Mitsubishi Deutschland: "Händler auf unserem Weg mitnehmen"

Mitsubishi Deutschland ist mit dem aktuellen Geschäftsverlauf zufrieden. Wie es weitergeht mit Produkten und Händlernetz, erklären Geschäftsführer Dr. Kolja Rebstock und Vertriebsleiter Jens Schulz. AH: Herr Dr. Rebstock, geht die Verkaufsrallye von Mitsubishi auch 2018 weiter? Dr. Rebstock: Wir haben auch in diesem Jahr ein ähnliches Wachstum wie 2017. Wir sind sehr zufrieden. Das liegt aber auch am sehr guten Markt. Für eine finale Prognose ist es noch zu früh! AH: Wie lautet das Jahresziel 2018? Dr. Rebstock: Unser Jahresziel für 2018 beträgt 45.000 Einheiten, was in etwa dem Ergebnis des Vorjahres entspricht. Das weitere Wachstum hängt sicher auch davon ab, wie der neue Eclipse Cross einschlägt. Die Kundenresonanz ist gut. Ich bin also optimistisch, dass wir uns in Richtung 50.000 Einheiten bewegen können. Das ist aber kein Selbstläufer, sondern harte Arbeit. AH: Warum hat sich die Marke in den vergangenen Jahren so gut entwickelt? Dr. Rebstock: Mitsubishi befand sich im Überlebenskampf. Das hat das Team aus Händlern und Mitsubishi Deutschland motiviert und gestärkt. Jeder Erfolg wird zur Motivationsmaschine. Das kennt man bei erfolgsverwöhnten Marken nicht. Das hat die Marke stark gemacht. Jetzt kommen noch neue Produkte dazu und auch in Japan will man es wissen. J. Schulz: Dass die Händler relativ leicht zu motivieren waren, ist sicher der entscheidende Faktor gewesen. Wir konnten den Handel von unseren Ideen überzeugen und das Wachstum geht in erster Linie auf das große Engagement unserer Händler zurück. Das kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Wir haben ein loyales Händlernetz und sind optimistisch, dass wir mit der vorhandenen Händlerschaft die nächsten Schritte gehen können. Wir wollen den Handel weiterentwickeln, das ist umso wichtiger, da mit dem Eclipse Cross jetzt das erste neue Modell nach sieben Jahren zur Verfügung steht. Nahe dran am Kunden AH: Was macht den Handel erfolgreich? Dr. Rebstock: Wir, also Mitsubishi Deutschland, sind ein Familienunternehmen, und unsere Händler bestehen größtenteils auch aus Familienbetrieben. Das ermöglicht ein gemeinsames erfolgreiches Handeln. Unsere Händler sind sehr nah am Kunden und das sorgt für eine hohe Kundenzufriedenheit. Wir sind aber auch eine Marke mit den ältesten Modellen im Bestand. Das spricht für die Qualität und Langlebigkeit der Produkte. Gleichzeitig gibt es viele Kunden, die sagen, das ist das beste Auto, das ich jemals gefahren habe. AH: Wie lauten die Erwartungen für das neue Modell? J. Schulz: Wir haben ein völlig neues Auto und erwarten, dass wir neue Kundengruppen erobern werden. Wir gehen von mindestens 50 Prozent an Neukunden aus. Die Kannibalisierung ist also überschaubar. AH: Wie stark leidet der Handel an der Dieselkrise? Dr. Rebstock: Wir haben einen signifikanten Rückgang bei den Dieselverkäufen. Unser Anteil liegt bezogen auf die Modellpalette bei 14 Prozent. Das ist ein Rückgang um fünf Prozent. Wir haben beim Space Star nur Benzinmotoren im Angebot und bei L200 und Pajero ist es genau umgekehrt. Im Hinblick darauf erwarten wir, dass unser Plug-in-Hybrid Outlander stärker zur Geltung kommt. Die Diesel-Bestände im Handel sind relativ gering, was an der Verkaufssituation der vergangenen vier Jahre liegt. In den ländlichen Gebieten gibt es weiterhin Kunden, die Diesel kaufen wollen. Damit gibt es kein massives Problem. Natürlich gibt es Einzelfälle und bei Bedarf helfen wir auch. AH: Wie geht es bei den Modellen weiter? Dr. Rebstock: Wir haben in Genf den Outlander Plug-in-Hybrid mit einer größeren Batterie und verbesserter Ausstattung und neuem Interieur für das Modelljahr 2019 vorgestellt. Es gibt ein klares Bekenntnis der Renault/Nissan/Mitsubishi-Allianz, dass wir uns auf die E-Mobilität konzentrieren. Die Allianz ist ein Riesenvorteil für uns und das Beste, was uns passieren konnte. Künftig will man insgesamt 14 Millionen Autos bauen und wir haben so Zugriff auf Technologien, die uns als eigenständigem Hersteller nicht zur Verfügung gestanden hätten. 2019 erwarten wir jeweils ein umfangreiches Facelift von Space Star und ASX. Auch der L200 wird 2019 erneuert. 2020 kommt dann mit dem neuen Outlander der nächste Meilenstein. AH: Der Pajero wird in Deutschland eingestellt? Dr. Rebstock: Das wird sich hinsichtlich der Abgasvorschriften nicht vermeiden lassen. Der Name wird aber nicht sterben. Das Auto hat eine sehr starke Position und ist eine Ikone. Knapp zwei Prozent Händlerrendite AH: Wie hat sich das Netz entwickelt? J. Schulz: Wir haben eine Rendite von knapp zwei Prozent. Unsere Händler können wieder investieren. Das ist ein gutes Zeichen. Jetzt müssen wir die Händler auf unserem Weg mitnehmen. Inzwischen gibt es Händler, die sich von 100 Einheiten in vier Jahren auf 300 gesteigert haben. Da müssen wir unterstützen. AH: Wann kommt die neue CI und wie wird diese ausschauen - auch bezüglich der Investitionen? Dr. Rebstock: Wir rechnen damit, dass uns unser Hersteller in den kommenden Wochen eine neue CI vorstellen wird und wir bis Ende des Jahres die ersten 20 bis 30 Pilotbetriebe umrüsten werden. Aktuell kennen wir aber noch keine Details. Wir werden aber darauf achten, dass sich die Kosten für den einzelnen Händler in einem vernünftigen Rahmen bewegen. AH: Wie sieht die Netzentwicklung aus? J. Schulz: Wir sind mit knapp 500 Verkaufsstandorten hinsichtlich der Quantität gut aufgestellt. Aktuell suchen wir unter anderem noch Händler in Ulm, Mainz und Koblenz. Gleichzeitig bekommen wir aufgrund der positiven Entwicklung von Mitsubishi in Deutschland aber auch viele interessante Bewerbungen. Der Fokus liegt somit weiterhin auf der qualitativen Entwicklung unseres Händlernetzes. AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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