Ausgabe 08/2008: Kundenbindung mit Garantie

GW-Garantie / Die Qualitäten der Gebrauchten steigen, die Schadenssummen auch.Kundenbindung mit GarantieVon Ralph M. Meunzel und Frank SelzleDer Marktführer bei GW-Garantien, die CG Car-Garantie Versicherungs-AG aus Freiburg, ist 2007 weiter gewachsen. Über die Marktentwicklung sprachen wir mit dem Vorstandsvorsitzenden Axel Berger.AH: Herr Berger, wie hat sich Ihr Geschäft 2007 entwickelt?A. Berger: Wir konnten 2007 in Deutschland die Beitragseinnahmen um fünf Millionen Euro auf jetzt 105 Millionen Euro steigern. Das hängt sehr stark mit unserem Engagement im Jungwagen-Geschäft zusammen, denn der Absatz der Fahrzeuge, die sich noch in der Werksgarantie befinden, ist gestiegen. Diese Autos decken wir mit unserer Neuwagenanschlussgarantie ab. Außerdem sind Themen wie Flatrate oder All-in-Pakete für uns sehr interessant, weil der Handel an Stelle von Rabatten verstärkt auf Zusatzleistung und Kundenbindung setzt. Gerade im Bereich Neuwagenanschlussgarantie konnten wir erhebliche Zuwächse verbuchen. Im GW-Geschäft sind wir auf Vorjahresniveau. Hier ist das Wachstumspotenzial kleiner geworden, weil immer mehr gebrauchte Fahrzeuge bereits mit einer Anschlussgarantie ausgestattet sind.AH: Laut DAT-Report 2008 ist das GW-Geschäft beim Fachhandel gestiegen. Legt der Neuwagenhandel wieder zu?A. Berger: Ich befürchte, das ist nur eine statistische Verschiebung vom NW- zum GW-Geschäft aufgrund der gestiegenen Kurzzulassungen. Zudem werden die Haltedauern länger, was zu einem Rückgang im Privatmarkt führt. AH: Welche Entwicklung gibt es bei den Schäden?A. Berger: Insgesamt ist zwar die Schadenshäufigkeit stabil geblieben, der Durchschnitts-Schaden aber stieg um rund zehn Prozent auf fast 500 Euro. Wir stellen schon fest, dass die Qualitäten besser werden, gerade was die mechanischen Teile betrifft. Allerdings hat die Zahl der Elektronikschäden erheblich zugenommen. Das bedeutet hohe Kosten, denn ein Schaden bei der Steuerelektronik kann sich auf 1.500 bis 2.500 Euro belaufen. Zudem haben wir immer noch einen sehr hohen Anteil an Motorschäden, die mittlerweile auch in der Mittelklasse schon über 10.000 Euro kosten können. GW-Garantie obligatorischAH: Ist die GW-Garantie trotz der besseren Qualitäten immer noch obligatorisch?A. Berger: Ja, schon allein aufgrund des Gewährleistungsrechts. Wer als Händler ein Fahrzeug herausgibt und die Gewährleistung selber übernehmen will, tut sich keinen Gefallen. Mit einem intelligenten Instrument wie der Garantie und der Verpflichtung zur Wartung kann ein GW-Kunde zum Stammkunden werden.AH: Haben sich die GW-Garantien pro Auto verlängert?A. Berger: Ja, und das ist wichtig. Es gibt zudem den Trend, Kunden zum Ablauf der Garantie eine Verlängerung anzubieten. Wir hatten bei verlängerten Garantien früher einen Anteil von ca. einem Prozent, heute liegen wir bei weit über fünf Prozent. Die Hersteller empfehlen den Händlern auch immer öfter 24-Monats-Garantien für Gebrauchtwagen, um die Kundenbindung zu erhöhen. Unsere Bankprodukte, bei denen wir eine GW-Garantie parallel zur Fahrzeugfinanzierung anbieten, werden ebenfalls immer häufiger nachgefragt. Das ist natürlich ein hervorragendes Instrument, den Kunden zu halten und Folgegeschäft zu generieren. AH: Bietet CarGarantie auch Produkte für Privatanbieter im Internethandel?A. Berger: Eine isolierte Garantie für den Privatmarkt kommt für uns nicht in Frage. Erstens sind wir Partner des Fachhandels, zweitens sind unsere Garantiemodelle darauf ausgelegt, dass der Fachhändler die Fahrzeuge vor dem Verkauf fachgerecht aufbereitet. Dies ist beim Privatmarkt nicht der Fall.AH: Gibt es einen Trend zur Händler-Eigengarantie?A. Berger: Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten gibt es immer wieder Händler, die glauben, auf diesem Weg Kosten sparen zu können, was bei genauer betriebswirtschaftlicher Betrachtung selten der Fall ist. Außerdem: So ein Modell braucht eine absolut exakte Datenpflege, die einen hohen administrativen Aufwand erfordert. Also, besser mit einem Spezialisten arbeiten und sich auf das Kerngeschäft konzentrieren.AH: Welche Entwicklungsmöglichkeiten gibt es bei den Produkten?A. Berger: Wir verfeinern konsequent unsere Produkte und unser Kundenkontaktprogramm, also beispielsweise über Kundenkarte, Bonusscheckheft, Kundenanschreiben. Der Kunde soll vom Autohaus mit positiven Nachrichten überrascht werden, nach dem Motto: "Denk an Deine Garantie, komm zur Inspektion." Im Trend liegen auch Aktionsgarantien: Wir bieten zum Beispiel sechs Monate Garantie auf das Kühlsystem oder die Klimaanlage nach einer entsprechenden Prüfung der Anlage im Autohaus.AH: Vielen Dank für das Gespräch.

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