IAA 2017: Volkswagen Pkw: "Neue Stärke"

Im Vorfeld der IAA fragte AUTOHAUS Thomas Zahn, Leiter Vertrieb und Marketing Volkswagen Pkw, nach seinen Plänen und Zielen, wie das durch die Dieselthematik angekratzte Image der Marke wieder aufpoliert werden soll und welche Rolle dabei der Handel spielt. AH: Herr Zahn, wie läuft die Dieselabwrackprämie an? T. Zahn: Die Reaktionen aus dem Handel und von unseren Kunden auf die Umwelt- und Zukunftsprämie sind sehr positiv. Volkswagen hat ein klares Signal gesetzt, um alte Fahrzeuge von der Straße zu holen und durch neue Autos mit modernen und umweltfreundlichen Aggregaten zu ersetzen. Damit leisten wir einen substanziellen Beitrag zur Verbesserung der Luftqualität in unseren Städten. Unmittelbar nach Veröffentlichung der Prämien kamen bereits viele Kunden in den Handel und auch die Konfigurationen auf unserer Website sind sprunghaft angestiegen. Um Zahlen zu nennen, ist es noch zu früh. Nur so viel: Das Interesse ist enorm, einige Partner haben schon Verkäufer aus dem Urlaub zurückgeholt. Große Resonanz auf Zukunftsprämie AH: Für den e-Golf gibt es fast 12.000 Euro Prämien von VW und vom Staat. Rechnen Sie mit einer stärkeren Nachfrage? T. Zahn: Volkswagen möchte mit der Zukunftsprämie möglichst vielen Kunden den Umstieg in die Welt der Elektromobilität ermöglichen. Wir verdoppeln deshalb unseren Herstelleranteil am bereits laufenden Förderprogramm 'Umweltbonus'. Für den e-Golf gibt es insgesamt 11.760 Euro Prämien inklusive des staatlichen Anteils. Damit liegt er preislich nahezu auf dem Niveau eines "normalen" Golf mit Diesel- oder Benzinmotor. Die monatlichen Finanzierungs- oder Leasingraten liegen im Bereich von 200 Euro. Wir sind überzeugt, dass viele Kunden von diesem Top-Angebot Gebrauch machen werden und die Nachfrage deutlich ansteigt. Die Rückmeldungen aus dem Handel bestätigen das. Übrigens: Wenn der Leasingvertrag des e-Golf nach drei Jahren ausläuft, können die Kunden direkt auf unsere neue elektrische I.D. Familie umsteigen. AH: Wie stellen Sie sicher, dass die hereingenommenen Autos verschrottet werden? T. Zahn: Uns ist sehr wichtig, dass die alten Dieselfahrzeuge tatsächlich von der Straße verschwinden. Der Kunde muss daher die Verschrottung bei einem zertifizierten Betrieb nachweisen, um die Umweltprämie zu erhalten. Der Volkswagen Partner übernimmt die Verschrottung ebenfalls, wenn der Kunde das möchte. Natürlich werden wertvolle Rohstoffe der Altfahrzeuge im Sinne der Stoffkreisläufe weiterverwertet. Neuzulassungs-Jahresendspurt AH: Wie bewerten Sie die Neuzulassungen bzw. Verkäufe in 2017? Wie lauten Ihre Erwartungen bis zum Jahresende? T. Zahn: Wir sind zuversichtlich, dass wir in den kommenden Monaten dank unserer Modelloffensive deutlich zulegen werden. Besonders der neue Polo und der Tiguan Allspace sind Fahrzeuge, die breite Kundenschichten ansprechen und uns dabei helfen werden, die Verkäufe zu steigern. Hinzu kommen positive Effekte durch die Umwelt- und Zukunftsprämie. Durch diese erwarten wir auch einen deutlichen Anstieg der Nachfrage nach unseren Elektrofahrzeugen. Unser klares Ziel ist, im Gesamtjahr 2017 mehr Fahrzeuge auszuliefern als im Vorjahr. AH: Wird VW im kommenden Jahr in Deutschland weiterwachsen? T. Zahn: 2017 ist ein Jahr der Konsolidierung mit wichtigen Modellanläufen, in dem wir ein leichtes Plus bei den Auslieferungen gegenüber dem Vorjahr anstreben. Neben den beiden eben genannten Modellen führen wir Ende dieses Jahres den neuen T-Roc ein, der unser Messe-Star auf der IAA in Frankfurt ist. Ein wichtiges Auto für unsere Marke, das im stark boomenden Segment der kompakten SUV für neue Impulse sorgen wird. Darüber hinaus wird kurz vor dem Jahreswechsel mit dem Golf Sportsvan ein weiteres beliebtes Fahrzeug erneuert. Diese Modelle sind dann im nächsten Jahr voll verfügbar und werden uns Rückenwind bringen. Im kommenden Jahr setzen wir außerdem unsere SUV-Offensive mit dem neuen T-Cross und dem neuen Touareg fort. Wir rechnen damit, bei den Auslieferungen spürbar über diesem Jahr zu liegen. Sie sehen: Wir tun alles, damit auch nächstes Jahr viele Kunden in die Showrooms unserer Händler kommen. In den Folgejahren wollen wir beim Marktanteil wieder zu alter Stärke zurückkehren. Da gehört Volkswagen hin. Ich bin zuversichtlich, dass unsere Marke diese "neue Stärke" zeigen wird. Diesel-Performance AH: Wie verläuft der Absatz von Dieselfahrzeugen in 2017? T. Zahn: Viele Kunden sind durch die öffentliche Diskussion um Fahrverbote in Innenstädten verunsichert. Das schlägt sich zurzeit erwartungsgemäß in einem rückläufigen Diesel-Anteil sowohl im Gesamtmarkt als auch bei der Marke Volkswagen nieder. Wir wünschen uns eine Versachlichung dieser Debatte und die kurzfristige Festlegung der entsprechenden gesetzlichen Regelungen, damit die Kunden wieder Planungssicherheit haben. AH: Wie lauten die Erwartungen für 2018 hinsichtlich des Dieselmarktanteils? T. Zahn: Wir sind davon überzeugt, dass saubere und effiziente Dieselmotoren mit modernsten Abgasreinigungssystemen mit Blick auf die CO2-Emissionsziele bis auf weiteres eine wichtige Antriebstechnologie bleiben werden. Insbesondere für Kundengruppen wie Flotten oder Vielfahrer mit ihren spezifischen Anforderungen ist der Diesel weiter die attraktivste Option. Aktuelle Volkswagen Diesel-Motoren (Euro 6) sind laut unabhängigen Messungen in verschiedenen Ländern die saubersten auf dem Markt. Mit ihnen erfüllt Volkswagen schon heute die gesetzlichen Anforderungen, die ab 2020 in Europa gelten werden. Restwertrisiken AH: Was tun Sie gegen die fallenden Restwerte bei Dieseln? T. Zahn: Die Restwerte unserer Dieselfahrzeuge sind im Wettbewerbsvergleich stabil, das haben auch externe Datenanbieter wie DAT oder Schwacke bestätigt. Die wichtige Rolle des Diesels bei Fahrzeugflotten geht übrigens auch aus dem aktuellen Diesel-Barometer von DAT hervor. Dieser Einschätzung schließen wir uns an. Mit der Verlängerung der Haltedauern bei unserem Mitarbeiterleasing und den Geschäftsfahrzeugen haben wir außerdem die Gesamtzahl junger Gebrauchtwagen reduziert, um die Restwerte stabil zu halten. AH: Wie hoch ist der Anteil an Fahrzeugen, die der Handel gegen Restwertrisiken abgesichert hat? T. Zahn: Für die Marke Volkswagen Pkw bieten die Volkswagen Financial Services ein so genanntes Restwertoptionsmodell an. Im Rahmen dessen können die Händlerpartner das eventuelle Weitervermarktungsrisiko komplett an die Volkswagen Financial Services abtreten. Die Weitervermarktung dieser Fahrzeuge erfolgt dann über Volkswagen Financial Services. Insgesamt wird dieses Modell sehr gut angenommen. Die Nutzungsquoten sind jedoch von Händlerpartner zu Händlerpartner sehr unterschiedlich. AH: Wie hat sich der Bestand an gebrauchten Dieseln im Netz und bei Ihnen in diesem Jahr entwickelt? T. Zahn: Wir beobachten die Kundenanforderungen auf dem Gebrauchtwagenmarkt generell sehr genau und steuern unsere direkten Absatzkanäle entsprechend, zum Beispiel Jahreswagen. Das ist ein ständiger Prozess und gilt gleichermaßen für Dinge wie Standheizungen, Navigationssysteme oder auch Motorisierungen. Wir richten unser Angebot laufend daran aus, was der Kunde nachfragt. AH: Wird es Maßnahmen zur Unterstützung des Handels geben? T. Zahn: Wir haben sehr positives Feedback aus dem Handel auf unser Umwelt- und Zukunftsprogramm erhalten. Viele Partner freuen sich über dieses klare Bekenntnis von Volkswagen zu seiner Mitverantwortung für eine klima- und gesundheitsschonende Mobilität auf Deutschlands Straßen. Wir sind zuversichtlich, mit diesem deutlichen Signal verloren gegangenes Vertrauen bei unseren Kunden zurückzugewinnen. AH: Wird es ein Software-Update für die im Markt befindlichen Diesel zur Reduzierung der Stickoxide wie bei Audi geben? T. Zahn: In Deutschland wird der Volkswagen Konzern wie beschlossen bei insgesamt rund vier Millionen Euro 5- und teilweise Euro 6-Dieselfahrzeugen ein Software-Update durchführen, um die Stickoxide zu reduzieren. Darin enthalten sind auch die rund 2,5 Millionen Fahrzeuge, die sich bereits im Rückruf befinden und schon zu mehr als 70 Prozent umgerüstet sind. Die exakte Aufteilung der Zahlen auf die einzelnen Konzernmarken ist aktuell in Erarbeitung. Zudem bietet Volkswagen das Software-Update für seine Diesel-Kunden europaweit an. Damit kann bei den in Europa im Markt befindlichen Euro 5- und teilweise Euro 6-Dieselfahrzeugen der Stickoxid-Ausstoß im Durchschnitt um 25 bis 30 Prozent reduziert werden. GW-Geschäft, Rendite im Handel AH: Wie entwickelt sich das GW-Geschäft? T. Zahn: Im ersten Halbjahr hatten wir eine sehr attraktive "Sorglosaktion" im Markt, über die wir unseren Gebrauchtwagenkunden neben sehr wettbewerbsfähigen Finanzierungskonditionen auch ein Wartungs- und Inspektionspaket und sogar ein Tankguthaben anbieten konnten. Wir haben uns an "Push-Aktionen" nicht beteiligt. Diese Maßnahmen haben auch dazu geführt, dass wir unsere Gebrauchtwagenwerte weiterhin auf hohem Niveau halten. AH: Wie hoch ist die Handelsrendite 2017 im Vergleich zum Vorjahr? T. Zahn: Wir haben einen unverändert hohen Anteil von Partnern, die in ihren Betrieben sehr gute Umsatzrenditen generieren. Für das Gesamtjahr sind wir zuversichtlich, dass die Rendite über alle Händler in der Größenordnung des Vorjahres liegen wird. Wie bereits erwähnt gehen wir für den Rest des Jahres von einer starken Entwicklung unseres Geschäfts aus, vor allem getrieben durch die Modelloffensive und die Umwelt- und Zukunftsprämie. Neue Vertriebsstruktur AH: Wie bewerten Sie die Händlerreaktionen auf die geplante neue Vertriebsstruktur? T. Zahn: Wir haben nach dem Händlerkongress in Berlin von unseren Partnern überwiegend positive Rückmeldungen zu unserer Strategie, der digitalen Transformation im Handel sowie den zukünftigen Produkten erhalten. Natürlich gab es vereinzelt auch anderes Feedback, denn Veränderungen bedeuten bei manchem auch Verunsicherung. Das ist mir bewusst. Wenn wir über eine neue Vertriebsstruktur nachdenken und diese ausplanen, so orientiert sie sich ausschließlich an sich ändernden Kundenbedürfnissen und -erwartungen. Derzeit arbeiten wir gemeinsam mit unseren Partnern daran, die digitale Transformation voranzutreiben und die notwendigen Strukturen auf die zukünftigen Kundenbedürfnisse und -erwartungen anzupassen. Die klare Zielsetzung ist, dass der Handel - so wie unsere Kunden diesen heute kennen und schätzen - auch weiterhin der zentrale Dreh- und Angelpunkt im Geschäft mit den Kunden bleibt. Wir wollen die Komplexität im Handel reduzieren, um eine noch individuellere, intensivere und persönlichere Kundenbetreuung bieten zu können. AH: Wie ist der Stand der neuen Vertriebsstruktur? Gibt es schon konkrete Planungen zum Onlinevertrieb oder Agentursystem? T. Zahn: Ich habe bereits in Bonn Anfang des Jahres gesagt: "Der Direktvertrieb und der Onlinevertrieb werden kommen". Das ist keine Frage des Ob, sondern des Wie. Selbstverständlich werden wir unsere Handelspartner dabei einbeziehen. Fakt ist: unsere VW-Händler haben in diesem Zeitalter nur dann eine Zukunft, wenn sie gemeinsam mit uns digitalisieren, sich auf die neuen Kundenbedürfnisse einstellen und somit Teil des neuen Volkswagen-Ökosystems werden. Daran arbeiten wir derzeit intensiv. Wir befinden uns hier nicht in einer Revolution der Vertriebsstruktur, sondern in einer Evolution, so wie wir dies schon immer partnerschaftlich gehalten haben und auch zukünftig halten werden. AH: Sie wollen die Kosten durch schlankere Prozesse um 25% reduzieren. Was ist in den Händlerbetrieben möglich? T. Zahn: Wir haben das Ziel, gemeinsam mit dem Handel eine Produktivitätssteigerung von 25 Prozent im Gesamtvertrieb zu erreichen. Die Ausgangsbasis dort ist gut: unsere Verkäufer sind wieder zu den Besten der Branche gewählt worden. Diese Qualität gilt es zu halten und gleichzeitig mehr Freiräume zu schaffen. Als wesentliche Handlungsfelder sehen wir die Bereiche Effizienz, Produktivität und Prozesse. Wir unterstützen mit professionellen Coaching-Programmen, die individuell auf die Situation des Händlerbetriebs zugeschnitten werden. Im Dialog mit unseren Partnern schauen wir uns die Potentiale in jedem Bereich an: Das betrifft unter anderem Verkauf, Service, Werkstatt, Zubehör und Kundenmanagement. Volkswagen Ökosystem AH: Wie weit sind Sie mit der Umsetzung des Volkswagen Ökosystems "We"? T. Zahn: Unser neues digitales Ökosystem ist ein wichtiges Thema für die Marke Volkswagen, das wir mit Hochdruck vorantreiben. Aktuell laufen an verschiedenen Orten Pilotphasen für neue Services, da sind wirklich spannende Themen dabei. Wir generieren echten Mehrwert für unsere Kunden. An dieser Stelle kann ich noch nicht mehr verraten, aber Sie werden dazu sehr bald von uns hören. AH: In welcher Form kann man sich das geplante Volkswagen-CRM-System vorstellen? Werden Sie die notwendigen Daten vom Handel zur Verfügung gestellt bekommen? T. Zahn: Mit dem Volkswagen Partnerverband haben wir im letzten Jahr die "Agenda Kunde" vereinbart. Sie manifestiert unser Ziel, uns konsequent auf den Kunden auszurichten, und ist unter anderem verbunden mit einem gemeinschaftlichen Vorgehen zum Umgang mit Kundendaten. Die Umsetzung des Gesamtkonzepts der "Agenda Kunde" wird dem Partner und der Marke durch eine bessere und gezieltere Kundenbearbeitung nachhaltige Vorteile bringen. Die geplante CRM-Lösung wird diese Ausrichtung unterstützen und ist ein Baustein in der Neuausrichtung und Digitalisierung des Kundenmanagements. Neue Vertriebs- und Serviceformate AH: Ab wann sollen die neuen Formate entstehen, zum Beispiel Servicefactories oder kleinere Vertriebseinheiten ohne Werkstatt? T. Zahn: Wir arbeiten aktuell an verschiedenen Pilotprojekten und möglichen neuen Vertriebsformaten. Diese könnten die bestehenden ergänzen und sollen die zukünftigen Erwartungen unserer Kunden noch besser erfüllen. Projektideen sind zum Beispiel Volkswagen City Boutiquen oder Drop-Off-Points für unsere Servicekunden. Wir wollen zukünftig immer da sein, wo unsere Kunden sind: vor Ort und digital und das immer 24/7. Viele unserer Partner haben bereits Interesse und Bereitschaft gezeigt, neue Formate mit uns zu entwickeln, zu erproben und je nach Marktakzeptanz umzusetzen. Bei der Jahresauftaktveranstaltung in Bonn gab es positive Resonanz auf die Vorstellung des Konzepts zum "Mobilitätscenter". Wir haben zusätzlich noch viele weitere innovative Ideen, welche wir derzeit auf Umsetzung überprüfen. Diese werden wir den Händlern zu gegebener Zeit vorstellen. AH: Wo steht Volkswagen in Deutschland im Jahr 2020? T. Zahn: Volkswagen wird bis dahin viele tolle Produkte und Services eingeführt haben. Ich denke insbesondere an unsere neue I.D.-Familie vollelektrischer Fahrzeuge, mit der wir das Zeitalter der Elektromobilität entscheidend mitgestalten wollen. Auch bei der Digitalisierung wollen wir mit unserem Ökosystem ganz vorne dabei sein. Es wird die Art, wie Kunden mit ihrem Fahrzeug, dem Handel und der Marke interagieren, deutlich verändern. Aus all diesen Gründen bin ich zuversichtlich, dass die Marke Volkswagen auch beim Marktanteil wieder ihre alte und zugleich neue Stärke zeigen wird. AH: Herr Zahn, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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