobil-Händler schon heute machbarAuch wenn viele noch skeptisch zuschauen: E-Mobilität bietet Autohäusern neue und langfristige Chancen. Dank der Omnipräsenz des Themas in den Medien kann sich der Autohandel heute schon im Markt profilieren, indem er in seiner Region das Interesse nutzt. Kleinserien-Anbieter der Elektro-Stadtflitzer suchen dank steigender Nachfrage intensiv neue Partner für Vertrieb und Service. Die Smiles AG (ehemals CITYCOM AG), die seit 1996 den City EL (10.500 Euro netto) in Deutschland produziert und seit 2009 als Importeur des indischen Reva (14.000 Euro netto) und des italienischen Tazzarini Zero (20.500 Euro netto) agiert, will ihr deutschlandweit 28 „Smiles-Center“, vier Service-Points und neun Info-Center umfassendes Netz mit neuen Partnern auf 100 bis 120 Standorte verstärken. Laut Smiles-Musterrechnung sind mit nur 52 Verkäufen im Jahr mehr als 108.000 Euro Marge (ohne Teile, Vermietung, GW-Handel, etc.) möglich! Bei bloß 25 bis 40 m2 Ausstellungsfläche locken Margen bis 15 Prozent und Boni ab 50.000 Euro Jahresumsatz. Inklusive drei Vorführwagen sind für den Start Investitionen von nur 60.000 Euro fällig. Auch bei anderen Marken und Konzepten bleiben die Hardware-Investitionen bescheiden, hier sind nur wenige elektrobezogene Werkzeuge anzuschaffen. Im Showroom stehen die Verlegung eines Starkstromkabels, eine Ladestation und eventuell eine Induktions-Ladeplatte an. Das sind Ausgaben, die in einem mittelgroßen Autohaus zwischen 5.000 und 10.000 Euro liegen. Viel Invest ist jedoch für Schulung erforderlich.Auch Micro-Vett-Importeur Sirri Karabag (vgl. AUTOHAUS 10, S. 32), der in Hamburg den Elektro-Fiat 500e und den elektrisch angetriebenen Fiat Fiorino sehr erfolgreich verkauft, setzt auf Expansion. „Mit Elektro-Mobilität wollen wir auch andere Citys infizieren. Mit Reichweiten-Erhöhungen auf rund 200 Kilometer werden neue Gebiete erschlossen“, so Karabag. Im Mittelpunkt stehen Angebotspakete für den Kunden: „Bisher hatten wir ausschließlich strategische Kunden, die cash bezahlt haben. Die neuen Nutzer erwarten Finanzierung, Leasing oder Kauf. Die Leasinggesellschaften sind schon wild auf dieses Geschäft.“ Autobanken und Leasinggesellschaften sehen neue ErtragsquellenMit der E-Mobilität kommt auf Finanzdienstleister im Autogeschäft viel Potenzial zu. Der „Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft“ (AKA), der Zusammenschluss aller namhaften herstellerverbundenen Finanzdienstleistungsgesellschaften in Deutschland, erläuterte AUTOHAUS das Konzept. Pressesprecher Marius M. Rechenbach: „Die herstellerverbundene automobile Finanzdienstleistung orientiert sich an der Devise ,financial service follows automotive‘. Das heißt die Autobanken bringen ihr Know-how in die Diskussion um Erfolg versprechende Geschäftsmodelle für E-Mobilität mit ein. Die Ergebnisse aus den laufenden Pilotversuchen werden maßgeblich Einfluss auf die Konzepte der Hersteller und damit auf die Rolle der automobilen Finanzdienstleistung haben.“ Dabei sei die spannende Frage nicht, ob es 2020 eine Million (Bundesregierung) oder über fünf Millionen (Better Place) E-Fahrzeuge auf den Straßen gibt, wichtiger sei, ob es sich bei E-Mobilität nur um einen „Antriebswechsel“ oder um einen „Systemwechsel“ handeln wird. Einige Indizien deuten auf Letzteres hin. Relativierend wird aber erwähnt, dass „ E-Cars auf absehbare Zeit nur eine Alternative zu den Benzin-, Diesel-, Gas- und diversen Hybridantrieben sein werden.“Leasing als Mobilitäts-KonzeptBei den erwarteten Kunden für E-Mobile sieht der AKA gewerbliche Kunden weit vorn: „Es ist nahe liegend, dass beispielsweise die großen Energieversorger und andere Stromlieferanten auch E-Cars in ihren Fuhrparks einsetzen werden. Ebenso automobile Zulieferer für E-Cars werden diese fahren wollen, z. B. im Werksverkehr.“ Darüber hinaus seien in Ballungsräumen zudem Kurier- oder Pflegedienste potenzielle Kunden. Rechenbach weiter: „Die Autobanken haben für unterschiedliche Kundengruppen und -bedarfe schon seit langem spezifische Angebote. Dies wird auch – in enger Abstimmung mit Hersteller und Handel – auf E-Cars zutreffen.“Ob es ausschließlich Leasing-Angebote für das komplette Fahrzeug gibt oder nur für den teuren Batterie-Pack sei zwar noch offen, „allerdings zeichnen sich hier Tendenzen ab. Eine Batterie mit einer Leistung für 150 Kilometer Reichweite kann rund 2.000 Mal aufgeladen werden. Das ergibt eine Gesamtfahrleistung von ca. 300.000 Kilometern. Damit würde sich der Batteriepreis auf mehrere Fahrzeuge verteilen lassen. Dies weist Richtung Gesamtpaket und Leasing.“ Die bisher vorliegende Kundenakzeptanz aus den Pilot-Aktionen lasse aber schon erkennen, „dass sich hier völlig neue Ertragsquellen für die automobile Finanzdienstleistung ergeben – mit positiven Wirkungen für Hersteller und Handel.“ zLesen SIe hier...... welche Vertriebswege die Hersteller planen und wie sich Autohäuser heute schon für das Geschäft mit Elektro-Mobilität in eine Erfolg versprechende Ausgangsstellung bringen können.KurzfassungDer Start in die Elektro-Mobilität durch die großen Auto-Hersteller steht unmittelbar bevor, die Handelspartner sind bei vielen Marken aber zunächst nicht direkt eingebunden. Für eine rechtzeitige Positionierung des Autohauses im regionalen E-Mobil-Markt kann aber heute schon durch Kooperation mit kleineren Anbietern von elektrischen Stadtflitzern wie Smiles oder Karabag gesorgt werden. Bei sehr überschaubarem Invest locken dabei auch zusätzliche Erträge. Beim Start der großen Marken werden zunächst vor allem gewerbliche Kunden mit attraktiven Leasing-Angeboten umworben.Elektro-mobilität

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