Ausgabe 11/2008: Erfolg mit Dienstwagen

VW/Audi / Die Mühlenberg-Gruppe in Ludwigshafen hat mit dem Dienstwagenverkauf im Raum Rhein-Neckar einen florierenden Geschäftszweig entwickelt. Erfolg mit DienstwagenVon Ralph M. MeunzelDer Handel steht im Neuwagengeschäft zunehmend unter Renditedruck. Das schlechte Autojahr 2007 hat die Situation verschärft. Trotz des Rückgangs bei Neuwagen um mehr als neun Prozent ist der Gesamtumsatz der Branche im vergangenen Jahr allerdings nur um 1,1 Prozent zurückgegangen. Ein wesentlicher Grund ist der spürbar gestiegene Marktanteil des Fachhandels im Gebrauchtwagengeschäft. Laut ZDK hat der Fabrikatshandel seinen Umsatz in diesem Zweig um 6,8 Prozent steigern können. Eine Zunahme des Marktanteils registriert auch der jüngste DAT-Report 2008 (abrufbar unter www.autohaus.de). Privatkunden haben sich im vergangenen Jahr zunehmend für "angebrauchte" Autos des Fachhandels entschieden. Unter anderem macht sich die Gewährleistungsreform endlich zu Gunsten der Autohäuser bemerkbar.5.000 Gebrauchte pro Jahr Dass man mit jungen Gebrauchten ein interessantes Geschäftsmodell entwickeln kann, ist für Michael Müller, Inhaber der Autohaus-Gruppe Mühlenberg mit Hauptsitz in Ludwigshafen, allerdings nichts Neues. Das Geschäft mit den Jungwagen hat das Unternehmen groß gemacht. Auch über die Verkaufszahlen im vergangenen Jahr beklagt sich der Unternehmer deshalb nicht: "Es war nicht so einfach, die Welt war aber noch in Ordnung." Die Gruppe vermarktet per anno rund 6.000 Fahrzeuge, davon 5.000 Gebrauchte. In den fünf VW/Audi-Häusern stehen permanent bis zu 1.000 Dienstwagen auf Lager. 2005 kamen noch Skoda und VW-Nutzfahrzeuge dazu. Im vergangenen Jahr hat sich das Unternehmen zusätzlich bei Toyota engagiert. Michael Müller hat vor 20 Jahren mit der Übernahme des Autohauses Mühlenberg den Sprung in die Selbstständigkeit gewagt. Damals konnte der Kfz-Meister und Kfz-Elektrikermeister dank einer Bürgschaft seiner Eltern mit 26 Jahren als Unternehmer in die Branche einsteigen. Seine Eltern und er haben es nicht bereut. Müller hat in den vergangenen zwei Jahrzehnten ein expandierendes Autohandelsunternehmen geschaffen. Seit mehr als acht Jahren wird er dabei von seinem Finanzleiter Tobias Heindl unterstützt. Das Autohaus beschäftigt über 226 Mitarbeiter, darunter 23 Verkäufer und 19 Serviceberater. 1998 wurde am Standort Ludwigshafen neu gebaut. Controlling, Buchhaltung, Personalverwaltung und die Disposition sind hier zentralisiert. Händlerkooperation"Als Mann der Werkstatt war der Verkauf für mich zwar kein Neuland. Aber dass wir damit von Anfang an so viel Erfolg haben würden, hat uns dann doch überrascht", beginnt der Unternehmer seine Geschichte. Zunächst als VW- und Audi-Werkstatt gestartet, kam 1990 ein Vertriebsvertrag dazu. Einen Grund für die Verkaufserfolge sieht Müller beispielsweise in den Kooperationen im GW-Geschäft mit den Händlern der Umgebung. Dass er die Betriebe inzwischen übernommen hat, habe allerdings damit nichts zu tun, betont der Unternehmer. In den vergangenen Jahren kamen die jetzigen Filialbetriebe in Oppau und Bad Dürkheim, St. Ingbert (Autohaus Kilian) und Ladenburg (Autohaus Vogel) dazu. Mit den Übernahmen konnte das Autohaus sein Verkaufsgebiet auch auf die andere Rheinseite ausweiten. Flüsse sind bekanntlich natürliche (Konsumenten)-Grenzen. Das Autohaus Müller kam 2001 nach der Insolvenz dazu. 2003 übernahm man den VW/Audi-Händler in St. Ingbert. 2007 kamen vier weitere Betriebe dazu. "In diesem Jahr wollen wir uns allerdings konsolidieren", antwortet Tobias Heindl auf die Frage nach weiteren Wachstumsplänen.Größter Dienstwageneinkäufer"Wir gehören seit Jahren zu den zehn größten Einkäufern von Dienstwagen bei VW und Audi", so Michael Müller und weiter: "Um in diesem Geschäft Erfolg zu haben, sollte man vor allem drei Grundsätze beachten." Laut dem Müller'schen Erfolgsrezept muss man vor allem günstig einkaufen und dazu beim Hersteller die höchste Rabattstaffel erzielen. Punkt zwei ist die Sortimentsauswahl. "Man braucht genügend gängige Modelle auf Lager. Der Kunde möchte auswählen." Als Drittes gehört für den Unternehmer die ständige Beobachtung der gängigen Gebrauchtwagenbörsen dazu. Hier erhalte man die Informationen über die Marktentwicklung und die Nachfrage nach bestimmten Modellen. Mit der durchschnittlichen Standzeit von 75 Tagen ist der Autohändler zwar nicht ganz zufrieden. Zu verbessern gebe es allerdings immer etwas, meint er dazu.Starkes PrivatkundengeschäftDass rund 80 Prozent des GW-Absatzes im Marktverantwortungsgebiet vor allem an Privatkunden verkauft werden, gehört zur Geschäftspolitik: "Wir möchten die Kunden wieder in der Werkstatt sehen." In diesem Jahr will man sich allerdings verstärkt auch um Geschäftskunden bemühen. Dazu wurde jetzt ein Großkundenverkäufer eingestellt. Zu den Schlüsselfaktoren eines gut gehenden Geschäfts zählt Michael Müller in erster Linie auch den Bekanntheitsgrad. Um das zu erreichen, betreibt das Autohaus ein aktives Sponsoring, wie beispielsweise beim Weinstraße Marathon. Der erste Verkäufer ist allerdings weiterhin der Chef. Im Ehrenamt bei der Feuerwehr betreut er über 1.400 Feuerwehrleute. Wenn ein Auto gebraucht wird, klopft man da auch bei Mühlenberg an. Oft genug scheint das Richtige auf dem Hof zu stehen.

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