Ausgabe 13/2014: Jobprofil: Autoverkäufer

Autoverkäufer ist ein anspruchsvoller Job. Dem Fachkräftemangel zum Trotz werden die Anforderungen an die Qualifikationen immer größer - und die Personalauswahl auf Seiten der Unternehmen wird immer professioneller. Doch auf was müssen Autohaus-Chefs und Bewerber im Recruiting-Prozess achten, welche Qualifikationen, Fähigkeiten und Stärken braucht der Verkaufsberater heute? Leidenschaft und Faszination Zuallererst sollte ein Verkäufer tatsächlich eine Leidenschaft und Faszination für Autos und die jeweilige Marke mitbringen. Wer etwas verkauft, von dem er nicht hundertprozentig überzeugt ist, wird nie wirklich erfolgreich sein. Fachkenntnisse statt Halbwissen Natürlich: Fundierte Fach- und Marktkenntnisse sind eine Grundvoraussetzung. In der Regel kommt der Kunde bestens informiert ins Autohaus, weil er zuvor Testberichte im Internet gelesen und/ oder sich andere relevante Informationen und Erfahrungsberichte von Freunden, Bekannten oder Nachbarn besorgt hat. Im Bewerbungsgespräch müssen Verkäufer ihre Fachkenntnisse unter Beweis stellen können. Besondere Kompetenzfelder Zudem sollten die künftigen Mitarbeiter im Showroom eine ausgeprägte Neigung zum Vertrieb haben, über einschlägige Erfahrungen im Verkauf und über Verhandlungs- bzw. Verkaufsgeschick verfügen. Hat der Bewerber besondere Kompetenzfelder? Die Schwerpunkte sollten in der Kundenbetreuung und -beratung, der Neukundenakquisition und der Beratung und Bearbeitung von Leasing- und Finanzierungsverträgen liegen. Persönlichkeitseigenschaften Nach dem Motto "Ein Top-Verkäufer ist ein Menschenfreund" sollte er tatsächlich immer freundlich und aufgeschlossen auf Menschen zugehen können. Durch Empathie und Kommunikationsstärke wird es leicht fallen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Und diese Eigenschaften sollten besonders gut ausgeprägt sein: Begeisterungsfähigkeit, Aufrichtigkeit, Aufmerksamkeit, Hilfsbereitschaft, Eigenmotivation, Fleiß, selbstständiges und eigenverantwortliches Arbeiten, Zuverlässigkeit. Ganz wichtig aber: Man kann sich nicht verstellen. Im Gespräch sollte sichtbar sein: Der Bewerber ist authentisch. Bewerbungsunterlagen Das i-Tüpfelchen zwischen zwei vielleicht gleich starken Bewerbern kann durchaus die schriftliche Bewerbungsunterlage sein; zumindest ist eine weniger gut erstellte Unterlage ein k.o.-Kriterium. Zu einer hochwertigen Bewerbungsmappe gehören ein individuelles Anschreiben, ein systematischer und übersichtlicher Lebenslauf sowie Zeugnisse. Weiterhin gehört ein von einem darauf spezialisierten Fotografen erstelltes Portraitfoto mittlerer Größe dazu. Die Kür in der Unterlage ist eine schriftliche Selbstpräsentation, die einerseits auf das Anforderungsprofil deutlich Bezug nimmt und andererseits die Persönlichkeitsstärken herausarbeitet. Vorstellungsgespräch Ein optimal geführtes Gespräch ist ein Dialog. Gute Bewerber vernetzen die ihnen gestellten Fragen mit Antworten und Rückfragen. Das Gehalt sollte bei dem Bewerber nicht im Vordergrund stehen. Hilfreich kann da die Frage nach Zukunftsperspektiven und eine Erläuterung des Gehaltsund Provisions-Systems sein. Anregung Erwünscht! VerkaufsProfi ist eine Kooperation von AUTO-HAUS und der promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH. Die Sonderseiten erscheinen einmal im Quartal und greifen Themen aus dem Verkäuferalltag auf.Wir freuen uns über Fragen und Anregungen:promotor Gesellschaft für Absatzförderung, 64546 Mörfelden-Walldorf,64546 Mörfelden-Walldorf,64546 Mörfelden-Walldorf Habichtswaldweg 1-3, Tel. (0 61 05) 40 98 16, Manfred.Stiewe@promotor.deNEU: www.facebook.com/promotor.training Der Verkäufer-Kommentar Ja, wann kommen sie denn? Liebe Verkäuferinnen und Verkäufer, "wieder den ganzen Tag tote Hose in der Ausstellung. Früher war das anders, da kamen die Leute, haben sich interessiert und geschaut. Und von denen hat immer auch ein gewisser Anteil gekauft. Aber jetzt sitzt der Ladendienst den lieben langen Tag auf seinem Stuhl und dreht Däumchen. Früher war das anders, da hat Verkaufen noch Spaß gemacht!"So oder so ähnlich klagen immer wieder Verkäufer aus den unterschiedlichsten Autohäusern - und sie haben Recht. Es kommen wirklich immer weniger Interessenten in die Ausstellung, um sich zu informieren. Warum? Natürlich, sie informieren sich vorab im Internet.Aber erfahren die Leute wirklich alles im Internet? Haben sie keine Fragen mehr, kein Interesse an einer Probefahrt? Doch, haben sie, aber dazu müssen sie nicht mehr zwangsweise ins Autohaus kommen, sondern sie hinterlassen ihre Fragen und Wünsche im Netz. Und die werden dann ins Autohaus geleitet, als "Leads".Leads müssen bearbeitet werden - und zwar schnell. Früher hieß es, spätestens drei Minuten nachdem der Interessent die Ausstellung betreten hat, muss er begrüßt werden. Das gilt übertragen auch heute, nur dass wir ihn nicht persönlich begrüßen, sondern den Lead bearbeiten, anrufen oder eine Mail schreiben. Und zwar schnell, am besten binnen der nächsten Stunde, optimal wäre binnen 10 Minuten, spätestens aber nach einem halbenWerktag. Auf den Lead nicht reagieren, das ist genauso, als wenn Sie den Interessenten in der Ausstellung ignorieren. Nach einer gewissen Zeit geht er - woanders hin.Und wir müssen den Interessenten in der Ausstellung freundlich begrüßen, uns ganz auf ihn einstellen, ihn ernst nehmen, nur dann fühlt er sich gut aufgehoben. Übertragen heißt das, wenn wir auf den Lead reagieren und z.B. eine Mail schicken, dann muss die Form stimmen und wir müssen auf seine Anfrage eingehen. Eine Standard-Antwort"...kommen Sie doch bitte ins Autohaus, unsere Öffnungszeiten sind von ...." wird genauso wenig zum Erfolg führen wie ein unfreundlicher Gruß.Es ist so: Früher kamen die Interessenten durch dieTür ins Autohaus, heute kommen die Leads ins Autohaus. Leads bearbeiten ist nicht immer beliebt."Die meisten Anfragen sind sowieso nicht ernst gemeint - die wollen nur einen Kampfpreis oder haben Langeweile." Für mich klingt das genauso wie früher, damals hieß es:"Lass die, das sind Seh-Leute, die kaufen nicht, die wollen nur sehen - brauchst dich gar nicht drum kümmern."Wir haben uns nicht um sie gekümmert - und sie haben nicht gekauft.Genauso ist es heute, wenn wir die Leads nicht bearbeiten, wird auch nichts draus. Der besteVerkäufer macht längst nicht aus jedem Lead einen heißen Interessenten, aber aus einigen schon - und das macht den Unterschied. Je mehr Leads bearbeitet werden, desto größer die Chancen auf Geschäfte.Viel Erfolg!Manfred Stiewe

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