Ausgabe 16/2008: Der bessere Verkäufer macht das Geschäft

Gastvortrag an der Hochschule GeislingenDer bessere Verkäufer macht das GeschäftWilfried Wilhelm Anclam, Deutschlands größter und erfolgreichster Gebrauchtwagenhändler, Gründer und alleiniger geschäftsführender Gesellschafter von Autowelt und Autoland in Brehna-Leipzig, setzte an der Hochschule zu Geislingen mit seinem Vortrag besondere Akzente. Eine vorbildlich gestaltete Präsentation seiner thematischen Ausführungen paarte sich mit eloquentem und originellem Antwortverhalten im Rahmen der zahlreich gestellten Fragen. Hier seine Ausführungen in Kurzform:Die wichtigsten neunStatements1. Das GW-Geschäft besteht aus den drei Größen Ein- und Verkaufen, Aufbereitung, Werkstatt-Service 2. Anclam verkauft in seinem Unternehmen pro Jahr 15.000 Gebrauchtwagen. Der Zukauf kommt über aktiven Eintausch sowie internationale Einkaufsquellen zustande. Vielfalt, Marktgängigkeit, unterschiedlichste Marken, Preise zwischen 4.900 und 24.000 Euro. 3. Aufgabe der Werbung ist Kundenströme zu lenken. Pro Monat werden 250.000 Euro in die Werbung investiert: Print, Flyer, Radio-Werbung. Dazu gibt es eine Werbeabteilung im Hause. Agenturen sind zu teuer! 4. Grundsätzlich macht der bessere Verkäufer am Markt das Geschäft. Dazu gehören die Sofortansprache des Kunden sowie die gesamte Aufmerksamkeit des Kunden, um pro Monat 20 GW pro Verkäufer zu erreichen. Das ist die Zielvorgabe im eigenen Unternehmen! 5. Anclam: "Ich investiere lieber in Fahrzeugbestände statt in Glaspaläste, obwohl derzeit Autohäuser zu günstigen Preisen zu erwerben sind." Freie Kundenparkplätze und ansprechende Kundenwartezonen bekommen ein besonderes Augenmerk. 6. Anclam: "Als GW-Händler brauchen sie eine Werkstatt. Wir arbeiten mit 43 Euro Stundenverrechnungssatz. Ein kostenloses Ersatzfahrzeug ist obligatorisch. Unsere Werkstatt ist modern bis modernst ausgestattet. Und das mit einer einfachen Kundenannahme." 7. Der Internetauftritt ist eine Dauerbaustelle. Aktualität hat oberste Priorität. 8. Über die firmeninternen Software-Tools sieht jeder Verkäufer jeden Morgen, wer am Tag zuvor am besten verkauft hat, wer die Monats-, wer die Jahres-Topliste anführt. 9. Anclam arbeitet bei einem durchschnittlichen GW-Bestand von 3.000 Fahrzeugen mit durchschnittlich 77 Standtagen. Bruttoertrag pro Fahrzeug: 2.600 Euro! Gesamtumsatzrendite im zweistelligen Bereich! Weitere Details siehe unter www.autowelt.de 5.000 Euro für dieStudentenAm Schluss seiner Ausführungen zauberte Wilfried Wilhelm Anclam einen Scheck in Höhe von 5.000 Euro aus seinen Unterlagen. Anclam: "Ich habe über Jahre aus Ihren Büchern so viele Impulse erhalten, ebenso aus AUTOHAUS, dass ich Ihnen diesen Scheck für ein studentisches Projekt mit Ihrer Handschrift zur Verfügung stellen möchte." Brachat: "Ich sage im Namen aller Studentinnen und Studenten mit innerer Rührung für diese Großzügigkeit von Herzen Dank. Das gibt Kraft für die anstehenden Aufgaben. Das ist nicht nur artig, sondern mehr als großartig!" Anclam, ein besonderer Kenner gehobener Fahrzeugklassen, diskutierte dann mit den Studenten vor der Hochschule noch über die besondere Autospezies "de luxe". hbPeugeot übergibt Jubiläumsauto 1.000.000-mal 207Venezuela: Industrie und Handel werden gegängeltAutohandel in CaracasEuropa gibt seine Rolle als zweitgrößter Weltautomarkt ab. China und Russland ziehen an, und ein weiterer Absatzmarkt entsteht in Südamerika. So wird Brasilien beispielsweise in diesem Jahr Deutschland als zweitgrößten Absatzmarkt nach China für Volkswagen ablösen, erklärte der VW-Konzern kürzlich.Auch in Venezuela hat sich das Rad der Entwicklung schnell gedreht, allerdings hat der Staat dem Markt die Luft abgedrückt. Mit einem Kfz-Bestand von 2,7 Mio. (100 Fzg./1.000 Ew) ist das Land noch weit von der Sättigungsgrenze entfernt. 2007 erreichte der Absatz mit fast 500.000 Neuwagen einen Höhepunkt. Dieser wird von Fachleuten u.a. mit dem stark überbewerteten offiziellen Umtauschkurs der venezolanischen Währung Bolivar begründet. Höhere Einkommen durch staatliche Unterstützung und reale Lohnsteigerungen trieben ebenfalls.Die Hersteller hätten im vergangenen Jahr noch mehr verkaufen können, doch die Produkte waren nicht verfügbar. Insgesamt wurden in acht Montagebetrieben 172.500 Autos produziert. 67 Prozent der Nachfrage wurde mit Importen befriedigt. Marktführer ist General Motors, gefolgt von Ford und Toyota. Volkswagen konnte über seinen Privatimporteur VAS Venezuela in 20 Händlerbetrieben 20.000 Autos absetzen und den Marktanteil auf 4 Prozent steigern. Die Chinesen haben knapp 10.000 Fahrzeuge verkauft und wollen weiter wachsen. Nicht ins Gewicht fielen die Autos des iranisch-venezolanischen Jointventures "Venirauto". Die Produktion der ersten "antiimperialistischen Modelle" wurde in der zweitgrößten Stadt Maracay angesiedelt: der "Turpial", ein Verschnitt des Kia Pride, und der "Centauro", vom alten Peugeot 405 abgekupfert.Hürden errichtetDer Fahrzeugimport wurde in diesem Jahr extrem eingeschränkt, um die Autoproduktion im eigenen Land anzukurbeln. Künftig benötigt man Importlizenzen, die Höchstmengen festschreiben. Gleichzeitig wurde die Devisenvergabe eingeschränkt. Und noch eine Hürde hat sich die Administration ausgedacht: Seit 1. Juli 2008 dürfen nur noch Neuwagen mit Gasantrieb eingeführt werden. Dass es praktisch kein Gastankstellennetz gibt, interessiert die Machthaber ebenso wenig wie die Engpässe bei der Inlandsproduktion. Fachleute rechnen deshalb in diesem Jahr mit einem Rückgang des Absatzes auf 380.000 Fahrzeuge.Verkäufer ohne WareDie Verkäufer des größten VW-Betriebs im Land, Centro Vas Caracas, Enyer Lucero und Giancarlo Cammarano, beklagten sich im Gespräch mit AUTOHAUS massiv über das Fehlen von Neuwagen. Auch Verkaufsleiter Humberto Mata beim Mercedes-Partner "Automóviles MDB" in der Hauptstadt ist verzweifelt: Es fehlen einfach die Autos.Trotzdem müssen hohe Investitionen getätigt werden, vor allem für die Sicherheit. Nicht nur im VW- und Audi-Betrieb in Caracas ist der Hof mit Mauer und Stacheldraht geschützt. Kundenfahrzeuge werden nachts in der Werkstatt geparkt. Einer Festung gleicht bei Nacht auch der Porsche-Betrieb "Corporación German Cars". Neptali Soto L. verkauft pro Jahr in Caracas und Valencia 50 bis 60 Porsche. Das größte Problem sind für den Verkaufsleiter nicht die Importquoten, von denen Porsche ausgenommen sei, sondern die Kriminalität, erklärt Neptali Soto, der privat aus Kostengründen einen Toyota fährt. Ralph M. Meunzel

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