Ausgabe 18/2012: „Die Zukunft managen!“

„Die Zukunft managen!“ 21. SommerAkademie – Unter dem Zukunftsmotto konnte AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat insgesamt 100 Teilnehmer bei der AUTOHAUS Sommerakademie in Berchtesgaden begrüßen. Von Prof. Hannes BrachatDen Eröffnungsvortrag hielt Gregor Eckert, Buchautor von „Die Schlacht um jeden Preis“. Er gab die Losung aus: „Von zehn Privatkunden, die den Verkaufsraum betreten, kauft einer ein Fahrzeug. Es könnten bei entsprechender Professionalität aber zwei sein. Erhält dabei jeder Kunde ein Prozent weniger Rabatt, verbleibt der Branche ein jährlicher Mehrertrag von 820 Mio. Euro.“ Eckert empfahl die „AFPÜ-Strategie“: anerkennen, fragen, positionieren und überlegen. Der stellvertretende AUTOHAUS-Chefredakteur Dr. Martin Endlein schil-derte u.a. am Beispiel von easyautosale.com und aramisauto.de neue Varianten für den GW-Zukauf. Peter Lorenzen, Vertriebschef von AutoScout24, demonstrierte Erfolgsfaktoren für den Internetauftritt, Web 2.0 und professionelles Lead-Management. Offensichtlich werden immer noch gut 30 Prozent der E-Mail-Anfragen im Autohaus nicht beantwortet.Intermezzo Den Nachmittag nutzten die meisten Teilnehmer zu einer geführten Wanderung, bevor die Busse die Teilnehmer zur Abendveranstaltung auf das 1.834 m hoch gelegene Kehlsteinhaus brachten. ZDK-Präsident Robert Rademacher stand dort mit seiner Dinnerspeech zum Thema „Was den Automobilhandel bewegt“ im Mittelpunkt. Noch nie hat ein ZDK-Präsident in derartiger Höhe zu seinen Mitgliedern gesprochen! Rademacher sorgt sich um das „Meer“ an taktischen Zulassungen. „Die Märkte ohne Augenmaß zu bestücken, macht alle Handelsaktionen obsolet.“ In Sachen Meister-HU ist der ZDK-Präsident guter Dinge, dass sie für die Kfz-Betriebe, die sie durchführen wollen, ab 2015 auch möglich sein wird. In Sachen Neuwagen-Internethandel forderte der ZDK-Präsident ein näheres Zusammenrücken innerhalb der Handelsorganisationen, und zwar im Verbund mit dem Hersteller. Rademacher: „Was ist das für ein Geschäftsmodell, wenn man verkaufte Neufahrzeuge an Privatkunden hinterher zum Service nie mehr sieht? Das Credo des Markenhandels lautet doch: Erst Sale, dann After-Sale!“ Daraus entwickelte sich eine langanhaltende und kontrovers geführte Diskussion.Zweiter TeilAUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat eröffnete den zweiten Tag mit den Erfolgsmerkmalen exzellenter Autohäuser und der Servicestrategie für 2012. Den Vortrag von Klaus Jürgensen von TÜV Nord zum Thema „Service-Börsen“ übernahm krankheitsbedingt Peter Lorenzen. Der Segen von Service-Börsen liegt in der Neukundengewinnung, der Kapazitätsauslastung, der Leistungskommunikation und der erweiterten Funktionalität der Website. Der Fluch geht über Preisverfall, schmelzende Margen, eine preisfixierte Anbieterwahl bis zu dem Druck auf die Arbeitsqualität. Am Beispiel vom „Service Lister“ wurde eine Onlinesoftware vorgestellt, die als Plattformverteiler von Service-Angeboten an Online-Marktplätze dient. Es handelt sich beim „Service Lister“ quasi um einen Serviceangebotsverteiler.Barbara Lux-Krönig, Wirtschaftsprüferin der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner & Partner, hatte „Todsünden“ im Autohaus auf dem Programm. Zentrale Aussage: „Nie mehr ausgeben, als man verdient hat.“ Rechtsanwalt Uwe Brossette machte am Beispiel der Vertriebs-GVO zum 1. 6. 2013 deutlich, dass dadurch die Hersteller die Händler wieder fester an sich binden können. Beim Internet-Neuwagenvertrieb machte der Vertriebsexperte deutlich, dass bei Plattform-Geschäften eine Interventionspflicht des Herstellers bestehe. Vor allem sei bei ständiger Vermittlung über Plattformgeschäfte eine Durchbrechung der quantitativen Selektion gegeben. Das bedeutet: Hersteller müssen die Aktivitäten beobachten und notfalls intervenieren!FinaleWirtschaftsprüfer Peter Harbauer machte am Standard-Kontenrahmen SKR 51 von Datev deutlich, dass für die Umsetzung in der Praxis doch größere Hürden zu nehmen sind. Die „Elektronische Bilanz“ kommt erstmals für das Jahr 2013, muss also im Jahr 2014 abgegeben werden. Prof. Dr. Ralf Mertens stellte für die einzelnen Leistungsbereiche den Faktor Entlohnung dar und zeigte zahlreiche praktische Lösungsbeispiele auf. In Kürze wird der neue AUTOHAUS-Vergütungsspiegel 2011 erscheinen. Stephanie Hein, auto marketing, kommunikation & pr, zeigte die Wandlungen im „Marketing-Zirkus“ auf und stellte an zahlreichen Umsetzungen Best Practice im Marketing dar. Von der Printwerbung, Sponsoring, Öffentlichkeitsarbeit, Social Media und deren Auswertungsmöglichkeiten bis hin zu Google Alerts, um per E-Mail informiert zu werden, wenn über das Autohaus im Netz gesprochen wird.Brachat dankte abschließend ZDK-Präsident Robert Rademacher, der von A bis Z an der Veranstaltung aktiv teilnahm, den Sponsoren Bank Deutsches Kfz-Gewerbe, TÜV Nord und AutoScout24 sowie der AUTOHAUS-Akademie-Managerin Marion Stanelle für die vorbildliche Organisation und Durchführung der 21. Sommerakademie. ■

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