Ausgabe 01-02/2014: Offensive im GW-Geschäft

Die Marktperformance 2013 sowie die Zielsetzungen für 2014 waren im AUTOHAUS-Interview mit Wayne Griffiths, Vertriebsleiter Deutschland der AUDI AG, ebenso Gesprächsthema wie die Fragenkomplexe Internet-Vertrieb und die Gebrauchtwagen-Strategie der Ingolstädter.AH: Herr Griffiths, wie beurteilen Sie das vergangene Jahr?W. Griffiths: Der Gesamtmarkt war 2013 für die gesamte Branche sicher eine Herausforderung. Die Zurückhaltung der Kunden war vor allem in der ersten Jahreshälfte für alle deutlich spürbar. In einem Gesamtmarkt von rund 2,95 Millionen Fahrzeugen hat Audi einen Marktanteil von 8,5 Prozent erreicht. Das ist in einem schwierigen Umfeld ein gutes Ergebnis und bestärkt uns in unserem Ziel, uns auch in Deutschland nachhaltig als führender Premiumhersteller zu etablieren. Dabei sprechen wir aber nicht nur über reine Volumenziele. Mindestens genauso wichtig sind für uns qualitative Faktoren wie Kundenzufriedenheit, Markenstärke und natürlich die Profitabilität des Handels.Händlerrendite 2013AH: Apropos Profitabilität: Wie hat sich die Händlerrendite 2013 entwickelt?W. Griffiths: Unsere Zielrendite liegt weiterhin bei über zwei Prozent und wir sehen, dass wir uns in die richtige Richtung entwickeln - auch dann, wenn der Markt wie 2013 schwierig wird. Unsere Händler insgesamt konnten im vergangenen Jahr ihre Rendite halten. Besonders erfreulich ist, dass die exklusiven Audi Händler im vergangenen Jahr bereits nah an unsere Zielmarke herankamen. Inzwischen setzen exklusive Betriebe rund 80 Prozent des Volumens für Audi in Deutschland ab.Kein InternetvertriebAH: Was erwarten Sie von 2014?W. Griffiths: Gesamtwirtschaftlich deutet alles darauf hin, dass sich Deutschland weiter robust entwickeln wird. Die Chancen stehen damit gut, dass es für den Pkw-Markt wieder positive Impulse geben wird - das sehen wir aktuell auch in unserem Auftragseingang. Für Audi werden 2014 die stark nachgefragten SUV-Modelle weiter ein wichtiger Pfeil in unserem Köcher sein, allen voran der Q3 und der Q5. Auch die neue A3-Familie wird mit weiteren Neuzugängen wie dem Cabriolet, dem A3 g-tron und dem A3 e-tron zusätzliche Kunden zu den Händlern bringen. Gerade im gewerblichen Bereich sind wir mit dem A4 und dem A6 sehr zufrieden.AH: Wie lauten Ihre Überlegungen zum Internetvertrieb?W. Griffiths: Wir haben uns hier deutlich positioniert. Für Audi bleiben Verkauf und Service die Kompetenz unserer Händler. Wir unterstützen den Handel dabei, sein Autohaus zu digitalisieren. Dadurch können sich unsere Handelspartner im Internet noch besser präsentieren, sozusagen im größten Showroom der Welt. Dafür haben wir in Ingolstadt eigens die Abteilung "Digitales Marketing" gegründet. Hier haben wir zum Beispiel ein hochinteressantes Paket für unsere Händler geschnürt, das wir zusammen mit Google anbieten und wir werden in diesem Bereich weiter investieren. Mit der Audi City Berlin bringen wir im Februar außerdem unser neues, ergänzendes Vertriebsformat auch nach Deutschland. Mit diesem Konzept bringen wir die Stärken des klassischen Autohauses mit neuen digitalen Möglichkeiten zusammen.Weiterentwicklung GW-ZentrenAH: Das neue GW-Zentrum in Eching wurde 2013 eröffnet und von der Volkswagen Group Retail Deutschland, einer Tochter des VW-Konzerns, übernommen. Als Leiter des Zentrums fungiert jetzt der Geschäftsführer der MAHAG, Dr. Borkowski. War das von Anfang an so geplant?W. Griffiths: Das Gebrauchtwagen-Zentrum in Eching ist sehr erfolgreich als Standort der Volkswagen Group Retail Deutschland gestartet. Für uns gilt gegenüber allen unseren Partnern, auch Eching, das Gleichbehandlungsprinzip. Dazu gehört auch, dass alle unsere Partner als selbstständige Unternehmen eigene Personalentscheidungen treffen.AH: Wird es weitere GW-Zentren geben?W. Griffiths: Eching ist das Flaggschiff unserer gemeinsamen Offensive im Gebrauchtwagen-Geschäft. Hier können wir neue Konzepte ausprobieren. Die Lage ist hervorragend und Sie finden an keinem anderen Standort eine größere Auswahl an gebrauchten Audi-Modellen. Wir wollen in Eching mehr als 5.000 Autos pro Jahr verkaufen. Das Thema Gebrauchtwagen hat für uns höchste Priorität. Aus unserer Sicht spricht nichts dagegen, dass auch andere Händler ein Gebrauchtwagen-Zentrum errichten, solange Voraussetzungen wie Wirtschaftlichkeit und das Audi-Markenerlebnis sichergestellt sind. In attraktiven Großstadt-Märkten wie beispielsweise Stuttgart kann ich mir das gut vorstellen.GW plus als WeltmarkeAH: Wie wird die Audi Gebrauchtwagenmarke GW plus weiterentwickelt?W. Griffiths: In Europa wollen wir mehr als die Hälfte aller Audi-Modelle im Alter von bis zu fünf Jahren über das eigene Netz verkaufen. In Deutschland haben wir dieses Ziel bereits erreicht und haben nun die Marke von 70 Prozent im Visier. Wir lehnen uns hier nicht zurück, sondern wollen das Programm an erster Stelle für den Kunden noch attraktiver machen. Gemeinsam mit unseren Händlern entwickeln wir attraktive Produkte und wollen uns dabei durch Qualität und besondere Serviceleistungen im Wettbewerb differenzieren. Seit November sind wir zum Beispiel mit der aufmerksamkeitsstarken Radiowerbung für "my first Audi" gestartet und fokussieren uns dabei auf eine junge Zielgruppe, für die der Gebrauchtwagen meistens das erste Premiumauto ist. Zu diesem Gesamtpaket gehören neben einem maßgeschneiderten Servicepaket auch ein besonderes Versicherungsangebot für junge Leute, die Audi Anschlussgarantie sowie eine interessante Finanzierung.Qualifizierung der VerkaufsleitungAH: Welche Rolle wird der zertifizierte Gebrauchtwagen-Verkäufer dabei spielen?W. Griffiths: Wir haben mit der Ausbildung zum zertifizierten GW-Verkäufer als erster Automobilhersteller in Deutschland einen wichtigen Standard gesetzt. Im nächsten Schritt werden wir uns das gesamte GW-Management im Autohaus anschauen. Denn schon im Einkauf entscheidet sich, ob der Händler im GW-Geschäft gutes Geld verdient. Unser Ziel ist es, dass wir in Zukunft einen wesentlich höheren Anteil der jungen Gebrauchten von Audi über unsere GW-plus-Händler absetzen. Wir sehen hier einen wichtigen Stellhebel, um die Händlerrendite nachhaltig positiv zu beeinflussen. Jeder Händler weiß, dass das Neuwagengeschäft nur dann funktioniert und die notwendige Liquidität vorhanden ist, wenn die Gebrauchten abfließen. Wenn der Kunde seinen Gebrauchten bei uns im Betrieb mit einem echten Audi-Erlebnis erwirbt, ist die Wahrscheinlichkeit wesentlich höher, dass er später zum Service wiederkommt und der Händler einen loyalen Kunden gewinnt. Und natürlich zielen wir mit unserer GW-Strategie auch auf stabile, attraktive Restwerte - davon profitieren alle unsere Kunden und Händler.HereinnahmemodelleAH: Geht es darum, die Händler in die Lage zu versetzen, dass genügend Gebrauchte über GW plus vermarktet werden können?W. Griffiths: Wir müssen unseren Händlern in erster Linie noch überzeugender vermitteln, dass GW plus die Voraussetzungen für ein sehr interessantes, profitables Geschäft bietet. Ich bin überzeugt, dass wir mit attraktiven Formaten wie "my first Audi" dabei am richtigen Punkt ansetzen - nämlich der Begeisterung unserer Kunden. Darüber hinaus sorgen wir etwa mit unserem Restwertmodell für eine verlässliche Absicherung und die notwendige Planungssicherheit.AH: Herr Griffiths, herzlichen Dank für das Gespräch!

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