Ausgabe 22/2013: Leistbares Konzept

Skoda Deutschland steht vor einer Herkulesaufgabe: Bis Ende 2015 will die VW-Marke ihr neues Corporate-Design-Konzept in den rund 600 Händlerbetrieben ausrollen. AUTOHAUS sprach mit Imelda Labbé, Sprecherin der Geschäftsleitung von Skoda Deutschland, und Volkmar Junge, Leiter Händlernetzentwicklung, über die anspruchsvolle Umsetzung und künftige Wachstumschancen.AH: Welche Ziele verfolgt Skoda mit dem neuen Corporate Design im Handel?I. Labbé: Es geht darum, den neuen Auftritt von Skoda im Handel erlebbar zu machen. Die neue Designsprache steht für eine moderne, progressive Marke. In Verbindung mit unserer Modelloffensive schaffen wir dafür jetzt die Bühne im Handel. Rein visuell dominiert die Farbe Weiß, hinzu kommt ein sehr plakativer Auftritt des neuen Skoda-Grüns. Alles wirkt wesentlich frischer, wesentlich zeitgemäßer.AH: Was sind die Kernelemente?V. Junge: Wir wollen künftig nicht nur über das Fahrzeug mit dem Kunden in Dialog zu treten. Mit der neuen Handels-CI implementieren wir eine Reihe von neuen Medien. Dazu gehört vor allem die so genannte Communication Wall an der Außenfassade. Innen wird die Highlight Wall für Aufmerksamkeit beim Kunden sorgen. Neu im Skoda-Autohaus ist zudem der Car Configurator.I. Labbé: Mit den Elementen Communication Wall und Highlight Wall wollen wir ein Produkt inszenieren. Die Motive greifen die großen Kommunikationsbotschaften der Skoda-Werbung auf und tragen diese in die Partnerbetriebe. Außen werden die Bilder voraussichtlich zwei Mal im Jahr gewechselt - immer in Verbindung mit einer Modelleinführung oder Produktbotschaft. Die Mesh-Banner können vor Ort schnell aufgezogen werden.Gemeinsame GeschäftsplanungAH: Der neue Skoda-Auftritt wurde bereits vor zwei Jahren angekündigt. Warum hat sich die Umsetzung so lange hingezogen?V. Junge: Wir wollten ein flexibles, leistbares Konzept schaffen, das in der Fläche und in den bestehenden Betrieben optimal funktioniert. Das haben wir jetzt. Wir haben gemeinsam mit dem Handel einen Geschäftsplanungsprozess durchlaufen. Dabei geht es um alle Strukturen im Autohaus, auch um die personelle und finanzielle Ausstattung. Das ist ein ganzheitlicher Prozess - und die neue CI ist ein wichtiger Teil davon.AH: Sind diese Businesspläne bereits finalisiert?V. Junge: Ja, die Gespräche zu den Geschäftsplänen sind weitestgehend geführt. Es war eine völlig neue Aufgabe für die Skoda-Organisation. Das Feedback des Handels darauf war aber sehr positiv, nach dem Motto "Wir planen die Zukunft gemeinsam". Wir verankern dadurch das Stückzahlwachstum mit jedem einzelnen Händler.I. Labbé: Wir haben die Anforderungen auf den jeweiligen Standort abgebildet. Diese skalieren sich in dem Geschäftsplan nach oben. Dazu kommt die optische Umstellung. Vor dem Hintergrund der neuen Modelle haben wir zusammen mit dem Händler sein Verkaufspotenzial ermittelt. Erfreulich ist, dass sich unsere Erwartungen und die der Partner weitgehend decken.AH: Was sind die Wachstumsperspektiven pro Betrieb?I. Labbé: Das ist schwer an Zahlen festzumachen. Wir haben Autohäuser mit über zehn Prozent Marktanteil und andere mit nur drei Prozent. Da wir neue Segmente erobern, sehen wir noch reichlich Potenzial. Klar ist: Wir wollen wachsen, wir wollen eine starke Volumenmarke werden.AH: Sind die Händler bereit zu investieren?I. Labbé: Definitiv. Wenn der Händler schreibt, dass er wachsen will, ist ihm auch bewusst, dass er etwas dafür tun muss. Die Betriebe haben die Geschäftspläne weitgehend selbst erstellt. Skoda gab den Rahmen - Vertrieb, Service und Kundenzufriedenheit - vor. Aus den Businessplänen leiten die Händler ihre Investitionspläne ab.AH: Wie viel werden die Skoda-Partner investieren müssen?I. Labbé: Die Kosten für die innere und äußere Betriebsgestaltung und die dazugehörigen Vertragsmodalitäten liegen in der Regel zwischen 80.000 bis 105.000 Euro.V. Junge: Wir denken, dass das ein erträgliches, sinnvolles Niveau im Branchenvergleich ist. Unser Konzept ist umsetzbar und setzt dennoch klare Akzente.Umsetzung bis Ende 2015AH: Wird jeder Händler die neue CI übernehmen müssen?I. Labbé: Wir stellen grundsätzlich eine hohe Motivation im Handel fest. Den bestehenden Vertrag werden wir durch einen Sideletter ergänzen. Ich gehe davon aus, dass die überwiegende Anzahl der Partner unserem Konzept folgen wird.AH: Wie lange wird die CI/CD-Umsetzung dauern?V. Junge: Wir wollen mit einem Großteil der Handelsplätze bis 31. Dezember 2015 fertig sein. Auf diese Herausforderung haben wir uns intensiv vorbereitet. Unser Konzept sieht eine flächendeckende, einheitliche Bauberatung (Anm. d. Red.: Papadopoulus Associates) und eine enge Verzahnung von Lieferanten und Montageteams vor. Jetzt müssen die Händler in den Prozess eingebunden werden. Es gibt viele Bauthemen, die nur vor Ort zu steuern sind.AH: Die Zeichen stehen bei Skoda auf Wachstum. Braucht der Handel mehr Mitarbeiter?I. Labbé: Das zeigen die Geschäftspläne deutlich. Fest steht: Vor allem in der Werkstatt werden noch Mitarbeiter benötigt. Unser Bestandsmarktanteil liegt unter dem Zulassungsmarktanteil. Es ist jetzt schon absehbar, dass der Service künftig stark wachsen wird. Einige Betriebe hinken diesbezüglich noch hinterher, andere sind schon gut aufgestellt.AH: Sucht Skoda noch neue Händler?V. Junge: Wir haben eine sehr hohe Netzabdeckung in Deutschland und suchen nur vereinzelt neue Partner. Wir wollen mit den bestehenden Standorten wachsen. Uns ist nicht daran gelegen, den Intrabrand-Wettbewerb durch zusätzliche Betriebe zu verschärfen.AH: Die Skoda-Händler wollen bei den Ersatzteilmargen mit ihren VW-Kollegen gleichgestellt werden. Wie wollen Sie das schaffen?I. Labbé: Konkret geht es um die Schnellaufträge. Für Gleichteile ist das Volkswagen-Margensystem etwas anders gelagert. Wir haben dem Händlerverband zugesagt, dass wir eine schrittweise Annäherung vornehmen.Großkunden und EU-ImporteAH: Was stellt sich Skoda im Großkunden-Bereich auf?I. Labbé: Wachstum im Bereich kleine Flotte und Großkunden ist erklärtes strategisches Ziel für 2014. Wir werden in die systematische Bearbeitung von potenziellen Kunden über Call-Center und Vorqualifizierung investieren. Es wird auch konkrete Maßnahmen im Handel geben. Wir denken unter anderem über Großkunden-Leistungszentren nach. Ziel ist eine Vereinfachung und Automatisierung der Prozesse und eine Steigerung der Vertriebsleistung.AH: Der Handel kritisiert die hohe Zahl der EU-Importe. Wie geht der Importeur dagegen vor?I. Labbé: Skoda Auto Deutschland hat aus Rechtsgründen nur sehr begrenzte Möglichkeiten, gegen ausländische Lieferanten oder im Inland tätige EU-Händler vorzugehen. Sollten Anhaltspunkte bestehen, dass Händler ihre Vertragspflichten verletzen und Skoda Neufahrzeuge an unautorisierte Wiederverkäufer verkaufen, können weitere Schritte geprüft werden.

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