Seat Deutschland: "Noch viel Potenzial"

Mit 97.500 Neuzulassungen bzw. einem Plus von knapp drei Prozent ist Seat 2016 nicht ganz so stark gewachsen wie der Gesamtmarkt. Das werde sich in diesem Jahr ändern, sagt Seat-Geschäftsführer Bernhard Bauer und erklärt im Interview, wie das erreicht werden soll. AH: Herr Bauer, wie ist die aktuelle Performance von Seat in Deutschland? B. Bauer: Das Jahr 2016 ist für uns überaus erfolgreich verlaufen. Wir befinden uns aktuell in der Hochphase der größten Produktoffensive in der Geschichte von Seat: Nach dem Ateca, dem Leon und dem Ibiza freuen wir uns jetzt bereits auf den Seat Arona. Die Voraussetzungen sind also perfekt, um unsere Erfolgsgeschichte fortzusetzen - da bin ich sehr optimistisch. Dass die preiswerten Einstiegsautos weniger nachgefragt werden, sorgt darüber hinaus für einen besseren Ertrag beim Handel und bei uns. Beim Seat Ateca wählt der Kunde zu 70 Prozent die Xcellence-Ausstattung und beim Leon nehmen 82 Prozent der Kunden die Top-Linien, also Cupra, FR oder Xcellence. Bei den Motoren gibt es einen leichten Trend zum Benziner. Den Leon haben wir gerade frisch gemacht. Der Alhambra hat in seinem Segment einen Marktanteil von über 20 Prozent. Die neuen Modelle Ibiza, Ateca FR und Arona (Vorstellung IAA 2017, Anm. der Redaktion) als unser neuer kleinerer SUV werden die Marke weiter nach vorne tragen. Der Arona ist für uns auch eine Riesenchance weiter zu wachsen. Der kleine schicke SUV steht als Erster im Konzern auf der A0-Plattform. Das belegt auch den Stellenwert von Seat. Wir haben großes Potenzial und werden weiter wachsen! Bisher hatten wir eine Modellabdeckung von 66 Prozent. Zum Jahresende werden es 75 sein. Zielsetzung sind über 80 Prozent. In der Marke steckt also noch viel Potenzial. Mit den neuen Produkten wird das Profil der Marke noch klarer. Neuer Ibiza ab 13.000 Euro AH: In Genf wurde der neue Ibiza erstmals der Öffentlichkeit vorgestellt. Das Auto soll ab 13.000 Euro und mit speziellen Versicherungsleistungen angeboten werden. Wie sieht das Angebot aus? B. Bauer: Die günstigste Variante des Seat Ibiza bieten wir für unter 13.000 Euro an. Und in der Tat haben wir mit der neuen SEAT4ALL Versicherung ein ganz neues Programm im Angebot. Es bietet umfangreichen vergünstigten Versicherungsschutz im Rahmen der Seat Haftpflicht und Kasko. Mit dem neuen SEAT4ALL Programm profitieren besonders junge Ibiza-Fahrer zwischen 18 und 22 Jahren von diesem Nachlass. Wir erhoffen uns davon einen weiteren Verkaufsschub, denn schließlich ist der Ibiza unsere Ikone und bisher wurden davon 5,4 Millionen Autos verkauft. Die Bekanntheit des Autos ist größer als die der Marke. Hier haben wir schon sehr viele Kunden. Das Auto steht ebenfalls auf der neuen A0-Plattform. Der neue Ibiza hat einen ca. 10 Zentimeter längeren Radstand, ist 8,5 Zentimeter breiter und ist ein tolles, erwachsenes Auto geworden. AH: Gerade der Ateca wird stark nachgefragt. Wie hält man den Kunden bei längeren Wartezeiten bei Laune? B. Bauer: Wir haben dafür passende Überbrückungsprogramme und stellen bei Bedarf dem Kunden bis zu 12 Monate einen Ersatzwagen zur Verfügung. Wir halten bei Bedarf jeden Kunden mobil. AH: Das heißt Zuversicht für 2017. Mit welchem Absatz planen Sie in diesem Jahr? B. Bauer: Wir sind in den vergangenen Jahren auf gesunde und profitable Art und Weise gewachsen. Unseren Absatz konnten wir sukzessive von rund 94.700 im Jahr 2015 auf knapp 97.500 Fahrzeuge im vergangenen Jahr steigern. Und ja, für 2017 ist es unser klar formuliertes Ziel, die Schallmauer von 100.000 verkauften Fahrzeugen deutlich zu durchbrechen. Ich bin überaus optimistisch, dass wir dieses Ziel erreichen werden. Rendite und einstufiges Netz AH: Wie hat sich die Rendite im Handel entwickelt? B. Bauer: Unsere Rendite liegt über zwei Prozent. Ein Drittel macht 3,5 Prozent. Die Stimmung unserer Händler ist sehr gut. Wir fokussieren uns auf den Endkunden und nicht auf Kurzzulassungen. Das schafft eine hohe Zufriedenheit im Handel. Wir arbeiten vertrauensvoll und auf Augenhöhe zusammen. Wir haben eine Reihe neuer Händler eingesetzt. 80 Prozent unserer Partner wurden bereits mit der neuen CI ausgestattet. Wir haben heute noch 180 Vermittler im Einsatz, sind aber ab 1. Januar 2019 einstufig, da die Verträge gekündigt sind. Bis dahin rechne ich dann mit ca. 250 Unternehmern, die über etwa 440 Points of Sale verfügen. Mit den Servicebetrieben werden wir dann auf insgesamt 680 Standorte kommen. AH: Wie viele Händler werden noch gesucht? B. Bauer: Wir werden auch in diesem Jahr wieder rund 40 neue Partner einsetzen. Bis zum Ende des nächsten Jahres kommen dann noch mal 60 dazu, um die geplanten 440 zu erreichen. Wir müssen aber auch nicht unbedingt jeden open point besetzen. Es wird auch sicher nicht mehr Investoren geben. Wir wollen, dass die Händlerprofitabilität weiter steigt! Zehn Jahre jüngere Kunden AH: Wie zufrieden sind die Kunden? B. Bauer: Wir sind eine dynamische junge Marke, die über junge Kunden verfügt. Unsere Kunden sind in der Regel fast zehn Jahre jünger als der Branchendurchschnitt und somit ca. 42 Jahre alt. Im größten Einzelkundenbereich sind unsere Kunden sogar unter 30. Wir haben also auch die jüngsten Kunden im Konzern. Der Kern der Marke ist Zugänglichkeit und Erreichbarkeit. Wir demokratisieren die Technologie. Was bei teuren Autos gerne genommen wird, ist bei uns bezahlbar. Wir haben beispielsweise eine hohe Ausstattungsquote von LED-Scheinwerfern oder Alcantara. Wir haben also gute Autos zu einem bezahlbaren Preis. AH: Wie hat sich die Wahrnehmung der Marke verändert? B. Bauer: Wir sind "always on" und machen sehr viel im Bereich Marketing, in allen Medien. So schalten wir beispielsweise 40 Wochen im Jahr TV-Werbung. Das macht sich bei der Wahrnehmung der Marke deutlich bemerkbar. Unsere Werte bei der Aufmerksamkeit, Markentrends und Consideration (Berücksichtigung) gehen deutlich nach oben. Abgasskandal ohne Folgen AH: In welcher Form hat sich der Abgasskandal ausgewirkt? B. Bauer: Hinsichtlich EA 189 sehen wir keine Auswirkungen auf die Marke. Wir haben inzwischen mehr als die Hälfte der 100.000 betroffenen Fahrzeuge umgerüstet. Wir erkennen auch keine Auswirkungen auf die Restwerte. AH: Was wird sich künftig im Vertrieb ändern? B. Bauer: Letztlich geht es um die Frage, was brauchen wir in unserem Businessmodel, um in Zukunft noch bessere Geschäfte machen zu können bzw. um unser Geschäft zu verteidigen. Wir investieren deshalb künftig umso mehr in das Thema Digitalisierung. Außerdem sind wir über 200 Prozent im Privatkundenbereich und ca. 40 Prozent im Flottengeschäft gewachsen. Das heißt, dass wir gut aufgestellt sind, um den Endkunden anzusprechen. Der Handel bleibt im Vertrieb der Mittelpunkt. Es geht in Zukunft also vor allem um die Angebotsstruktur, und die muss einfach sein. Ich kann Ihnen beispielsweise unser Incentive-Programm in 30 Sekunden erzählen. Der Umgang mit dem Business muss einfach sein. Wir wollen der Anbieter sein, der in Zukunft das unkomplizierteste Geschäft betreibt. AH: Herr Bauer, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Vertriebsnetz Auch in diesem Jahr will Seat 40 neue Partner einsetzen. Bis Ende nächsten Jahres sollen noch einmal 60 dazukommen. Anfang 2019 soll dann das neue, einstufige Netz stehen: Mit 250 Unternehmern, die über 440 Points of Sale verfügen. Zusammen mit den Servicebetrieben wird Seat dann 680 Standorte in Deutschland haben.

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